Een goede verkoper weet intuïtief wanneer een deal kan doorgaan en wanneer niet. Maar wat blijkt? Winnen doe je sneller dan verliezen. Daaruit volgt dat wie wil winnen sneller moet leren verliezen. Klinkt onwezenlijk?

Uit onderzoek van meer dan 10.000 sales opportunities komen twee cijfers en een hallucinante conclusie naar voor:

·         winnende deals nemen gemiddeld 75 dagen in;

·         de tijd om terug te trekken uit een verloren deal loopt op tot 175 dagen.

Het zal je maar overkomen als sales professional: je stoot plots op iemand met een absolute koopweerstand. Op iemand die helemaal niet wenst te kopen. Op iemand die mordicus de vinger op de knip houdt. Op—om het met een pathologie uit te drukken—iemand met een geconstipeerd budget. Hoe pak je het aan?

Zien is geloven. Vooral in een visuele cultuur als de onze spelen beelden een belangrijke rol. In zoverre zelfs dat we mogen aannemen dat van alle voorgeschotelde informatie onze ogen maar liefst 83% ervan opnemen.

Een belangrijk cijfer, niet in het minst voor salespresentaties of productbrochures. De kunst is dus er voor te zorgen dat je publiek letterlijk zicht krijgt op wat je te bieden hebt. Kleur je verhaal daarom met aantrekkelijke, duidelijke en veelzeggende beelden. Zeker bij presentaties blijft tekst veeleer ondersteunend.

Je bedrijf heeft een straffe website met alle toeters en bellen. Maar trekt het ook bezoekers aan? En worden die bezoekers ook geactiveerd naar leads? Als sales professional kun je daar een grote rol in spelen.

 Als sales heb je doorgaans een breed scala aan middelen om bezoekers aan je website te activeren. En er een lead aan over te houden: iemand met een koopintentie. Iemand die je binnenkort aan je klantenbestand zou kunnen toevoegen.

‘Onze budgetten zijn sterk geslonken.’

‘Wij moeten projecten met een budgettaire impact even on hold zetten.’

Heel wat klanten stellen investeringen uit. En wij zien ons genoodzaakt op de blaren te zitten. Maar hoeft dat wel? Verkopers en hun klanten hebben namelijk alvast één ding gemeen:…

 …op korte termijn waarde creëren en kosten besparen.

Probeer maar eens iemand te overtuigen dat verkopers niet synoniem staan voor praatjesmakers. Wie negatief ingesteld is, laat zich niet makkelijk overtuigen. Dat geldt voor mensen die het om mysterieuze redenen niet zo hebben voor verkopers. En dat geldt voor prospects die bij voorbaat al ‘neen’ zeggen tegen jouw product. Toch is er een eenvoudige techniek om de zaak in je voordeel te laten uitdraaien.

Negatief ingestelde mensen houden er vaak eenvoudige en gepolariseerde ideeën op na. Je kan dan argumenteren en proberen om hun zwart-witdenken wat nuance te geven. Maar is dat ook een efficiënte aanpak?

Iets snel verkopen zonder een vluchtige indruk te maken, dat is de essentie van de elevator pitch. Probeer maar eens in hooguit dertig seconden je verhaal te vertellen. Ondoenbaar? Niet als je je goed hebt voorbereid.

Eerst een rechtzetting: een elevator pitch is geen verkoop. Een pitch is direct marketing waarbij je interesse probeert te wekken, en als het even kan zelfs een kans versieren om later tijdens een echt gesprek je volledige verhaal te doen.

Gisteren lazen we dat het ogenschijnlijk eenvoudige woordje ‘maar’ makkelijk de overtuigingskracht van je verkoopsverhaal kan ondermijnen. Alleen gaven we niet aan welke woorden een substituut kunnen zijn.

Wat denk je van… en?

Het woord ‘en’ is in alles de tegenpool van het woordje ‘maar.’

Verkopen is altijd een beetje overtuigen. Overtuigen doe je met argumenten, met kennis, met psychologisch inzicht. En met woorden. Er bestaat één woord die je verhaal in één klap minder overtuigend maakt. Maar welk?

Mensen laten zich niet makkelijk overtuigen. Enerzijds zijn we relatief standvastig: eens we een opinie gevormd hebben, laten we ons daar niet makkelijk van afbrengen. Anderzijds, nieuwe informatie of nieuwe inzichten sluiten best aan op wat we al weten. Wie hiermee rekening houdt, zal overtuigend kunnen zijn.

Je komt maar beter snel to the point. Ik hoor het een collega nog zeggen. Waarmee hij bedoelde dat je tijdens een verkoopsgesprek best niet al te veel afwijkt van je doelstelling. Want uitweiden doet de deal lijden. How wrong was he! Een verkoopsgesprek mag best wel andere richtingen uitgaan. We hebben er zelfs een uitstekend instrument voor: parapluvragen.