“Wat haat ik dat ding!” Wanneer een verkoper dat hoort, zet hij de turbo aan.

Veronderstel even dat een prospect je meldt dat hij het product die hij bij de concurrent aankocht, hartsgrondig verwenst. Komt er dan niet meteen een brede glimlach opborrelen? Ja toch? Maar misschien toch even wachten met gejuich…

Nagenoeg alle modellen over verkoopprocessen beginnen bij…de verkoop. Uiteraard! Maar wat als we nu eens een andere insteek probeerden?

We zouden het principe van de communicerende vaten kunnen toepassen op verkopen en aankopen. Wie verkoopt zoekt iemand die een aankoop wenst te doen. Wie verkoopt moet er in zijn verkoopproces dus rekening mee houden dat zijn aankoper ook door een eigen aankoopproces gaat. Dat is ons uitgangspunt.

Nu de solden volop aan de gang zijn, kunnen we het hebben over kiezen. Uit onderzoek is al eens gebleken dat we niet bepaald gelukkiger worden van meer keuzevrijheid. Tientallen smaken ijs, x-aantal shampoos, koopcentra waar je de ene na de andere klerenwinkel vindt, makkelijk is het allemaal niet. Kunnen kiezen is mooi, maar al te veel keuze geeft ons wel vaak keuzestress.

Eerder dit jaar voerde Facebook UK een uitgebreid onderzoek naar de relatie tussen consumenten en retailmerken. Daaruit volgden een paar interessante cijfers over social selling.

·         46 procent van de Facebookgebruikers die een brand fan page volgen zijn uit op nieuws en productinformatie;

·         23 procent van de gebruikers zoeken vooral service help en advies van experten.

Wanneer het jaar op z’n eind loopt, komt de sales boost weer in zicht. Heel wat bedrijven willen dat er snel nog wat targets behaald of scores gerealiseerd worden. Hoe genereer je een extra boost?

In ons minicursusje vragen stellen hadden we het al over open en gesloten vragen en over wanneer welk type vragen te stellen.Minstens even belangrijk is andere vragen te stellen.

Wanneer ik verkopers begeleid, sta ik ervan versteld hoe ik voortdurend dezelfde vragen hoor passeren. Stel je even in de plaats van de klant: je ontmoet vandaag je derde verkoper, die voor de derde keer dezelfde vragen stelt. Zou jij geneigd zijn plots het licht te zien? Indeed not. Wie er als verkoper bovenuit wil springen, moet ook hiervan een aandachtspunt maken. Zoek eigen invalshoeken, verras je klant of prospect.

Een paar jaar geleden publiceerde het Amerikaanse opinieonderzoeksbureau Gallup de resultaten van een beroepsenquête. Hun vraag: hoe schatten de mensen de eerlijkheid en het ethisch bewustzijn in van business professionals. Verkopers kregen niet meteen een etiket van betrouwbaarheid opgekleefd. Autoverkopers en verzekeringsmakelaars kregen zelfs net niet de parvenustatus opgeplakt. Bill Brooks, rasverkoper en succesvol salestrainer, beweerde later dat maar liefst 85 procent van de klanten een negatief beeld hebben van alle verkopers. Vooroordelen, uiteraard, maar wat doe je eraan?
Je concentreren op de Gouden Regels van de verkoop is al een sterk begin...

Vorige week hadden we het hier over vragenstellen. Vergeef me alvast de metafoor, maar onze conclusie was dat je een klant of prospect best niet neermaait met een spervuur aan vragen, maar liever gericht in het vizier neemt met een weloverwogen mix van open en gesloten vragen.

Gesloten vragen vind je makkelijker dan open vragen. Dat is een natuurlijk fenomeen: we houden allemaal van duidelijke antwoorden, waardoor we de vragen die zulke antwoorden opleveren, makkelijker in een gesloten vorm formuleren.

Neen, we hebben het hier niet over een nieuw televisieprogramma. Wie wordt key account? is een cruciale verkoopsvraag; eentje met heel wat implicaties. Wat brengt een key account bij? Welke middelen maken we er voor vrij? Maar ook, welke criteria hanteren we om die status toe te kennen?

Key account management is een brede strategie om klanten met complexe behoeften en een hoog omzetpotentieel te benaderen en te bedienen. Los van de financiële en commerciële criteria die eigen zijn aan elke onderneming, kunnen we toch een aantal vingerwijzingen opsommen:

Gaat het op het economische vlak allemaal wat minder vlot, dan lijken bedrijven nog meer terug te vallen op de snelle deal. Verkoop is nu eenmaal de motor van een winstgeoriënteerde organisatie. Maar net dan is meedenken met de klant en je als een gelijkwaardige gesprekspartner opstellen, een toegevoegde waarde. Of, hoe een verkoper ook een adviserende rol krijgt.

Het uitbouwen van langetermijnrelaties lijkt iets voor economisch voorspoedige tijden. Fout. Als net blijkt dat een verkoper met de klant meedenkt, en vooral verder denkt dan de snelle deal, stijgt het vertrouwen. Consultative selling of adviserend verkopen creëert meerwaarde omdat het naast verkopen ook aandacht heeft voor relatiebeheer. Maar hoe kan je dat doen?