De eerste meeting met een prospect is altijd de moeilijkste. Je kan je behelpen met de inspiratie van het moment. Je kan hopen op je legendarisch vlotte babbel. En je kan deze opwarmingsvragen gebruiken…

Breek het ijs op een professionele manier:

Je mag veel zeggen tegen je klanten. Je moet hen zelfs veel zeggen. Maar je mag ook een aantal dingen niet zeggen. Vandaag nog vier uitspraken waarmee je een klant gegarandeerd de gordijnen in jaagt.

Herinner je nog Basil Fawlty, de onnavolgbare hoteleigenaar uit Fawlty Towers? En herinner je ook de legendarische aflevering The Germans waarin Basil zijn Duitse klant een Hitlerloopje demonstreert en hem voortdurend den Oorlog inwrijft? De sales, how NOT to do it…

Goeie klantenrelaties bouw je stapsgewijs op. Maar je kan ze wel in één-twee-drie verknallen. Met deze woorden, bijvoorbeeld

“Wij zijn toch niet helemaal overtuigd van dit of dat.”

“Dat aspect kon toch wel beter.”

“Wij twijfelen aan…”

Klanten met bezwaren. Aangenaam is het niet, maar het is ook geen drama. Sterker nog, een ontevreden klant is een bewuste klant. En daar kan jij je voordeel mee doen.

Wuif bezwaren niet zomaar weg. Veel bezwaren zijn immers vooral een uiting van de interesse van de klant. Laat dan ook niet na dat op te merken. In veel gevallen vraagt de klant in die woorden om meer informatie, omdat hij nog niet helemaal overtuigd is.

Dit is Kumiko Mogi. Zij is een trolley girl op de Japanse kogeltreinen; iemand die aan boord drank en voeding verkoopt. Ook al vlammen shinkansen treinen tegen 300 kilometer per uur door het landschap, toch kan een rit lang duren. En dan komt een versnapering van pas. Maar wat Kumiko zo bijzonder maakt, is dat zij qua verkoop met verve boven haar collega’s uittorent. Vorig jaar waren haar verkoopscijfers het vijfdubbele van haar collega’s. Wat is haar geheim?

Wat Kumiko typeert is een combinatie van marktkennis en logisch inzicht. Iets dat wij allemaal hebben, maar niet altijd even efficiënt aanboren.