Ik hou van verkopen. Ik heb er een echte passie voor. Maar ik heb het moeilijk met onbekende klanten te benaderen. Het is een bijzonder zware opgave om de telefoon te nemen en onbekende mensen op te bellen (net zoals veel van mijn collega’s overigens). Ik weet dat het een deel van de job is, maar het ligt me gewoon niet. Heeft u enkele suggesties?

Wij lanceerden enkele maanden geleden een nieuw product. Sinds drie maanden ben ik aan het prospecteren, maar ik stuit steeds op “geen interesse”, “wij zijn tevreden van onze huidige leverancier” of andere varianten hierop, zelfs nog voordat ik de gelegenheid heb gehad dit product voor te stellen. Hoe kom ik door deze muur heen?

Telkens ik een offerte maak, bots ik op het feit dat we ‘te duur’ zijn. Mensen begrijpen onze added values wel, en zien er ook het nut van in, maar vandaag de dag lijkt het wel of alles te groot en te duur is. Wij verkopen software pakketten, die bestaan uit meerdere gecombineerde modules. Klanten willen ze wel allemaal (ze worden overigens als pakket aangeboden), aan de prijs van het pakket, maar kiezen toch steeds voor een of twee afzonderlijke modules, en vragen dan de pakket prijzen (die beduidend lager liggen). Wat kan ik doen om mensen ofwel de normale prijs te laten betalen, ofwel het ganse pakket te laten nemen.

Het gebeurt wel eens dat een klant terecht met een klacht komt. Levertermijnen die niet correct zijn, fouten op facturen, foute leveringen, in producten of aantallen. Wanneer dat gebeurt, stuurt iedereen de klant door naar mij, de verkoper. Maar ik heb totaal geen impact op die zaken. Wat kan ik eraan doen?

Regelmatig kom ik bij klanten, die (ondermeer) één bepaalde concurrent gesproken hebben. Deze is zeer actief bezig in onze markt. Steeds bots ik op de zelfde argumenten, duidelijk ingegeven door het gesprek met de concurrent. Hoe ga ik daarmee om? Ik weet dat ik geen kwaad mag spreken van de concurrent, maar de verleiding is soms zeer groot.

Regelmatig lopen er zaken fout bij leveringen aan klanten.  Wij leveren aan winkels.  De fouten hebben diverse oorzaken, van productie tot missers van de chauffeurs.  Steeds bellen klanten en kan ik excuses maken voor wat er mis loopt.  Een maal kan dat, twee maal meestal ook, maar het wordt moeilijk wanneer dit een vast gegeven wordt.  Hoe pak ik dit aan zonder klanten te verliezen.

Van de tien afspraken die ik maak, zeggen gemiddeld vier klanten de afspraak af, of zijn niet beschikbaar wanneer ik toekom. Niet enkel bij mezelf, maar ook mijn collega’s werken met een zelfde gemiddelde. Waarom doen mensen dat, een afspraak maken en dan niet aanwezig zijn, of de afspraken (vaak door een secretaresse) laten annuleren? En belangrijker, hoe kan ik dat voorkomen?

Ik verkoop  advertentieruimte aan bedrijven.  We hebben een zeer mooi aanbod.  Beterkoop dan de concurrentie, met een groter bereik en extra ondersteuning door gratis lay-out.  We bieden het aan door klanten/prospects dit aan de hand van een duidelijke vergelijkingsmatrix voor te stellen.  Op elk punt van vergelijk scoren we beter dan anderen en toch lukt het vaak niet om klanten van een beter en goedkoper aanbod te overtuigen, klanten die wel grotere budgetten aan minder effectieve zaken besteden.  Hoe kan dat?

Ik wordt steeds vaker geconfronteerd met aankopers die de technische aspecten van ons aanbod niet begrijpen. Maar juist in die technische aspecten maken wij een enorm groot verschil met onze concurrenten. Bijgevolg wordt het steeds moeilijker om iets te verkopen. Welke suggesties heeft u?

Steeds wanneer mijn manager mee gaat op klantenbezoek, krijg ik de zelfde opmerking; ‘je mist de koopsignalen’. Maar blijkbaar hanteren we een andere definitie van koopsignalen. Voor mijn manager is de vraag naar levertermijnen een koopsignaal waarop ik moet afsluiten. Net zoals elke vraag naar waarborgen, kwaliteit, interventietijden enz… Wanneer ik bij een volgend bezoek met deze zaken rekening houd, mislukt het afsluiten steevast. Wat is nu eigenlijk een echt koopsignaal?