Prospects benader je met een sales kit, een goed uitgebouwd informatiepakket waarmee je een doelgroep van latent geïnteresseerden kunt overtuigen. Wat steek je in zo’n sales kit? Een testimonial kan wonderen doen.

Cold acquisition behoort niet meteen tot de makkelijkste disciplines binnen onze stiel. Dan is het zonde dat je een geslaagde entrée niet warm zou maken. Over waarom een afspraak een afspraak is…

Notuleren, het klinkt als een wat saaie en voorbijgestreefde activiteit voor bijna-gepensioneerden. Toegegeven, het is een administratieve job. Maar wel eentje een onverwachte meerwaarde…

 

Wat gebeurt er meestal nadat je bij een prospect je zaak hebt bepleit? Nadat je er een duidelijk bod op tafel hebt gelegd? In veel gevallen blijft het beperkt tot wachten. Wachten op het fiat om de onderhandelingen te starten voor een eventuele levering. Laten we nu die tussenperiode eens wat productiever invullen.

Het probleem met cold calls is dat zij wel eens ijskoud blijven. Alleen de ijzige stilte van een onbeantwoord telefoontje. Dat is best wel een probleem voor wie van cold calling een strategische poot in zijn verkoop maakt. De drang om hoger te gaan en de oorspronkelijke prospect te laten voor wat hij is, is vaak groot. Maar is dat ook een goede strategie?

In de vocabulary tool box  van elke verkoper moeten een paar woorden zitten die deuren kunnen openen. Woorden die een prospect doen hunkeren naar meer. De vraag is nu: welke woorden precies?

 

Neem dit voorbeeld uit een cold call:

 

“Wij zijn een dynamische en innovatieve onderneming en bieden gespecialiseerde oplossingen waarmee bedrijven hun groeiplannen kunnen realiseren.”

Wat is dat toch met die telefoon? Acquisitie of cold calling is voor veel verkopers nog steeds de ultieme terreur. Veel verkopers spreken in die context vaak over ‘een telefoontje moeten maken.’ Acquisitie  komt met andere woorden niet uit het hart. En toch kunnen een paar eenvoudige tips het leven van een cold caller comfortabeler maken.

 

TIP 1. Stel niet meteen open vragen.

In een B2B-context is cold calling de kunst om via de telefoon een nieuw, relevant en bruikbaar idee te introduceren aan een contact waarmee je nog nooit hebt samengewerkt. Voor velen is het ook een enorm obstakel; eentje waar je maar liever niet aan begint. Wat als je er nu eens goed voorbereid aan zou beginnen?

Overkomt het jou ook zo vaak? Na die vervloekte biep! spreek je een berichtje in, en uiteindelijk hoor je niets meer van je prospect. Bye bye business opportunity, hello frustratie. Toch hoef je je niet te laten afschrikken. Er is echt wel leven na die biep!

Als sales bel je natuurlijk regelmatig je (potentiële) klanten. Soms komt dat gelegen en soms niet. Bij cold calling is dat nog veel meer aan de orde. Je belt onaangekondigd en daarmee soms ongelegen.

Regelmatig heb ik pittige discussies met verkopers die een goede voorbereiding van hun koude acquisitiegesprekken niet zien zitten. Ook vinden ze het weinig zinvol om veel tijd te besteden aan het selecteren van prospects. Het is ‘zonde’ van de tijd.