“Fijn! Stuur me maar een offerte” meldt je prospect om het gesprek af te ronden. Dat doe je dan ook, plichtbewust als je bent. Je stuurt een mooi uitgewerkte en van poten en oren voorziene offerte. Om dan later te horen dat jouw offerte helaas niet weerhouden werd. De prijs, weet je wel.

Een offerte is niet zomaar een visitekaartje. Het is in veel gevallen een make or break­-document. Het begin van een mooie deal of net het einde ervan. Vaak wordt een uitgebreide offerte gevraagd. Vergeet in dat geval niet ook een executive summary toe te voegen.

 

In uitgebreide documenten wordt ter introductie ervan vaak een summier overzicht toegevoegd. Het bevat de basisgegevens uit het document en een korte maar krachtige samenvatting van de kernpunten. Het is wellicht het belangrijkste onderdeel van het document, omdat veel executives eerst dit deel lezen, en het daar dan meestal bij houden. Decision-takers in grote organisaties nemen de beslissing op basis van de exec summ, en van een korte duiding van je documenten door medewerkers uit de lagere echelons van hun organisatie. Mensen die het document wel volledig gelezen hebben, of heel gedetailleerd de gegevens onderzocht hebben die op hun departement van toepassing zijn.

Het overkomt iedereen wel eens: een brief of e-mail met daarin de woorden ‘Helaas is uw offerte niet weerhouden blablabla.’ Gevolgd door een gesmoorde vloek van jouw kant, wat lijfelijke verwensingen en de dure eed om je prospect nooit ofte nimmer nog te willen zien. Een begrijpelijke reactie, maar commercieel gezien niet de meest geslaagde zet. Schrijf liever eens een brief…

Succesvol verkopen is in grote mate ook aanvoelen wanneer de rit eindigt. Stel, je hebt al heel wat geïnvesteerd in een prospect en toch lijkt er nog geen deal aan te komen. Wellicht is het dan tijd voor een exitstrategie. Hoe doe je dat op een respectvolle manier?

 

Je merkt het vooral aan het uitblijven van concrete stappen: er wordt niet over geld gesproken, er is nog geen tijdslijn voor de implementatie, of de sense of urgency lijkt afwezig. Het is absoluut geen schande om daarop de tafel te verlaten. Alleen hou je best rekening met twee zaken:

Na het verkoopsgesprek komt de offerte, dat is de logica zelve. Even snel een eerdere offerte opdiepen? Vergeet het. Hoed je opnieuw voor de Offertekillers!

 

Offertekiller 4: copy and paste is simply waste.

Hoe zalig is dat niet? Klik, klik en klik. In minder dan vijf minuten heb je een vroegere offerte opgesnord, de klantgegevens gewijzigd en het document verstuurd. Time is money, indeed. Helaas, behalve een snelheidsrecord bereik je er meestal weinig mee. Want elke klant is anders, ... 

Offertekiller 5: vermijd resultaten

Natuurlijk werkt je product. Natuurlijk zal je service het verschil maken. Maar dat hoef je niet meteen op een offerte te vermelden...

Een productief verkoopsgesprek. Volgende stap: de offerte. Even snel de zaken op papier zetten? Zo vlug gaat dat niet. Hoed je voor de Offertekillers!

Offertekiller 1: verdrink niet in de legal speak.
Uiteraard wil je de klant duidelijk maken dat er wat juridische voorwaarden verbonden zijn aan transacties. Maar laat die voorwaarden de commerciële opportuniteit niet overvleugelen. Hou je offerte commercieel.
TIP. Verwijs naar de algemene voorwaarden en voeg die toe als aparte bijlage. Idem voor de bijzondere voorwaarden, die specifiek voor die klant gelden.

Ze bestaan in nagenoeg alle kleuren van de regenboog, maar Witboeken zijn veruit de meest bekende. Een witboek of white paper is de aanduiding voor een eerder technisch document van 10 tot 15 pagina’s waarin op een objectieve manier een problematiek tegen het licht wordt gehouden. Aanvankelijk werd het vooral gebruikt door overheden en denktanks om het overheidsbeleid te analyseren. Maar dit typedocument heeft ook potentieel als marketing- of verkoopinstrument.

Als je dit artikel aan het lezen bent, kan je er zeker van zijn dat iemand binnen de organisatie van je klanten een artikel aan het lezen is, over hoe hij het meest kan bereiken bij jou! Aankopers (budgetbewakers, economaat, bestellers enz…) hebben meer macht en invloed dan ooit tevoren. En ze worden beter in hun job, dag na dag!

Tijdens prospectie komen verkopers hoe langer hoe meer in situaties waarin potentiële klanten een offerte vragen. Het economisch klimaat nodigt immers uit tot kostenbesparingen. De klant denkt: je weet maar nooit wat er niet allemaal mogelijk zou kunnen zijn. Kunt u mij eens een prijs maken? Hoe kan je omgaan met deze vraag?

Heel wat verkoopprocessen verlopen in stappen. Eén van die stappen is de offerte. “Zal ik wat we besproken hebben voor u in een offerte gieten?”, kan je alleen maar zeggen als alle details besproken zijn. In principe zou een offerte een “definitief” document moeten zijn. Als zelfs de offertefase in verschillende stappen verloopt, dan spreek je beter van een “voorstel”.