Om het met een atletiekmetafoor te zeggen: verkopen is geen sprint, maar eerder een langeafstandsnummer. Soms zelfs een marathon. In die zin is verkopen op een beurs ook maar één klein stukje van de totale duurinspanning. Hoe leg je op een beurs dan de basis voor een latere verkoop?

 

Dé sleutel van beurssucces ligt in het verzamelen van informatie.

 

TIP 1.  maak prospect lead cards.

Het beursseizoen is in volle gang. Ondanks de kracht van online communicatie en de effectiviteit van nieuwe communicatietechnologieën blijven beurzen prachtige instrumenten om op korte tijd veel gerichte business contacts te maken. Drie concrete tips om jouw beurservaring nog intenser te maken…

Wiskundigen en theoretische economen zijn straffe kerels (en meisjes!). Zij slagen erin om ons dagelijks leven te kwantificeren, dat om te zetten in amper leesbare formules en er nog eens gedragsvoorspellingen uit te halen ook. De Italiaan Vilfredo Pareto was zo’n straffe gast. Laten we hem voor de mathematische lol onze Mister 80/20 noemen.

Aan beurzen deelnemen is wellicht één van de meest directe confrontaties met klanten en prospects. Puur psychologisch bekeken willen we op zo’n beurs ook maar één ding: indruk maken. Natuurlijk kan dat door er een volledig marketingbudget tegenaan te gooien. Maar hoeft dat ook?

 

Elke promotiestrategie voor beurzen dient te vertrekken vanuit dat ene menselijke karaktertrekje: nieuwsgierigheid.

Je bent op een beurs. Een attractieve stand valt je op. De producten die er uitgestald staan trekken je aandacht. Exact wat je aan het zoeken was. Wanneer je naar de verkoper toe stapt, doet hij teken even te wachten, terwijl hij zijn telefoongesprek afrondt. De boodschap lijkt te zijn, dat hij graag met je wil praten, nadat hij zijn zo belangrijke gesprek heeft afgerond.

Wat heeft Harry Potter met verkopen op een beurs te maken? Bestaan er toverformules? Susan biedt u er zeven aan!

Hardselling, de verleiding is groot, zeker wanneer je in een attractieve beursstand staat en de klanten als vanzelf naar je toekomen. Maar het kost je geld, veel geld! Ontdek waarom.

Tijdens een recenter coaching sessie, begon mijn klant met te vertellen over de verschillende producten die hij wou tentoonstellen op de volgende beurs waaraan hij zou deelnemen. Ik luisterde geduldig en vroeg hem vervolgens ‘Welk is het belangrijkste?’ ‘Ze zijn allemaal even belangrijk’ antwoordde hij.

Onlangs las ik een artikel in Newsweek over hoe je onzichtbaar kan opgaan in de menigte in verschillende steden over de hele wereld door gewoon je kleding en houding aan te passen aan de lokale gewoonten. Handig wanneer je niet als toerist wil overkomen. Dit deed mij nadenken over hoe de meeste exposanten zichzelf opstellen op beurzen.

Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken! Het is een boutade die zo overduidelijk waar is, dat het een cliché geworden is. Maar het is ook een spreuk die als motto voor verkopers zou moeten gebruikt worden. Een beurs is een non-stop reeks van eerste ontmoetingen. Elk moment – van de seconde dat de deuren open gaan tot op het einde van de dag – is er de gelegenheid om klanten voor de eerste keer te ontmoeten.