December, de maand van de eindejaarslijstjes. En van jouw wish list. De persoonlijke ontwikkelingsgebieden zijn gedefinieerd, je hebt gedagdroomd (linkto: woensdag 21 dec 2011). De volgende stap is prioriteiten te leggen.

 

STAP 4.  Leg prioriteiten.

Dromen mag. En voor één keer zijn  ze geen bedrog. Maar om een persoonlijke planning op te stellen die je toelaat naar je toekomst toe te werken, moet je prioriteiten leggen. Helaas heeft niemand de tijd noch de onstuitbare energie om al zijn dromen te verwezenlijken.Dat geldt ook voor jou.

December, de maand van de eindejaarslijstjes. Deze week: stap 1 van een persoonlijke wish list. Hoe persoonlijke ontwikkelingsgebieden te definiëren.

 

STAP 1.  Persoonlijke ontwikkelingsgebieden definiëren.

Persoonlijke ontwikkeling gebeurt niet van vandaag op morgen. Het is een proces op de lange termijn. Denk dan ook na over wat je in de niet-zo-nabije toekomst wilt doen. Waar wil je staan over vijf jaar? Over 10 jaar? Om het wat overzichtelijk te houden kan je die verre toekomst definiëren op vijf gebieden:

Er is geen ontkomen aan: december is de maand van de eindejaarslijstjes. Man van het jaar, vrouw van het jaar, woord van het jaar, er valt geen onderwerp te verzinnen of er bestaat een eindejaarslijstje van. Misschien is het dat wel wat ons van de dieren onderscheidt: we zijn top in het maken van lijstjes. Waarom dan niet eens een eigen lijstje maken? Deze en de volgende weken: hoe maak je een hoogsteigen langetermijnlijstje?

Hoe prospecteer jij potentiële klanten? Je kan een vriendelijke maar weliswaar weinig opvallende e-mail sturen. Je kan iemand opbellen en desnoods een voice mail inspreken. De kans is groot dat je boodschap onbeantwoord blijft. Hoe verleid je iemand om met jou te interageren?

Vergaderitis is gemeenzaam gekend als de drang om te blijven vergaderen, ook al is het nut ervan ver te zoeken. Vergaderen kan fijn zijn voor de sociale interactie, maar is evengoed een bron van frustratie. Denk maar aan de opmars van de bullshit bingo. Leuk, maar allesbehalve effectief.

Ik liep toevallig tegen wat onderzoek aan, dat bevestigde wat velen van ons reeds lang wisten of vermoedden; Klanten zullen sneller kopen van een verkoper die bereid is te luisteren naar zijn klanten. (Sales & Marketing Management Magazine, augustus, 2005). Het onderzoek ontdekte dat diegenen die hier het meest tegen zondigden, juist de ervaren verkopers waren.

Goede relaties vormen de basis van veel business in het B2B segment, niet waar? Goede relaties verzekeren ons van een klant die naar ons wil luisteren en ze maken het ganse verkoopproces makkelijker en ze bieden ons een competitief voordeel. Het is niet ongewoon om business te genereren, uitsluitend op basis van de relatie.

Steeds wanneer ik verkopers vraag zichzelf een score te geven op hun eigen verkoopvaardigheden wat betreft verkopen, geven ze zichzelf steevast een lage score op gebied van afsluiten. Jammer, maar verkopers die niet consistent afsluiten verspillen veel tijd en veel tijd van hun klanten. Ze zijn bij lange na niet zo efficiënt als ze kunnen zijn.

Verkopen, in zijn meest rudimentaire vorm, is een relatief eenvoudig proces. Ik denk aan een van mijn klanten, die me de flow-chart van zijn verkoopproces toonde; zesentwintig stappen. Dat niveau van details mag misschien toepasselijk zijn voor die specifieke situatie, maar het is overkill wanneer je spreekt over de typische verkoper.

In mijn eerste full-time job als verkoper, bracht de organisatie alle verkopers samen voor een zes weken durende verkooptraining in Mill Valley, California. Daar leerden we verschillende verkooppresentaties van drie tot vier pagina’s van buiten. De meeste dagen bestonden uit het leren van deze presentaties in rollenspelen. Ze werden opgenomen op video, afgespeeld en besproken door de ganse groep. De volgende dag deden we het opnieuw, maar beter dan de dag voordien. Geloof me, toen die zes weken voorbij waren, konden we onze producten presenteren, beter dan wie dan ook.