Onderhandelingstheorieën vertrekken vaak vanuit het ideaalmodel dat onderhandelaars rationele wezens zijn. De homo economicus. Die veronderstelling maakt theorievorming wel eenvoudiger, maar is niet noodzakelijk ook een realistisch uitgangspunt. In de praktijk spelen emoties en irrationele opvattingen namelijk een grote rol. Hart wint het dan over hoofd. De vraag is alleen: hoe ga je daarmee om?

Iedereen heeft invloed. Iedereen kan druk uitoefenen. De kunst is echter om dat goed te doen: met het juiste doel voor ogen én met een minimum aan bargaining costs. Dat zijn de kosten die je maakt om tijdens een onderhandelingsproces een aanvaardbaar akkoord met de tegenpartij te maken.

Of het nu gaat om Belgische regeringsonderhandelingen, om onderhandelingen tussen pakweg de Republikeinen en de Democraten over het schuldenplafond van de Amerikaanse overheid, of om onderhandelen tussen zakenmensen, de kern van de onderhandelingen raakt haast altijd ondergesneeuwd door nevenkwesties. Misschien zijn wij allemaal een beetje zoals poezen: zien we toevallig een blinkend futiliteitje, dan gaat onze aandacht plots daar naartoe. Tijdens onderhandelingen krijgen zo’n futiliteitjes algauw een belangrijke naam: de feiten.

Een tijdje terug brachten we zeven businessmensen samen. Voor een stevig ontbijt, jawel. Maar vooral ook om hun licht te laten schijnen op onderhandelings- en verkoopprocessen. De meergranenbroodjes gingen er vlotjes in, de ideeën voor best practices kwamen er zo mogelijk nog vlotter uit. Vandaag: waarom overcompetitie nefast is.       

Wetenschappers hebben statistisch bewezen wat velen van ons reeds lang wisten. Non-verbale communicatie (lichaamstaal en de toon van de stem) is essentieel om vertrouwen te wekken en zonder vertrouwen, wordt er niets gekocht. Researchers aan het MIT ontdekten dat lichaamstaal, de stemtoon en toonhoogte van de stem zo belangrijk zijn voor een verkoopgesprek, dat ze het succes van een verkoop konden voorspellen, alleen op basis van deze zaken. Ze hoefden zelfs de inhoud van het gesprek niet te horen.