Na het verkoopsgesprek komt de offerte, dat is de logica zelve. Even snel een eerdere offerte opdiepen? Vergeet het. Hoed je opnieuw voor de Offertekillers!

 

Offertekiller 4: copy and paste is simply waste.

Hoe zalig is dat niet? Klik, klik en klik. In minder dan vijf minuten heb je een vroegere offerte opgesnord, de klantgegevens gewijzigd en het document verstuurd. Time is money, indeed. Helaas, behalve een snelheidsrecord bereik je er meestal weinig mee. Want elke klant is anders, ... 

Offertekiller 5: vermijd resultaten

Natuurlijk werkt je product. Natuurlijk zal je service het verschil maken. Maar dat hoef je niet meteen op een offerte te vermelden...

Een productief verkoopsgesprek. Volgende stap: de offerte. Even snel de zaken op papier zetten? Zo vlug gaat dat niet. Hoed je voor de Offertekillers!

Offertekiller 1: verdrink niet in de legal speak.
Uiteraard wil je de klant duidelijk maken dat er wat juridische voorwaarden verbonden zijn aan transacties. Maar laat die voorwaarden de commerciële opportuniteit niet overvleugelen. Hou je offerte commercieel.
TIP. Verwijs naar de algemene voorwaarden en voeg die toe als aparte bijlage. Idem voor de bijzondere voorwaarden, die specifiek voor die klant gelden.

Ze bestaan in nagenoeg alle kleuren van de regenboog, maar Witboeken zijn veruit de meest bekende. Een witboek of white paper is de aanduiding voor een eerder technisch document van 10 tot 15 pagina’s waarin op een objectieve manier een problematiek tegen het licht wordt gehouden. Aanvankelijk werd het vooral gebruikt door overheden en denktanks om het overheidsbeleid te analyseren. Maar dit typedocument heeft ook potentieel als marketing- of verkoopinstrument.

U bent al een tijdje bezig met een klant. Na maanden zwoegen lijkt het dan toch eindelijk te gaan gebeuren, u wordt binnengelaten voor de afrondende bespreking. Althans, dat dacht u.

Regelmatig heb ik pittige discussies met verkopers die een goede voorbereiding van hun koude acquisitiegesprekken niet zien zitten. Ook vinden ze het weinig zinvol om veel tijd te besteden aan het selecteren van prospects. Het is ‘zonde’ van de tijd.

Verkopers weten alles van hun producten en diensten. Ze kennen de kenmerken en voordelen van hun handeltje tot in de puntjes. Betekent dit dat ze die ook allemaal moeten noemen? Zit elke klant op een uitgebreide uitleg te wachten? Of kan het ook eenvoudiger?

In het hoofd van klanten is weinig plaats voor rationele motieven. Verkopers op de particuliere markt zijn zich hiervan beter bewust dan verkopers op de zakelijke markt. Die bekogelen hun klanten vooral met zakelijke argumenten. Professionele dienstverleners, vakidioten bij uitstek, vormen hierop de overtreffende trap, inclusief mijzelf. Pas was ik op bezoek bij een potentiële klant…

In elk verkoopproces zijn er een aantal “momenten van de waarheid”. Juist op deze momenten kunt u zich onderscheiden van uw concurrenten en de order binnenslepen of… verknallen.

Je bent al een tijdje bezig met een klant. Na maanden zwoegen lijkt het dan toch eindelijk te gaan gebeuren, je wordt uitgenodigd voor de afrondende bespreking. Alles lijkt nu voor elkaar, dat dacht je ....?! Er zijn nog wat kleine dingetjes...

Het is een vraag die regelmatig opduikt in mijn verkooptrainingen en webinars. Ik vermoed dat vrijwel elke verkoper vroeg of laat, de meesten vroeg, met dit probleem te kampen hebben. Kennelijk ervaren verkopers koude acquisitie als iets 'vervelends', in dit verband spreekt men ook wel van acquisitieangst of van motivatieproblemen. Draait het werkelijk om angst of motivatie of is er meer aan de hand?