Goed nieuws brengen is leuk. De klant is gelukkig, jij ook en als het een beetje meezit vang je als relatiegeschenk met eindejaar eens niet de traditionele bedrijfskalender. Maar slecht nieuws meedelen, hoe doe je dat precies?

Meer dan 3.400 kilometer hebben ze afgelegd. Door weer, door wind, over hoge bergen en door diepe dalen. Sinds gisteren kennen we ook de winnaar van de Tour: Cadel Evans Een prachtprestatie waarmee hij netjes in het spoor komt van zevenvoudig winnaar Lance Armstrong. Maar wat heb je eigenlijk nodig om zo’n Tour de France winnen, en wat leren we daaruit voor onze business, de sales?

 

Volgens mij liggen de fundamenten van een overwinning altijd in drie zaken:

Verkopers denken als verkopers, wanneer ze eigenlijk meer zouden moeten denken als leiders of CEO’s. Topverkopers weten dit, en doen en denken dagelijks als de CEO’s van hun eigen, kleine onderneming. Hier zijn vier principes om eens te overwegen:

Iedereen is op zoek naar een competitief voordeel in tijden van crisis. Zouden we met sociale media beginnen werken? Moeten we een nieuw marketingplan opstellen? Of moeten, we een strategie sessie houden?

Er worden jaarlijks duizenden dollars geïnvesteerd om aantrekkelijke merken op te bouwen. Eens ze bestaan, worden er perfect gedsignde stukje informatie de wereld in gezonden, zoals e-mail, nieuwsbrieven, direct mail en brochures. Het zijn allemaal belangrijke strategieën om gekwalificeerde opportuniteiten te verwerven.

Hoe komt het toch, dat sommige mensen en organisaties niet alleen overleven, maar ook sterker worden en groeien in tijden van crisis, terwijl anderen wegkwijnen? Soms zijn er praktische redenen voor (denk bijvoorbeeld aan de luchtvaart na 9/11 en de hypotheek markt vandaag.) Ook zijn er soms externe factoren buiten onze controle.

Er is een oud gezegde; “een karakter dat niet getest wordt, is geen karakter”. Wel, karakter en weerstand worden zeker getest in deze recessie. Het brengt die verkopers naar boven die kunnen verkopen onder alle economische omstandigheden. Deze recessie test tevens sales managers en laat zien of ze een omgeving kunnen onderhouden waarin verkopers de moed niet verliezen en betrokken en gemotiveerd kunnen blijven.

Klanten veranderen. Wanneer was de laatste keer dat u uw sales aanpak en het proces eens bekeken heeft, om te bepalen of ook u aan verandering toe bent?

Een ‘harde’ klant vraagt “Waarom zou ik iets kopen van jou of je organisatie” De impulsieve, doorsnee verkoper antwoordt met een overweldigend aantal voordelen, die net zo klinken als de verkoper van de concurrent die de dag ervoor op bezoek was

Eerlijkheid en verkopen, zijn twee woorden die je niet vaak hoort in de zelfde zin. Misschien is het tijd om daar eens wat aan te doen. En dat begint bij jou!