Steeds vaker stellen klanten hun aankopen uit. Mijn chef zegt dat ik meer initiatief moet nemen. Wat kan ik doen met klanten die hun aankopen uitstellen?
Lieve

Beste Lieve, indien een klant iets wil kopen, dan wil hij daar een meerwaarde voor zichzelf mee opbouwen. (sneller produceren, veiliger werken, beterkoop produceren, een beter imago verwerven….). Met andere woorden, hij of zij vindt dat die meerwaarde een zeker bedrag aan geld waard is. Hij ziet dus een investering die hem een zeker rendement zal opleveren. 

Wanneer een klant een order wil uitstellen (of afstellen), ziet hij dus de return, de winst op die investering, niet meer als realiseerbaar. Wanneer je de klant alsnog wil overtuigen om het order te plaatsen, moet je dus niet doen, wat een verkoper van nature gaat doen (zijn waren aanprijzen), maar je richten op de return van de investering. 

Indien je vooraf je werk goed gedaan hebt, dan weet je wat de klant wilde realiseren met die aankoop. Ga dan na waarom hij deze winst, deze return, niet meer ziet zitten. Help je klant om te kijken hoe hij deze winst wel nog kan bekomen. Pas dan heb je kans het order alsnog binnen te halen. 

Veel succes