Verspil jij de tijd van je klanten?  In deze drukke wereld, waarin we allemaal multi-tasken, waar van je klanten verwacht wordt dat ze meer produceren in minder tijd, zullen ze minder geneigd zijn tijd voor jou vrij te maken, dan enkele jaren geleden.  Tijd is vandaag de dag waardevoller dan ooit, en ook je klanten begonnen de druk te voelen.

Om klanten te overtuigen tijd voor je vrij te maken, moet je hen ervan overtuigen dat er een bepaalde waarde tegenover staat.  Dat wil zeggen dat je, als je succesvol wil zijn in B2B verkoop, een reputatie moet opbouwen.  De reputatie dat tijd die men met jou doorbrengt, de investering waard is.  Indien je dat idee kan overbrengen op je klanten, dat de tijd die ze met jou doorbrengen een goede investering is, zal je merken dat ze snel bereid zijn een afspraak met je te maken.  En in een economie waar iedereen te veel te doen heeft en te weinig tijd heeft om het gedaan te krijgen, is dat een waardevolle eigenschap.

Zoals bij alles, begint ook dit men nadenken en voorbereiden.  Wanneer we een verkoopgesprek voorbereiden, denken we meestal aan wat we willen realiseren en hoe wij het gaan aanpakken.  Weinigen denken aan wat de klant verwacht van dat gesprek.  En juist dat zou je beginpunt moeten zijn.

Hier heb je een eenvoudige mentale truk om je te helpen.  Voor elk gesprek, wanneer je nadenkt over wat je wil doen, en over welke tools en materialen je nodig hebt, neem even de tijd en vraag jezelf ag ‘Wat gaat de klant hebben aan de tijd die hij met me zal doorbrengen?’

Hieronder kan je een lijst vinden met mogelijke antwoorden:

·         Enkele goede ideeën die hem helpen in zijn business of zijn job

·         Enkele manieren waarop hij meer business kan binnen halen

·         Een manier om zichzelf te onderscheiden van anderen

·         Enkele ideeën om zijn kosten te reduceren

·         Enkele zaken om over na te denken

·         Je helpt hem een conflict op te lossen

·         Je helpt hem om de zaken wat te vereenvoudigen

·         Je helpt hem een probleem op te lossen

·         Je helpt hem om dichter bij zijn doelstellingen te komen

·         Je zorgt ervoor dat hij zich beter voelt over zichzelf of zijn business

·         Hij heeft de kans om tijd door te brengen met een charmant en aangenaam persoon (met jou dus!)

·         ….

Het antwoord ligt waarschijnlijk ergens in de top tien items op deze lijst.  Indien je niet in staat bent om ook maar iets te noemen dat de klant zal winnen als return op de investering van zijn tijd, dan is de kans groot dat het voor hem verloren tijd zal zijn.  Je relatie met de klant kan misschien een of twee van die gesprekken overleven, maar  op langere termijn zal ‘verloren tijd’ elke relatie stukslaan/

Indien je bij elk bezoek ‘waarde’ wil bieden aan de klant, dan moet je de tijd vrijmaken om je hierop voor te bereiden.  Dat brengt ons bij twee eenvoudige regels om waarde toe te voegen aan elk gesprek;

1.       Presenteer iets bij elk bezoek

2.       Vraag iets bij elk bezoek

Presenteer iets bij elk bezoek, wil exact dat zeggen wat er staat.  Je zou bij elk bezoek bij elke klant iets te vertellen moeten hebben.  Iets om over te praten, iets om hem bij te brengen, iets dat voor je klant waarde heeft.

Misschien heb je gewoon een idee dat je wil delen met je klant. Misschien kan dat idee hem helpen om;

·         Zijn kosten te verminderen

·         Zijn inkomsten te vergroten

·         Tijd te besparen

·         Iets makkelijker of beter doen

·         Hem waardevoller te maken voor zijn klanten

·         Zijn job makkelijker te maken

·         …..

Misschien heb je een verhaal dat je kan vertellen dat aangeeft hoe dit idee iemand geholpen heeft om een probleem op te lossen of een voordeel te verwerven.

Je zou een nieuw product kunnen voorstellen, een nieuwe productlijn, een nieuwe toepassing voor een bestaand product.  Je zou een service kunnen voorstellen die je organisatie aanbiedt, die interessant voor hem kan zijn.

En tenslotte zou je een offerte moeten presenteren, of – op zijn minst – een voorstel om iets van je te kopen.  Het belangrijkste hier is dat je iets moet kunnen voorstellen aan elke prospect en klant die je bezoek, bij elk bezoek.  En niet zomaar iets, maar iets dat bij elke klant waardevol is.  Iets individueels.

En vergeet regel twee niet: vraag iets op elk bezoek, bij elke klant en elke prospect.  En ik bedoel niet een vraag zoals ‘wat denkt u van het weer vandaag’.  Stel een vraag die de klant aanzet tot

·         Nadenken over zijn job of business op een andere manier dan normaal

·         Iets in overweging te nemen waar hij nog niet over heeft nagedacht

·         Het verduidelijken van zijn doelstellingen, strategie of objectieven

·         ……

In mijn boek, Question Your Way to Sales Success, prober ik duidelijk te maken dat de ultieme kracht van een vraag hierin zit, dat hij de ander doet nadenken. Het denkproces is de waarde die je de klant biedt door vragen te stellen.  Het doel van deze vraag is niet informatie te winnen, maar de klant de gelegenheid te bieden zijn business in een ander licht te zien.

Indien je de moeite doet om al je bezoeken individueel voor te bereiden, met iets om te vertellen en iets om te vragen, dan zal je bijna steeds waarde brengen bij elk bezoek.  Met de tijd zal men je steeds makkelijker tijd toestaan en zal je gezien worden als iemand die echte waarde brengt aan zijn klanten.