Op het moment dat men het woord apartheid hoort of leest gaan nekharen overeind staan, negatieve associaties met een tijdperk van onderdrukking komen boven. Maar deze apartheid bedoel ik niet; apartheid is hier bedoeld in een volledig andere context. De context in dit artikel is de Wet van Pareto of, zoals vaak beter bekend, de 80/20 regel.

De wet van Pareto stelt dat een gering aantal oorzaken (beperkte input of inspanning), verantwoordelijk is voor het merendeel van de resultaten (output of resultaat). Feitelijk betekent dit bijvoorbeeld dat 80% van de resultaten die u met uw organisatie realiseert, afkomstig is van slechts 20% van alle inspanningen.

De wet van Pareto vertaald naar een bedrijf
De wet van Pareto is ook van invloed op een bedrijf:

• 20% van de producten en 20% van de klanten zorgen voor 80% van het zakencijfer
• 20% van de verkoop staat ongeveer voor 80% van de winstmarge
• 20% van de oorzaken kunnen aan de basis liggen van 80% van de fouten
• 20% van de voorraad in een bedrijf staat voor 80% van de waarde van de stock
• 20% van de leveranciers representeren 80% van het totale aankoopvolume
• 20% van de klanten zorgen voor 80% van de klachten
Dit "principe van het onbalans" is ook van toepassing op het personeel van een bedrijf, zowel in de openbare als de private sector. Zo zou 20% van de werknemers 80% van het werk verzetten.

Pareto in de commercie
Veel verkopers spenderen veel van hun tijd, 80%, om maar een klein deel van hun omzet te halen, 20%, omdat zij hopen dat de order bijna getekend wordt. Veel tijd wordt gestoken in bijna onhaalbare offertes. Rapportages met gewogen rapporten staan vaak vol met 10 of 20% kans, toch blijven deze lage percentages in de rapportages staan. Als een verkoper zelf al aangeeft 10% kans op de order te hebben, getuigt dit dan van weinig realiteitszin om deze in je rapport te blijven opvoeren. Heeft het nut hier tijd in te blijven steken? Veel verkopers zullen nu nee zeggen, terwijl ze in hun eigen lijsten ook deze 10 procenten hebben staan, maar deze hebben een reden, voor hen dan.

In de productie is het heel gangbaar om een nacalculatie te doen teneinde te kunnen zien of de productie rendabel was, maar in het verkooptraject gebeurt dit zelden of nooit. Als je als bedrijf de verkopers eens de kosten van het verkooptraject laat nacalculeren, dan zullen deze schrikken. Veel verkopers denken: mijn salaris moet toch betaald worden, mijn auto heb ik toch en, ach, mijn GSM en die paar gesprekjes. Maar reken eens effectief door wat een offerte werkelijk kost:
• Uren afdeling verkoop
• Uren R&D voor aanpassingen
• Uren product specialisten voor advies
• Uren inkoop voor prijsbepaling
• Uren productie voor fabricage kost berekening
• Telefoonkosten
• Kilometers van en naar de klant
• Lunchen/dineren met de klant
De kosten lopen door. Soms worden er al pre-sales project teams op gezet om de offerte te begeleiden en de kosten lopen door. En meestal aan het eind van het traject worden deze kosten niet of slechts gedeeltelijk meegenomen in de eindcalculatie.

“NEE”
Zelf zeg ik altijd: een goede verkoper kan ook “NEE” zeggen. Als je merkt dat het verkooptraject lang en kostbaar wordt, moet je nee zeggen.

80% van de tijd voor 20% van de omzet is een verhouding die vermeden moet worden. Maar het is ook 80% van je energie die verspild wordt. Vaak merk je in het eerste gesprek al of er een wil is om te kopen, er een wil is om de order te plaatsen en of er budget is vrijgemaakt. Een uitgebreide offerte maken, een groep mensen inzetten om een offerte te helpen maken, als er nog geen budget is vrijgemaakt, is absolute onzin. Hoe vaak zie je dit gebeuren omdat het dan misschien volgend jaar gebudgetteerd kan worden? Eigenlijk gebeurt dit veel te vaak. Is er geen budget, stuur dan een brief of e-mail met een geschatte richtprijs voor het budgetteren is dit meer dan voldoende, maak een afspraak om over een half jaar terug te bellen om te zien of er budget is vrijgemaakt. Hiermee bespaar je 80% van je tijd. Maak onderscheid tussen echte offerteaanvraag of de offerteaanvraag met het idee “dan is die verkoper ook weer buiten”. Stop het contact met een klant die tien keer zijn afspraak laat verplaatsen. Als hij interesse heeft, neemt hij zelf wel contact op.

Vaak is de wens de vader van de gedachte, zeker bij verkopers. “Ik voel dat de prospect wilt kopen”, hetgeen heel raar is, want ik heb nog nooit een verkoper horen zeggen dat hij voelt dat de prospect niet wilt kopen. Als je niet kan inschatten of de klant al dan niet wil kopen, ben je dan een goede verkoper? Ik denk van niet. Dit worden de drammende verkopers: ze bellen elke week om het contact warm te houden, maken af en toe een afspraak om bij te praten, en sturen elke mailing naar de mogelijke klant. Het resultaat? De klant zal zich steeds meer irriteren en zal de verkoper ontwijken met als gevolg dat als de mogelijkheid zich presenteert, deze klant bij een ander zal aankopen enkel en alleen omdat hij de verkoper meer dan zat is.

Klantenapartheid = klantvriendelijkheid
80% van je tijd is efficiënter te gebruiken door de signalen van de klant op te pikken en juist te interpreteren, je in te leven in de klant en rekening te houden met de wensen en de noden van de klant. Ook hier is 80/20 procent van toepassing 80% luisteren 20% praten. Laat de klant zijn zegje doen en toon interesse. De klant voelt zich gehoord en begrepen en is bereid ook naar jou te luisteren. Als je zelf goed luistert naar wat er gezegd wordt en niet naar wat je hoopt dat er gezegd is, dan kan je ook inschatten of deze klant je tijd waard is of zal zijn. Merk je dat de klant echt niet op je zit te wachten, steek er dan geen tijd in.

Ook de klant irriteert zich aan het feit dat 20% van zijn aanschaf 80% van zijn tijd kost, effectief verkopen wordt geapprecieerd. Het kan zelfs zijn dat een mogelijke klant gecharmeerd is door jouw efficiënte manier van verkopen en dat, als er wel een behoefte is, hij aan jou zal denken. Dus laat bij een klant die geen interesse heeft basisinformatie achter, waarmee hij later jouw producten of diensten terug kan vinden. Zorg dat je beknopte informatie hebt voor suspects, uitgebreidere informatie voor prospects, en volledige detailinformatie voor de eindstadia en klanten. Geen enkele suspect gaat 30 pagina’s informatie doorlezen, hoe graag verkopers dat ook willen.

Klantenapartheid=verkopervriendelijk
In het kort gezegd is afwegen van verkoopskansen een subjectief gegeven waarin veel tijd kan worden bespaard. En afwegen begint al bij het eerste gesprek. Goed afwegen van de verkoop begint al met al dan niet doorgaan met het traject. De begerigheid om te willen verkopen vertroebelt vaak het zicht op de realiteit, waardoor we een traject aflopen dat we zelf al eigenlijk als onhaalbaar inschatten. Vaak gaan we door met in het achterhoofd die ene opdracht die wel is door gegaan, maar vergeten we tegen welke prijs en de lage marge.

Weeg goed af of een prospect echt tot klant kan worden. Weeg af of deze prospect het “waard” is tijd in te steken. En weeg ten slotte af hoeveel tijd in verhouding zou staan tot de mogelijke opdracht.

Klantenapartheid is de klant geven wat hij verdient en vraagt. Goede service aan de klanten, die interesse en vertrouwen hebben in ons bedrijf en product, en minder aan klanten die (nog) geen interesse hebben. Suspects die zeker geen klant zullen worden, spenderen we niets aan. De tijd die je hier bespaart, kan je gebruiken om klanten te vinden die in kortere trajecten omzet genereren; dus in minder tijd meer omzet en vaak hogere marges.