Sales managers vragen zich vaak af welke targets ze hun verkopers kunnen opleggen bij marktprospectie per telefoon. Omgekeerd hebben televerkopers er vaak geen flauw idee van hoe efficiënt ze omspringen met de telefoon. Volgend meetinstrument kan dan soelaas brengen.

Deze flow chart, die werd bedacht door opleidingsbedrijf Sales Guide, brengt de diverse uitkomsten van een telefoongesprek in kaart. Een woordje uitleg.
Stap 1: breng uw telefoonefficiëntie in kaart
(1) Aantal maal getelefoneerd
Het aantal keer dat u de hoorn hebt opgenomen en een nummer hebt gevormd, ongeacht de afloop ervan.
(2) Niet opgenomen
Hieronder worden volgende gevallen gegroepeerd: de hoorn werd niet opgenomen na twintig belsignalen, u kreeg een antwoordapparaat of de bezettoon te horen, u toetste een verkeerd nummer in of werd verbonden met de centrale die vertelde dat het nummer gewijzigd werd, of u kwam op een fax terecht (fout nummer of faxfunctie ingeschakeld).
Na rechtzetting van de eventuele fout is het zinvol dit nummer op relatief korte termijn opnieuw te bellen. Daarom klasseren we dit nummer onder de niet-verbrande adressen.
(3) Opgenomen
Er was een gesprek met het bedrijf, ongeacht wie u aan de lijn kreeg.
(4) Barrière persoon
Iedereen die de hoorn opneemt, maar niet gemachtigd was om een beslissing te nemen. Het kan gaan om een telefoniste, een secretaresse, een boekhouder, noem maar op.
(5) Direct met de Decision Maker (DM) verbonden
Soms neemt de Decision Maker zelf op. Dat gebeurt vooral wanneer de doelgroep uit relatief kleine bedrijven bestaat, waarvan de DM vaak ook de eigenaar is.
(6) Afgeblokt
De barrièrepersoon wil de beslisser niet doorgeven. Het heeft geen zin dit nummer op korte termijn terug te bellen voor een afspraak. We klasseren dit nummer bij de verbrande adressen. Die worden gerecycleerd voor verdere actie later: om gemaild te worden of om bijvoorbeeld zes maanden later opnieuw telefonisch te benaderen.
(7) DM Afwezig
De beslisser kan in vergadering of in gesprek zijn, maar even goed ziek, met vakantie, op zakenreis of wat dan ook. Uiteraard kan de verkoper op korte termijn terugbellen om alsnog een afspraak te krijgen. Daarom gaat het hier om niet-verbrande adressen.
(8) Gesprek met DM
Ofwel heeft de beslisser zelf de telefoon beantwoord, ofwel heeft de barrièrepersoon de lijn doorverbonden.
(9) Niet-verbrande adressen
De som van alle niet-opgenomen telefoontjes (2) en alle telefoontjes waarbij de DM afwezig was (7). Deze adressen kan u op korte termijn opnieuw gebruiken.
(10) Afspraak
Het aantal afspraken dat de verkoper heeft gehaald uit zijn gesprekken met de diverse beslissers die hij of zij die dag aan de lijn kreeg.
(11) Geen afspraak
Gesprekken met de beslisser, waarbij deze laatste niet ingaat op het voorstel voor een afspraak. Het heeft geen zin om op korte termijn terug te bellen. Daarom klasseren we deze adressen eveneens bij de verbrande adressen.
(12) Proef op de som
Maak de som van alle getallen die u in de blokjes onderaan invulde, en u moet precies hetzelfde aantal telefoontjes bekomen als het aantal keren dat u getelefoneerd hebt (vakje 1). 
Stap 2: Analyse van de resultaten
De verhouding 'aantal afspraken' (10) op 'opgenomen telefoons' (3)
Deze verhouding geeft een idee van uw algemene werkdruk. Hoeveel maal moet u de hoorn opnemen om een afspraak te krijgen? Dat geeft u meteen een idee van het aantal telefoontjes dat u wellicht nog moet geven om uw doelstelling te bereiken.
De verhouding 'aantal afspraken' (10) op 'verbrande adressen' (6 + 11)
Dit cijfer geeft bij extrapolatie een idee van het aantal telefoonnummers dat nodig zou kunnen zijn om een bepaald objectief te bereiken. Zo weet u meteen of het adressenbestand dat u ter beschikking hebt, volstaat om de doelstelling te halen.
De verhouding 'aantal afspraken' (10) op 'gesprekken met DM'(8)
Deze verhouding geeft aan hoe effectief u verkoopt per telefoon. Indirect zegt het dus ook iets over uw communicatievaardigheden en uw verkoopkwaliteiten.