Michel Hoetmer helpt verkopers en ondernemers bij het werven van nieuwe klanten. In de loop der jaren heeft hij een nuchtere kijk ontwikkeld op het verkoop- en marketingvak. Hij is vooral erg praktisch.
Voordat Michel Hoetmer in 1999 begon als trainer en coach werkte hij o.a. voor:AMRO Bank N.V. Eerste Hollandsche Verzekeringen N.V. (onderdeel van Generali) Amev N.V. en anderen.
Hij is zelf al 30 jaar actief in de verkoop, zowel op de zakelijke- als op consumentenmarkt. Hij is gepokt en gemazeld in het verkoopvak. Hij past de technieken uit zijn trainingen en publicaties dagelijks zelf met veel succes toe. Inmiddels trainde en coachte Michel meer dan 3.500 verkopers. Kenmerkend voor zijn aanpak is de praktische en resultaatgerichte insteek.
Meer over Michel kan je vinden op www.salesquest.nl
Cursisten stellen mij regelmatig de vraag: "Wat is het beste tijdstip voor een koud acquisitiegesprek?" Het is moeilijk daarop een eenduidig antwoord te geven. Ik doe een poging.
Een koud acquisitiegesprek schikt nooit
Veel mensen zullen zeggen: "er is geen beste tijd!" Toen ik op een zaterdag rond een uur of één werd gebeld door een telemarketeer beet ik haar voordat ze haar verhaal kon beginnen toe:
"Stop hier alsjeblieft mee! Ik wil op zaterdag niet gestoord worden!"
Daarop trok zij de conclusie:
"Oh meneer wanneer u niet gebeld wilt worden door bedrijven zoals de onze, kunt u zich uit laten schrijven via infofilter.nl!"
Heel netjes dat zij me op de mogelijkheid van het infofilter wijst. Tegenwoordig is het vervangen door het wetteljk geregelde Bel-me-niet-register. Maar dit is weer typisch zo'n geval waarin de verkoper de verkeerde conclusie trekt, dus herhaalde ik nog een keertje wat ik had gezegd:
"Ik wil niet op zaterdag gebeld worden, door de week is het prima!"
Maar nu eventjes serieus. Wat is de beste tijd om iemand te bellen?
De particuliere markt
Er zijn grote verschillen tussen de zakelijke en particuliere markt. Op de particuliere markt zijn telemarketeers vooral in de avonduren en tegenwoordig ook (diepe zucht) op zaterdag actief. Vanuit het standpunt van de beller is dit logisch: dan heb je de grootste kans mensen thuis te treffen.
Vuistregel: bel 's avonds niet later dan 21.00 uur. Als je ook op zaterdag je kunstjes wilt vertonen, stop er dan mee rond de lunchpauze. Daarna zijn veel mensen vertrokken vanwege winkelen, klussen en allerlei andere activiteiten.
Juist vanwege de variabele werktijden en het toenemend aantal thuiswerkers nemen de kansen overdag op werkdagen weer toe.
De zakelijke markt
Uiteraard is het ideale tijdstip ook hier weer afhankelijk van tal van factoren, zoals de branche waarop je je richt. Wil je afspraken maken met detaillisten? Dan bel je beter in de ochtenduren omdat het dan nog niet zo druk is in de winkels.
Wil je 'gewone werknemers' in bedrijven spreken? Bel dan tussen 9 en 12.00 uur 's ochtends en 's middags tussen 13.30 en 16.00 uur.
Let op. De maandagochtenden en vrijdagmiddagen zijn vaak moeizaam vanwege vergaderingen (maandag) en ATV (op vrijdag).
Bel je met het doel beslissers aan de lijn te krijgen? Volg dan het advies van Paul Goldner (de auteur van Red-Hot Cold Call Selling). Je hebt een grotere kans deze mensen direct te bereiken:
- 's ochtends tussen 8.00 en 9.00 uur
- tijdens de lunchpauze
- en na 16.30 uur.
Het zijn typisch tijdstippen waarop beslissers volop aan het werk zijn. De poortwachter is op deze tijden vaak afwezig.
Testen
Helaas is er geen eenduidig antwoord op de vraag waarmee ik deze tip begon. Er zit weinig anders op dan in de praktijk verschillende dagen en tijdstippen uit te proberen en dan bij te houden wat de beste resultaten geeft.