Je mag denken van me wat je wil, maar ik heb mijn buik vol van verkopers die er geen idee van hebben dat ze veel te ver gaan bij een eerste gesprek met mij.  Het ergst van al is, dat ze volslagen onbewust zijn van de manier waarop ze door anderen gepercipieerd worden.

Zou jij ook schuldig kunnen zijn aan dit soort gedrag?  Indien ja, heb je er enig idee van wat dit doet met je reputatie?

De fantasy

Laten we even zeggen dat ik je ideale prospect ben.  Je neemt de telefoon, krijgt mij vast en weet mijn interesse op te wekken.  Ik maak een afspraak met je.

Klinkt als een perfect scenario, nietwaar?  Indien je bent zoals verkopers zijn, zal je opgewonden zijn over de komende afspraak.  Ik ben immers een warme prospect die interesse heeft in je aanbod.

Dus, wat gebeurt er wanneer we elkaar uiteindelijk ontmoeten? In het begin zal je werken aan het initiëren van een relatie met mij. Je bedankt me dat ik tijd voor je vrij maakte. We praten even over kleine dingen. Dan stel je enkele vragen over mijn bedrijf om het gesprek op business te brengen.

Nadat je me ‘opwarmde’ is het tijd om serieus te worden.  Aangezien ik je een afspraak heb toegestaan, heb ik immers duidelijk interesse in je bedrijf en wat je te bieden hebt.  Dus een overzicht van je bedrijf en aanbod komen als volgende aan de beurt. Je wil er zeker van zijn dat ik alle details van je aanbod en organisatie, de geschiedenis en veel meer, goed begrijp.

Dan is het tijd voor enkele vragen.  Misschien begin je met te kijken of ik een beslisser ben en voldoende budget heb.  Of je focust je op mijn specifieke noden, zodat je de optimale oplossing kan samenstellen.

Vervolgens biedt je me informatie over de producten en diensten die je denkt dat ik best kan gebruiken.  Wanneer ik dan vragen begin te stellen, raak je nog meer opgewonden.  We leggen een goed contact, bouwen vertrouwen op, smeden een band en komen dichter bij een verkoop.

De realiteit

In realiteit sla je de bal echter volledig mis!  Je hebt het niveau van mijn interesse volledig fout ingeschat.  En zo heb je een belangrijke kans om business met mij te doen, volledig verkeken.

Waarom?  Je begrijpt niet hoe ik (je prospect) denkt.  Je nam aan dat mijn interesse slechts een ding kon betekenen (willen kopen), terwijl het in werkelijkheid zoveel verschillende dingen kon betekenen.

In SNAP Selling (boek beschikbaar sinds mei 2010), heb ik een gans boeg gestructureerd rond drie primaire beslissingen die prospects maken:

·         Eerste beslissing: toegang toestaan

Wanneer je prospects gaat benaderen met een opwindende boodschap, zullen ze akkoord gaan met een afspraak, een telefoongesprek, een webmeeting of een persoonlijke ontmoeting.  Ze willen een beetje tijd investeren in jou.  Je hebt hen gebracht van totale onkunde over je bestaan, tot nieuwsgierigheid.

·         Tweede beslissing: verandering initiëren

In een tweede beslissing, zal je prospect evalueren of het de moeite waard is om de huidige oplossing te veranderen in jouw oplossing.  Ze doen dit liever niet, aangezien elke verandering veel extra werk en stress zal meebrengen.  Maar indien ze zien dat deze verandering hun een belangrijk voordeel kan opleveren, dan zullen ze er de moeite en stress graag bijnemen.

·         Derde beslissing: resources selecteren

Eens je prospect besloten heeft dat de verandering de moeite waard is, dan zullen ze meer willen weten over je producten of diensten.  Begrijpen op welk gebied jouw aanbod anders is dan de rest wordt nu belangrijk voor hen.  Zelfs de risico’s om business met je doen wordt overwogen.  Op het einde hiervan zullen ze een keuze maken, die voor hen het best is.

Het verschil tussen deze drie beslissingen begrijpen, is essentieel voor je resultaten. In elk van deze stadia moet je aanpak veranderen, indien je de relatie verder wil zetten.  Een fout maken op dit gebied, wil zeggen dat je als potentiële leverancier gedumpt wordt.

Dus, hier gaat het over

Meer dan 90% van de mensen die je ontmoet, zitten in de tweede fase van de beslissing.  Ze zijn aan het bepalen indien ze verandering willen.

En daar sta je dan, je probeert je klanten te verleiden met al die leuke en coole zaken van je producten of diensten of oplossingen.  Maar dat is de derde fase in het beslissingsproces van de klant. Met andere woorden, je biedt te veel informatie veel te vroeg in het proces.  Bovendien komt het op het moment dat de klant bezig is met een totaal andere zaken.

Indien je prematuur gaat uitweiden, maak je alles klaar voor een verlies/verlies situatie.  Je prospects verliezen alle interesse in je, zelfs indien je een belangrijke meerwaarde voor hen had kunnen betekenen.  Vanuit hun perspectief, ben je iemand die alleen interesse heeft in een snelle verkoop.  Alhoewel dat niet je bedoeling was, is het wel de boodschap die je klanten ontvangen hebben.

Wanneer je prospects ontmoet, luister goed, en probeer te ontdekken of ze reeds een beslissing genomen hebben om een verandering aan te gaan.  Indien niet, spreek dan slechts kort over jouw aanbod.

In plaats daarvan, breng volgende boodschap; “alhoewel vele van onze klanten dagelijks de voordelen van een samenwerking met ons ervaren, denk ik dat we eerst eens moeten kijken of dit ook voor u een zinnige stap zou zijn”.  Wees er dan op voorbereid om vragen te stellen die hen tot die conclusie leiden.

Saboteer je kansen op succes niet door te snel te willen gaan.  Vertraag.  Zorg dat je de snelheid en vooruitgang van je prospect volgt of accepteer de gevolgen.  Je kan dit proces niet versnellen!