Onlangs was ik in een winkel.  Er was een verkoper die zijn best deed mij de voordelen uit te leggen van dat wat ik wilde kopen.  Toen ik naar hem stond te luisteren kreeg ik een vreemd gevoel, niet door wat hij vertelde, maar door de manier waarop.  Ik merkte snel op dat de verkoper ofwel nieuw was in de verkoop, ofwel nieuw in de afdeling waar ik was.  Nodeloos te vertellen dat ik uiteindelijk vertrokken ben zonder iets te verkopen.

Nadien begon ik na te denken over het gevecht dat hij leverde om toch maar een verkoop te realiseren, zij het zonder veel succes.  Het was duidelijk dat hij zijn zaakjes kende, hij kon op al mijn vragen antwoorden en bij gelegenheid zelfs veel meer informatie geven dan nodig was.  De reden dat hij er niet in slaagde iets te verkopen,  was dat hij geen vertrouwen had in wat hij vertelde, en zich duidelijk niet comfortabel voelde met iemand die twee maal zo oud was als hem.

Verkopen heeft alles te maken met het aanbieden van een ervaring aan de klant, zeker in een winkel.  En die ervaring is gebaseerd op et vertrouwen dat je hebt in de verkoper.  In dit geval beschikte de verkoper wel over de productkennis, maar niet over de kennis van het vak verkopen.  Hij moest niet echt een topverkoper zijn, hij moest gewoon vertrouwen hebben in zichzelf, vertrouwen in wat hij te vertellen had.

Na er even over nagedacht te hebben, realiseerde ik me dat elke vraag die ik hem stelde tot doel had het vertrouwen te vinden dat hij niet kon overdragen.  Hij echter, zag mij vragen als een wens om meer informatie te verwerven.  Ik wilde gewoon vertrouwen krijgen in de aankoop die ik wilde doen.  In dien hij gewoon haf geantwoord met zelfvertrouwen en de “uhm’s” en “a’s” had achterwegengelaten, zijn eigen ervaringen of visie op het product had gegeven en rekening had gehouden met mijn input, dan zou hij waarschijnlijk een verkoop hebben gehad.  Uiteindelijk hebben we allebei tijd verloren.  Nog belangrijker, zijn zelfbeeld zal nog een diepere deuk gekregen hebben, omdat hij geen verkoop realiseerde.

Dit is een situatie die zo vaak voorkomt.  En uiteindelijk heeft iedereen erbij verloren.  Het bexdrijf verliest, de verkoper verliest en de klant verliest.  Dit soort omstandigheden is een van de belangrijkste oorzaken van het grote verloop binnen verkoopteams.

Salesmanagers en bedrijven moeten de tijd nemen om verkopers te trainer op andere gebieden dan alleen productkennis.  Alle nieuwe verkopers moeten de kans krijgen het verkoopproces te doorlopen op een manier die hun voldoende zelfvertrouwen geeft om het succesvol te kunnen toepassen.  Managers moeten er een gewoonte van maken het zelfvertrouwen van hun verkopers op regelmatige basis te ondersteunen.

Uiteindelijk, zo kan ik u verzekeren, zou ik het product zonder twijfel gekocht hebben van een verkoper met minder kennis, maar die meer vertrouwen uitstraalde.  Verkopers moeten leren zelfverzekerd en trots te zijn op de producten of diensten die ze verkopen.  Alhoewel productkennis belangrijk is, is het niet noodzakelijk om alles te kennen.  Belangrijker is het om te leren de klant met vertrouwen tegemoet te treden met de kennis die je hebt.