De voorbereiding van het verkoopgesprek
http://saleshouse.be/cms/articles/376/1/De-voorbereiding-van-het-verkoopgesprek/Pagina1.html
Walter Spruyt
Walter Spruyt was bestuurslid van de Salesmanagers Association, advies-redactieraadslid van het Handboek Verkoop van Kluwer en maakte deel uit van de leergroep van Training Managers te Antwerpen. Hij is auteur van talrijke redactionele bijdragen en artikels voor vaktijdschriften in de verkoop en marketing. Voor verscheidene klanten heeft hij de praktische commerciële knowhow van het bedrijf vastgelegd in praktijkgerichte handboeken. www.salescoach.be
Door Walter Spruyt
Gepubliceerd op 3/03/10
De voorbereiding van het verkoopgesprek is geen middel meer om verkoopkansen te verhogen. Het is verworden tot een doel op zich. Hierdoor verliezen verkopers zich in een nutteloze tijdsbesteding die geen toegevoegde waarde oplevert. Meer nog het is een excuus om niet tot de essentie van het verkoopvak te komen, nl. potentiële en bestaande klanten bezoeken.
De voorbereiding van het verkoopgesprek is geen middel meer om verkoopkansen te verhogen. Het is verworden tot een doel op zich. Hierdoor verliezen verkopers zich in een nutteloze tijdsbesteding die geen toegevoegde waarde oplevert. Meer nog het is een excuus om niet tot de essentie van het verkoopvak te komen, nl. potentiële en bestaande klanten bezoeken. In die zin hoort voorbereiding van het verkoopgesprek thuis in de lijst van verkoopaversies die de verkoopgelederen teisteren.
Een cruciaal moment in het verkoopgesprek is de start van de behoefteanalyse. Met welke vraag open je de behoefteanalyse? Ondanks al de tijd en moeite die verkopers aan de voorbereiding van het gesprek besteden, slagen meer dan de helft van de verkopers die ik in Veldcoaching begeleid er niet in om met een goede algemene open vraag de behoefteanalyse te openen.
Verkooptip van de maand: vergeet de uitgebreide en tijdrovende voorbereiding van het verkoopgesprek bij prospecten. Je hebt geen dossier nodig met alle mogelijke details over het bedrijf dat je gaat bezoeken. Het enige essentiële dat van belang is, is de bedrijfsactiviteit. Wat is de activiteit van de prospect?
Verkooptip van de maand: als je op weg bent naar de prospect, denk dan tijdens het rijden na over de vraag die je gaat stellen om de behoefteanalyse te openen. Het moet een algemene open vraag zijn. Een vraag die peilt naar wat de prospect doet. Je peilt dus naar iets dat je al weet, nl. zijn bedrijfsactiviteit.
Voorbeelden van open algemene vragen:
• Op prospectie bij Kawasaki, importeur van motoren gevestigd: hoe zit de motorenmarkt in België in mekaar?
• Op prospectie bij Sibelco, ontginner van zandgroeves in de Kempen en Azië: als buitenstaander lijkt zand op het eerste gezicht een banaal product, maar voor u die er alle dagen mee te maken heeft zal dat wel anders zijn, wat is er voor u interessant aan zand?
• Op prospectie bij Belgomilk, producent van zuivelproducten: ik zie overal affiches hangen van Brugse Blomme, dat is een kaas die ik niet ken, wat is er speciaal aan Brugse Blomme?
• Op prospectie bij Ahlers, maritiem transportbedrijf: maritiem transportbedrijf, dat klinkt heel avontuurlijk en internationaal, wat moet ik mij daarbij voorstellen?
• Op prospectie bij Ammeraal - Beltech, producent van transportbanden en aandrijfriemen: wat is precies de kern van uw activiteit?
Je merkt dus dat de openingsvraag geen enkel verband houdt met wat de verkoper te bieden heeft. De openingsvraag legt de focus voor de volle 100% bij de prospect. Dat is de enig juiste manier. Een goede openingsvraag bedenken is veel interessanter dan nutteloze details verzamelen over de prospect. Ik heb eens een verkoper begeleid die de hele website van zijn prospect had afgedrukt. Een lijvig bundel dus. Ter voorbereiding, zei hij. Heb je dat ook allemaal gelezen, vroeg ik? Nee, natuurlijk niet, dat is immers veel te veel. Quod erat demonstrandum (wat moest bewezen worden).
Een cruciaal moment in het verkoopgesprek is de start van de behoefteanalyse. Met welke vraag open je de behoefteanalyse? Ondanks al de tijd en moeite die verkopers aan de voorbereiding van het gesprek besteden, slagen meer dan de helft van de verkopers die ik in Veldcoaching begeleid er niet in om met een goede algemene open vraag de behoefteanalyse te openen.
Verkooptip van de maand: vergeet de uitgebreide en tijdrovende voorbereiding van het verkoopgesprek bij prospecten. Je hebt geen dossier nodig met alle mogelijke details over het bedrijf dat je gaat bezoeken. Het enige essentiële dat van belang is, is de bedrijfsactiviteit. Wat is de activiteit van de prospect?
Verkooptip van de maand: als je op weg bent naar de prospect, denk dan tijdens het rijden na over de vraag die je gaat stellen om de behoefteanalyse te openen. Het moet een algemene open vraag zijn. Een vraag die peilt naar wat de prospect doet. Je peilt dus naar iets dat je al weet, nl. zijn bedrijfsactiviteit.
Voorbeelden van open algemene vragen:
• Op prospectie bij Kawasaki, importeur van motoren gevestigd: hoe zit de motorenmarkt in België in mekaar?
• Op prospectie bij Sibelco, ontginner van zandgroeves in de Kempen en Azië: als buitenstaander lijkt zand op het eerste gezicht een banaal product, maar voor u die er alle dagen mee te maken heeft zal dat wel anders zijn, wat is er voor u interessant aan zand?
• Op prospectie bij Belgomilk, producent van zuivelproducten: ik zie overal affiches hangen van Brugse Blomme, dat is een kaas die ik niet ken, wat is er speciaal aan Brugse Blomme?
• Op prospectie bij Ahlers, maritiem transportbedrijf: maritiem transportbedrijf, dat klinkt heel avontuurlijk en internationaal, wat moet ik mij daarbij voorstellen?
• Op prospectie bij Ammeraal - Beltech, producent van transportbanden en aandrijfriemen: wat is precies de kern van uw activiteit?
Je merkt dus dat de openingsvraag geen enkel verband houdt met wat de verkoper te bieden heeft. De openingsvraag legt de focus voor de volle 100% bij de prospect. Dat is de enig juiste manier. Een goede openingsvraag bedenken is veel interessanter dan nutteloze details verzamelen over de prospect. Ik heb eens een verkoper begeleid die de hele website van zijn prospect had afgedrukt. Een lijvig bundel dus. Ter voorbereiding, zei hij. Heb je dat ook allemaal gelezen, vroeg ik? Nee, natuurlijk niet, dat is immers veel te veel. Quod erat demonstrandum (wat moest bewezen worden).