Walter Spruyt was bestuurslid van de Salesmanagers Association, advies-redactieraadslid van het Handboek Verkoop van Kluwer en maakte deel uit van de leergroep van Training Managers te Antwerpen. Hij is auteur van talrijke redactionele bijdragen en artikels voor vaktijdschriften in de verkoop en marketing. Voor verscheidene klanten heeft hij de praktische commerciële knowhow van het bedrijf vastgelegd in praktijkgerichte handboeken. www.salescoach.be
1. Zorg voor een constante aanvoer van offertes. Het kan soms lang duren vooraleer je merkt dat de pijplijn onvoldoende gevuld is. Je resultaten zullen dan onvermijdelijk dalen.
2. Om een constante aanvoer van offertes te garanderen, doe je er best aan:
- Niet te jagen op de “olifanten” (lees: de zeldzame grote orders, nvdr. Jagen op olifanten blijft steeds een alles of niets-spel) , zorg dus voor een gezond evenwicht tussen grotere en kleinere projecten.
- Niet alleen orders af te sluiten, maar ook tijd te besteden aan het opstarten van nieuwe projecten.
- Een prospectiedatabestand uit te bouwen.
3. Hoe langer de “sales cycle” (lees: de tijd die verloopt tussen het eerste contact met een prospect en het afsluiten van het eerste order, nvdr.), hoe langer de pijplijn. Als je dus te maken hebt met een lange sales cycle, zal het langer duren vooraleer je de resultaten van je inspanningen als orders uit de pijplijn ziet komen. Het zal ook langer duren vooraleer je de (negatieve) effecten merkt van vertraagde prospectie-inspanningen. Hierdoor kan het zijn dat je het verband tussen dalende resultaten en vertraagde prospectie van maanden geleden niet (meer) opmerkt.
4. In tegenstelling tot wat vele verkopers denken, is verkopen een vak vol zekerheden. In dit vak speelt onder andere de wet van de grote getallen. Mensen en bedrijven hebben behoeften. Als je met voldoende mensen en bedrijven contacten legt, zal je statistisch gezien scoren. Afhankelijk van de markt waarin je opereert kan je het scoringspercentage als ervaringsgegeven kennen. Je weet dan meteen hoeveel offertes je aan de ene kant in de pijplijn moet invoeren, om je objectief te behalen.
5. Probeer te analyseren hoe je resultaten tot stand komen. Volgende ratio’s zijn interessant:
· De gemiddelde offertewaarde: de relatie tussen het aantal offertes en de totale waarde van die offertes. Je kan je gemiddelde offertewaarde vergelijken met die van je collega’s.
· De succesratio: de relatie tussen het aantal offertes en het aantal orders. Deze ratio geeft aan of de omzetting van offertes en orders voldoende hoog is.
· De gemiddelde orderwaarde: de relatie tussen het aantal orders en de totale waarde van die orders.
· De volume-ratio: de relatie tussen het volume van de offertes en het volume van de orders. Deze ratio geeft aan of je eerder de kleine dan wel alle offertes in orders omzet. Als je systematisch de kleinere offertes afsluit, klopt er iets niet.
Conclusie
Pijplijnmanagement is een belangrijk hulpmiddel om te leren begrijpen hoe je tot resultaten komt. Het vraagt een eenvoudig opvolgsysteem. Als de organisatie (nog) niet aan pijplijnmanagement toe is, laat dat je er dan van weerhouden het op eigen houtje te doen.