Gepubliceerd op 28/01/10

Klanten en leveranciers staan vaak lijnrecht tegenover elkaar. Het lijkt wel op een touwtrek wedstrijd, met de verkoopprijs als inzet. Maar hoe zou het zijn, indien ze partners waren met een gemeenschappelijk doel? Hoe zou het zijn indien u en uw klant samen zouden werken aan een gemeenschappelijke, welomschreven doelstelling?

Wat die doelstelling dan zou moeten zijn? Eenvoudig, de resultaten van uw klant maximaliseren! Indien u denkt dat het dan zal gaan over de best mogelijk prijs van uw klant, dan heeft u het mis.

Natuurlijk, indien u pech heeft, zal de aankoper zich louter en alleen daar op richten, op de prijs. Tenminste, indien uw aanbod binnen de gestelde parameters valt. Maar dergelijke kortzichtigheid is veeleer de uitzondering dan de regel. Indien dit toch gebeurt, dan moet u meerdere contactpersonen aanspreken binnen de organisatie van de klant.

Maar denk er even over na, wat u ook verkoopt. Voor de organisatie van uw klant, is er slechts een zaak echt belangrijk. Een maximale waarde kunnen bieden aan hun klanten, met een, maximale return. Hoe kan u uw klanten hierbij helpen? Het antwoord op die vraag (en dat zal anders zijn van klant tot klant) is de sleutel tot verkoopsucces.

Waarom is dit belangrijk

Zowel voor uw organisatie als die van uw klant, is het belangrijk om een structurele bron van inkomsten te hebben. Tevreden klanten zijn de basis hiervan. Ze zorgen voor herhaal aankopen en mond aan mond reclame (wat we ook wel eens een goede reputatie noemen).

Elke leverancier die hieraan kan bijdragen, zal steeds een reuze voorsprong hebben op alle concurrenten. In grotere organisaties, is dit niet steeds duidelijk voor aankopers, die sterk onder druk staan om de aankoopprijzen te drukken. Daarom is het zo belangrijk om een breder arsenaal aan contactpersonen te hebben.

Uiteindelijk zal de bijdrage die u kan leveren aan de resultaten van uw klanten het verschil maken tussen een vaste leverancier, waarmee men spreekt over manieren van samenwerken en een ‘gewone’ leverancier warmee men spreekt over prijzen.

Hoe pakt u dit aan?

Hoe kan u zorgen dat uw aanbod bijdraagt aan de resultaten van de klant? Het is een proces waarbij u rekening moet houden met vier stappen;

1. Zorg ervoor dat u uw klant kent en dat uw klant u kent.

Uw klant kennen is meer dan het hebben van een of enkele contactpersonen. Uw klant kennen, wil zeggen dat u alle aspecten van de business van uw klanten in de vingers heeft. Dat u weet wat hij wil realiseren, binnen welke waarden.

Maar bovenal wil het zeggen dat u begrijpt hoe de business van uw klant in elkaar zit en hoe uw aanbod hierin past.

2. Zorg ervoor dat u de klanten van uw klant, en hun noden kent.

We doen zelden de moeite om de klanten van onze klanten te leren kennen. Maar juist die kennis kan het verschil betekenen tussen een eenmalige verkoop en een structureel partnership. Weten welke inpakt uw aanbod heeft op de relatie tussen uw klanten en de klanten van uw klanten, zal u toelaten een onweerstaanbaar aanbod te maken voor uw klant.

3. Maximaliseer de bijdrage van uw aanbod, en stap af van standaard aanbiedingen.

Vergeet uw standaard aanbod en de marketing argumenten doorrond. Luister naar de klant, en maak van elk aanbod een uniek voorstel. Ik bedoel natuurlijk niet dat u voor elke klant een uniek product moet ontwerpen (alhoewel wij dat bijvoorbeeld wel doen, maar ons aanbod leent zich daar beter toe).

Wat ik bedoel is luister, begrijp de noden en verwachtingen en stel uw aanbod (zelfs uw standaard aanbod) voor in functie daarvan en niet in functie van uw eigen organisatie.

4. Zorg voor een permanente dialoog en opvolging

Verkopen is goed, maar blijven verkopen is beter. Al was het maar omdat een tweede verkoop veel minder tijd en inspanning vergt dan een eerste. Om dit te realiseren is het belangrijk om een permanente dialoog op te zetten en uw activiteiten samen met de klant op te volgen.

Niet alleen zorgt u ervoor dat de relatie vlot blijft verlopen, u blijft zo tevens op de hoogte van alle ontwikkelingen bij de klant. Eens hij begrijpt dat u een belangrijke bijdrage aan zijn resultaten kan en wil leveren, zal men u ook betrekken bij de opbouw van deze resultaten. Zo beschikt u zeer vroeg in het proces over alle informatie die u nodig heeft.

U mag dan al denken dat het vooral de inspanningen zijn voor uw product en uw organisatie die van belang zijn. Maar dit klopt niet. Voor de klant bent u wat u zelf wil zijn. Bent u een verkoper gericht op zijn eigen aanbod, dan zal u zo worden behandeld. U zal bijna steeds verzanden in prijsdiscussies.

Bent u een verkoper die zich richt op de resultaten van de klant, dan bent u een partner waarmee men spreekt over toekomstperspectieven en voordelen voor de klanten van uw klant. Een positie die – eens verworven – moeilijk aangevallen kan worden door concurrenten. Met andere woorden, een structurele omzet voor uw organisatie!