Nadine
Beste Nadine. Je normale contactpersoon is ongetwijfeld een belangrijk contact dat je niet mag verwaarlozen. Maar de echte ‘budgetholder’, is de persoon die uiteindelijk zal beslissen over het budget. Hij of zij is de enige persoon die “ja” kan zeggen op je voorstel. Al de anderen kunnen enkel neen zeggen.
Laten we dit even verduidelijken. Iemand die enkel neen kan zeggen, is iemand die je uit de aankoop procedure kan houden. Een ja van deze persoon, wil zeggen dat je voorstel wordt doorgegeven aan de echte beslisser, die zijn handtekening moet zetten. De persoon die de budgetten zal beheersen.
Een ja van je normale contactpersoon is dus zeer belangrijk, maat geen zekerheid! Het echte “ja” kan je enkel verkrijgen van de uiteindelijke beslisser. Moet je deze altijd kennen? Intuïtief zou ik zeggen van wel (hoe beter je hem of haar kent, hoe groter de kans dat je zal verkopen). Maar laten we realistisch zijn. Voor kleinere aankopen (verbruiksgoederen, eenmalige kleine aankopen...) zal deze persoon bijna steeds het advies van je normale contactpersoon volgen.
Wanneer het echter over belangrijker bedragen gaat, of over contracten van lange termijn, zal zijn of haar betrokkenheid groter zijn en is het belangrijk om ook deze persoon te spreken. Doe je dit niet, dan laat je al je argumentatie in handen van je vaste contactpersoon.
Een bijkomend nadeel is, dat je voor de beslisser een grote onbekende blijft, en mensen zullen steeds liever iets kopen bij mensen die ze kennen dan bij mensen die ze niet kennen. Indien je concurrenten wel contact gezocht hebben, dan hebben steeds een voetje voor.
Hoe kan je deze persoon vinden? Eenvoudig; vraag er naar! Vraag het je vaste contactpersoon, de receptioniste, je andere contactpersonen... Bestudeer het organogram en stap naar de directe chef van je contactpersoon...
Sta je voor een presentatie met meerdere personen, dan is het waarschijnlijk die man of vrouw die de meest indringende vragen zal stellen over prijzen, betaalvoorwaarden, return enz....Veel succes