Je merkt het direct, wanneer een verkoper zijn rol als verkoper speelt. De woordenschat wordt anders, de zinnen klinken vaak geforceerd en ingestudeerd en geen zinnig mens voelt zich goed bij een gesprek met een slechte acteur die een rol speelt. 

Yvo, een verkoper van mijn leeftijd (een jonge veertiger dus) werkte al jaren om een deal binnen te halen, een eerste verkoop, bij een prospect. De prospect is de grootste afnemer binnen zijn sector, maar koopt bij een concurrent. 

Drie jaar zwoegen, door een ervaren accountmanager had tot dan toe niet opgeleverd. Hij vroeg mij om raad, en we bespraken de situatie samen. Ik legde hem drie vragen voor; 

  Waarom zou de klant bij jou kopen in plaats van bij zijn vaste leverancier?
  Waarom zou de klant jouw merk kopen in plaats van het gekende merk waar ze al jaren mee werken?
  Waarom maakt de klant tijd voor je vrij? 

Oppervlakkig bekeken eenvoudige vragen. Maar graaf even dieper. Je zal snel merken dat in deze vragen de sleutel tot succes zit. 

Waarom bij jou? 
Wat kan jij – als persoon – meer bieden dan de ander? Wat breng jij extra binnen in de deal? Welke expertise, ervaring, hulp, ondersteuning… kan jij extra bieden? Meer nog, hoe kan de klant dat weten? (niet omdat jij het vertelt, dat is absoluut geen goed antwoord!) 

Welke ervaring heb je de klant tot nog toe geboden? Wat is het dat je voor je contactpersoon en zijn organisatie aantrekkelijk maakt of kan maken? Hoe laat je de klant dat ervaren? 

Waarom jouw merk?
Blijkbaar heeft men reeds een oplossing die werkt. Indien men problemen had, dan zou men reeds lang geleden (drie jaar is een zeer lange tijd) een test hebben willen doen, of een proefbestelling geplaatst hebben. 

Wat biedt jij meer? Op welke manier kan jij de situatie van de klant verbeteren? Hoe maak je dat duidelijk? 

Waarom maakt de klant tijd voor je vrij?
Dat is de kernvraag. Waarom neemt een drukbezette aankoper de tijd om je op geregelde tijdstippen te ontvangen, zonder een bestelling te plaatsen? Dat doet men niet om ‘op de hoogte te blijven’. Indien dat de reden is volstaat een jaarlijks bezoek ruimschoots. Er is dus iets, wat hen aanzet de interesse te blijven behouden. 

Waarom? Daar moet je achterkomen. 

De uitkomst
Na een namiddag brainstormen kwam Yvo met de volgende antwoorden. 

Wat ik meer kan bieden, is twintig jaar ervaring in de sector, een brede kennis van ons aanbod en alle concurrerende producten. Ik kan hen aan oplossingen helpen waar onze concurrenten nog niet van dromen. Ik doe dit nooit, omdat ik deze geheimen van het vak wil voorbehouden voor onze klanten. 

Ik deel bovendien de zelfde passie voor motoren als de aankoper. We hebben er nog nooit over gesproken, maar ik weet dat hij met een ‘monster’ toert. Ik zou dus ook persoonlijk goed met hem overweg moeten kunnen. 

Ons ‘merk’ biedt enkele bijzondere voordelen die anderen niet kunnen bieden. Daarom zou ons merk interessant kunnen zijn. Ik heb reeds meerdere malen een proef voorgesteld, maar men heeft daar geen interesse voor (het is technisch bovendien niet zo eenvoudig om machines aan te passen, alleen voor een test). 

Ik denk dat ze tijd voor me vrijmaken, omdat ze me wel mogen. 

De volgende stap
En dan wordt het moeilijker. Dan moet je een manier vinden om uit die vragen en antwoorden een oplossing te distilleren die tot een aankoop zal leiden. Na nog een uurtje brainstormen maakten we volgend actieplan op. 

Stap een. Binnen de week de aankoper ontmoeten, ergens op een plaats en moment, dat het werk ver weg is. Yvo zocht en vond de man op faceboek, en zag dat hij meereed in een motorrit in de kempen. Dat was de plaats en het moment voor een echt gesprek van mens tot mens. 

Stap twee. Aangezien een test onmogelijk is, moeten we een andere aanpak vinden. Yvo zou regelingen treffen met enkele van zijn klanten, om de aankoper, samen met de productieverantwoordelijke en commercieel verantwoordelijke, mee te nemen op bezoek bij minstens drie andere klanten die hun producten gebruiken. Hij zou het zo regelen, dat ze met alle betrokken personen vrij konden spreken en het eindresultaat konden beoordelen. 

Stap drie. De tijd die men vrijmaakt voor Yvo, zal hij anders gaan gebruiken.? In plaats van het – overigens zeer goed gestructureerde – verkoopgesprek, zou hij voor zichzelf doen alsof hij de aankoper op cafe ontmoette. 

Aangezien ik zelf ook een motorfanaat ben, ben ik mee geweest. Ik zag hoe Yvo en de aankoper op enkele minuten tijd een klik maakten. Ze hebben bijna gans de rit van meer dan 150 km naast elkaar gereden, en hebben nadien samen van de barbecue genoten. 

Twee weken later zijn ze samen op klantenbezoek geweest. Drie maanden later kwam de eerste bestelling binnen. Vorige week (het weer was zo goed) kwam ik ze samen tegen, de helmen op een terrastafeltje broederlijk naast elkaar. 

Ik legde mijn hem ernaast en bestelde enkele biertjes. Alles leek prima te verlopen. Ik vroeg de aankoper (overigens is zijn naam Jozef) wat er gebeurt was. Zijn antwoord was kort en duidelijk. 

“Ik had steeds het gevoel met een verkoper te spreken, pas toen we elkaar in een andere omgeving leerden kennen, en Yvo als een normaal mens sprak, begon ik enig vertrouwen te krijgen. Achteraf gezien dom, je moet die gevoelens misschien niet laten meespreken, maar we doen het toch.” 

Het mag dan eenvoudig lijken, maar daar gaat het om. Wanneer een verkoper begint met verkopen, goedgetrainde vragen en ingestudeerde antwoorden begint af te vuren, dan hebben velen de indruk dat de vos de passie preekt. Daar haakt men op af. 

Werk je al maanden aan een prospect, en wil het niet vlotten? Probeer dan eens je klant op een neutraal moment te ontmoeten, en spreek met hem of haar van mens tot mens. Spreek niet over je business (toch niet direct), maar geef de ander de kans om jou als mens te leren kennen. Je zal zien, het is een wereld van verschil!