Salestools,dat is een verzamelnaam voor zaken allerhande die de verkoper helpen om tot een deal te komen. Meestal denken we hierbij aan brochures, salesmappen, demo modellen, gifts, testzaken enz....

Door de aard van de omschrijving hierboven (en deze komt van diverse verkopers uit diverse organisaties die trainingen volgden), verwachten we dat deze komen van de marketing afdeling. Het zijn immers tastbare zaken, die ontwikkeld en samengesteld moeten worden. We zouden bijna vergeten dat ook wij, als verkopers, een aantal salestools moeten beheren.

Ons uiterlijk, onze kleding, onze brieventas, ja zelfs de pen die we gebruiken zal bijdragen aan de indruk die we nalaten. Het zijn dus salestools. Maar er is een salestool, die we nog al eens uit het oog verliezen. Een uiterst belangrijke salestool die volledig gratis is, en een enorme impact heeft op onze klanten, en dus ook op onze resultaten.

Het gaat hier over onze attitude. Over de manier waarop we een klant of prospect benaderen. Deze attitude zal onze houding, onze gelaatsuitdrukking en de manier waarop we spreken bepalen. Nu kan u denken dat een attitude een vast gegevens is, en dat we er weinig invloed op hebben. Maar niets is minder waar.

Een attitude begint met de manier waarop u naar de wereld kijkt. Uw verwachtingen en uw geloof in bepaalde mogelijkheden zal uw attitude bepalen. Vaak laten we dit afhangen van eerdere ervaringen of feedback die we krijgen van collega’s of vrienden. Op zich weinig mis mee, ware het niet....

Stel u even volgende situatie voor. U moet op bezoek bij de aankoper van een grote organisatie. Uw collega’s waarschuwen u “pas op, die denken alleen aan de prijs, daarover hebben we nog ooit een belangrijke offerte verloren”. Uw salesmanager weet u te vertellen dat “ze een grote interesse hebben in onze oplossingen”. Een kennis van u laat u weten dat ze vooral gevoelig zijn aan een snelle levering en geen voorraden houden.

Wat is het gevolg hiervan? U weet nog steeds niets. U heeft enkele indrukken van anderen, maar geen kennis. U gaat naar de afspraak, gewapend met brochures, met argumentatie over de prijs en met enkele voorbeelden van hoe snel u wel kan leveren. Dit kleurt uw gesprek. U verwacht niet al te veel en bent voorbereid op een moeilijke prijsonderhandeling. In uw gesprek zal u (bewust of onbewust) het item prijs aandragen.

Geen enkele salestool, behoudens uw attitude, kan u behoeden voor een catastrofe. U kan er quasi zeker van zijn dat alle informatie, waarop u uw attitude baseerde fout was. Mensen en organisaties zijn immers complexer dan een eenvoudige samenvatting in een zin. Door deze informatie als basis te gebruiken voor uw aanpak, zorgt u voor een directe vervreemding tussen u en de klant.
Wil u scoren? Vertrek dan met een open geest. Ga enkel af op “echte” informatie. Informatie die u kan vinden in bedrijfspublicaties (jaarverslagen, brochures, websites...) deze geven aan hoe een organisatie zichzelf ziet. Dit helpt u om aansluiting te vinden bij de klant.

Onderzoek op elk moment de aankoop motieven (waarom wil de klant iets kopen) en de aankoopmotivaties (waarom kiest de klant voor een bepaalde leverancier) van de klant, door vragen te stellen, te luisteren naar de antwoorden en uw begrip van de antwoorden te controleren door het stellen van controle vragen.

Op deze manier stelt u de klant en zijn noden en wensen centraal, en niet uw veronderstellingen. U zal snel een goed contact opbouwen en nadien kunnen argumenteren op basis van correcte informatie.

Uw attitude, dat is uw belangrijkste salestool!