Wie tien jaar geleden een GSM op zak had, was een opschepper. Wie er vandaag géén heeft, mist vele kansen. Tien jaar gelden kon je een klant met open mond laten luisteren naar de nieuwe features van je aanbod. Vandaag zal je hem ermee vervelen.

JIT (Just in Time) leveringen waren twintig jaar gelden een unieke meerwaarde, vandaag is het en veronderstelde eigenschap. Een financieel voordeel voor de klant was ene belangrijke extra tien jaar gelden, vandaag moet je er een duidelijke betrokkenheid bijvoegen.

Wat maakt dit alles zo moeilijk, als het toch een natuurlijk proces is? De kneep zit hem in het “loslaten”. Dat wat we kennen, en wat in het verleden successen mee bracht, is iets wat vertrouwd is. Het is een “veilig” gevoel. Alles wat anders en nieuw is, is terra incognita. We weten niet wat het zal geven, en – zeer verontrustend – we kunnen de gevolgen niet overzien.

Decennia lang, generaties lang, werden managers getraind met het idee dat alles voorspelbaar, beheersbaar en kwantificeerbaar moest zijn. Een belangrijk iets, wanneer je moet forecasten en budgetteren. Een rigide structuur en werkwijze dragen hier sterk aan bij. Dus ook verkopers werden gewrongen in processen, verkoopsystemen en procedures.

En dan kwam de marketing, die al snel het belang van een consistente, coherente en consequente boodschap ontdekte. Vanuit het traditionele management denken werden verkopers aangezet een vaste manier van aanpak te ontwikkelen. We trainde ze om te beginnen met dat specifiek deel van een verkoopgesprek, vervolgens die en die vragen op zulke manier te stellen…

En wat waren trainers daar gelukkig mee. Men kon een eenvoudige methodiek ontwikkelen die van alle verkopers “klonen” maakten van een ideaal beeld. Met weinig inspanning kon men nu een uniform systeem opzetten wat voor iedereen bruikbaar was.

En dan kwam de IT hype. Databases en web technologie maakten een snelle verzameling van informatie over huidige en potentiële klanten mogelijk. Een ongelukkig toeval was dat deze werden opgezet door ingenieurs die cijfermatig dachten. Gesteund door marketeers die steeds grotere budgetten in de organisaties opslorpten, en ter verantwoording werden geroepen, ontwikkelden men modellen die eenvoudig waren in gebruik en duidelijk onderscheiden groepen konden identificeren.

Het resultaat? Innovatie en evolutie werden de mond gesnoerd. Er was een duidelijke ideale weg die men moest volgen. Maar de wereld slaat terug. Aankoop procedures (een lang verwaarloosd onderdeel in het bedrijfsbeheer) kwamen plotseling op de voorgrond.

Onder druk van krimpende marges en budgetten, werden stockbeheer, aankoopkosten, lange termijn return en andere ratio’s plotseling belangrijk. Meerwaarde werd niet langer gezocht in directe becijferbare zaken, maar in de totale samenwerking. De lang verguisde persoonlijke relatie kwam terug naar voren en de input naar het algemene resultaat van een organisatie werd een belangrijk punt bij onderhandelingen met leveranciers.

Een individuele – en per definitie minder voorspelbare – aanpak dringt zich steeds meer en meer op. Wat is het probleem? De technologie kan dit probleemloos ondersteunen, de verkopers deden vroeger niet anders. (OK, niet op het niveau dat nu verwacht wordt, maar wel als algemene attitude).

Het probleem is loslaten! In alles wat je doet moet je keuzes maken. Je kan niet alles hebben in een omgeving die per definitie aan beperkingen onderworpen is. Je kan op een dag van acht uur geen honderd klantenbezoeken afleggen. Je moet dus keuzes maken. Je kan met een budget van € 10.000,00 niet elke potentiële klant een groot cadeau doen, je moet dus keuzes maken. Je kan geen vijf verschillende voordelen communiceren, je moet dus keuzes maken.

En een keuze zal per definitie een aantal zaken uitsluiten. Kies je er voor top kwaliteit te leveren, dan zal je niet kunnen meespelen op vlak van de beste prijs. Indien je jaren als discounter gewerkt hebt, is het loslaten hiervan zeer moeilijk. Prijzenslagen hebben je immers geen windeieren gelegd.

Moet je alles wat je doet veranderen? Natuurlijk niet. Je vast ankerpunt is wie je bent, zowel als persoon als als organisatie. Dat kan en mag je niet veranderen. Persoonlijkheid is de kern van je wezen, het emotionele ankerpunt waar jij of je organisatie worden herkend.

Maar je manier van werken zal enkel succes hebben, indien ze aansluit bij wat de klant verwacht. Ze zal gedoemd zijn tot falen, indien ze hier niet bij aansluit.

Denk even heel ver terug, toen de eerste zeewezens aan land kwamen. Tot op dat moment speelde het leven zich onder water af. Wat indien niet enkelen het hadden gewaagd deze vertrouwde omgeving te verlaten? Wij zouden zelfs niet bestaan. Iets minder ver terug. Wat indien er doorheen de geschiedenis geen mensen waren geweest die het aandurfden de gebaande paden te verlaten? We zouden nog steeds leven in een wereld die plat was, met monsters aan het einde van de oceanen.

Verkopers die constant gedurende hun ganse carrière succesvol zijn, zorgen voor een evolutie in hun manier van werken. Ze luisteren naar de polsslag van de wereld om hun heen. Ze passen zich aan en zoeken steeds opnieuw naar een optimale benadering. Ze durven loslaten, ze durven hun werkwijze in vraag stellen! Om het met de woorden van Darwin zelf te zeggen: “It’s a struggle for live, and survival of the fittest to adapt!”