Droom je er zelf van dergelijke unieke zaken te verkopen? Zou dat niet fantastisch zijn? Iets nieuws, zonder competitie en uitzonderlijk bruikbaar kunnen verkopen. Maar laten we eerlijk zijn. Hoe lang zullen deze zaken uniek blijven? En nog eerlijker, wat is de toegevoegde waarde die een verkoper hier kan bieden?

Een voorbeeld. Onlangs kocht ik een nieuwe PDA. Indien iemand mij tien jaar geleden vertelde dat hij een apparaat van enkele honderden grammen had, dat zowel een telefoon, een notaboek, een computer, een agenda, een rekenmachine, een dictafoon, een radio, een jukebox, een spelletjes console en een kaartenboek dat steeds je huidige positie aangeeft en je route uitstippelt kon bieden. Meer nog, dat dit apparaat zonder kabels connecties kan opzetten met je PC, je netwerk en het internet, een hoofdtelefoon zonder draden had om te bellen en naar muziek te luisteren, ik zou het dadelijk gekocht hebben (gesteld dat ik hem geloofde).

Maar vandaag de dag heeft een verkoper mij geholpen uit diverse merken modellen te kiezen om de juiste keuze te maken. Weg laptop! Ik ben mobieler geworden. Het merk en type dat ik kocht en de plaats waar ik dit kleinood aanschaftte, werden voor een groot deel door de verkoper bepaald.

Verkopers zijn er steeds nodig wanneer er meerdere mogelijkheden voor handen zijn. Verkopers zijn onnodig wanneer de nood duidelijk is en er slechts één mogelijkheid is. En valt het je niet op dat juist op dat exclusie vakgebied weinig of geen innovatie merkbaar is?

Ja hoor, we hebben vele nieuwe gadgets (zoals mijn PDA / Telefoon / computer / GPS / radio / agenda…), betere wagens, CRM systemen en noem maar op. Maar de kern van ons vak lijkt in steen gekapt te zijn. We zijn als verkopers even onbeweeglijk dan de paus.

We volgen braaf de steps of sales die ons worden voorgeschreven. We volgen tactieken en techniek uit het verleden en stellen ons zelden vragen of we niet zelf ook ons vak kunnen innoveren. We volgen de zelfde trainingen op de zelfde manier en lijken voorbij te gaan aan een veranderende omgeving.

Erger nog. We leggen de ganse last van innovatie bij productie methoden, productontwikkeling en andere departementen en klagen dan dat we niets nieuws en gemakkelijk verkoopbaar hebben. Denk even na. Wat is één van de kernfactoren bij elke aankoop? De verkoper! Zijn of haar aanpak en ervaring, kennis en interactie met de klant worden steevast als een van de belangrijkste factoren in het beslissingsproces gezien door aankopers.

Innoveren is ook een verantwoordelijkheid van jouw als verkoper. Tenminste, indien je wil behoren tot het selecte kransje van top verkopers. Natuurlijk kan je leren van de best-practice voorbeelden van anderen, maar dan loop je het risico het zelfde aan te bieden als alle anderen. (we lezen immers allemaal de zelfde magazines en boeken).

Hoe kan je als verkoper innoveren? Indien je hier niet dadelijk een antwoord op kan geven, heb je nog niet goed nagedacht over je job. Sta mij toe je even op weg te helpen met enkele vragen en enkele voorstellen van antwoorden. (Verander de antwoorden naar je eigen omstandigheden en je zal zonder twijfel een persoonlijke uitkomst vinden). (deze vragen en antwoorden zijn de weerslag van een deel van een echt interview in het kader van de herstructurering van een verkooporganisatie)

Vraag: wat is de eerste taak van een verkoper?
Voorgesteld antwoord: het realiseren van verkopen bij bestaan,de en nieuwe klanten. Het bekomen van een structureel onderbouwde en groeiende omzet.

Vraag: Op welke manier pak je dat aan?
Voorgesteld antwoord: door het bezoeken van bestaande klanten en prospects. Door het zoeken naar hun noden en het bieden van een uitkomst.

Vraag: Hoe doe je dit?
Voorgesteld antwoord: Door bestaande klanten op vaste tijdstippen te bezoeken en op vooraf bepaalde momenten de aangegeven prospects te bezoeken.

Vraag: Waarom kopen klanten of prospect bij jouw?
Voorgesteld antwoord: Klanten omdat ze op dat moment specifieke noden hebben, prospects indien je op het juiste moment langs komt.

Vraag: Wie zal het moment van contact bepalen?
Voorgesteld antwoord: Meestal wij, klanten bellen soms zelf om een bezoek te vragen.

Vraag: Wat zijn de belangrijkste succesfactoren die jij kan bieden tegenover de concurrenten?
Voorgesteld antwoord: prijs, timing, extra voorwaarden.

Vraag: Hoe zorg je voor een regelmatig contact met je klanten?
Voorgesteld antwoord: de maandelijkse bezoeken. En ik ben steeds bereikbaar per gsm of e-mail.

Vraag: Welke zijn de belangrijkste ondersteunende elementen die je voor je relatie gebruikt?
Voorgesteld antwoord: gadgets, folders, wedstrijden en bedrijfsbezoeken.

Ik ben er zeker van dat deze antwoorden voor 90% van alle verkopers gelden. Ook de andere antwoorden in het interview zou je zo kunnen kopiëren naar andere organisaties. Maar in dit stukje van het gesprek kan je al meerdere factoren vinden waarop je je aanpak kan innoveren en je aanbod: jezelf (een van de belangrijkste elementen in het besluitvormingsproces bij je klant) als een uniek “product” kan positioneren.

Enkele voorbeelden:

• Organiseer je contacten op een innovatieve manier. Breng enkele klanten en prospects samen, niet voor een bedrijfsbezoek bij jouw, maar voor een bezoek aan een andere klant die jouw product of dienst op een uitzonderlijke manier gebruikt.

• Indien je klanten enkel kopen wanneer ze specifieke noden hebben, doe eens een onderzoek wanneer deze specifieke noden zich voor doen. Je zal ontdekken dat er ook andere specifieke noden zijn waar jij een oplossing voor kan bieden, die door een andere leverancier worden opgelost. Maak een “noden kaart” van je klant, zoek naar de frequenties en plan je bezoeken in functie daarvan.

• Innoveer je contactmethodiek. Gebruik elke technologie die tot je beschikking staat, kom los van je vaste contactmomenten en zorg voor een unieke belevenis. Hoe? Wat dacht je van volgend verhaal?

Jan stopte met een vaste routeplanning voor zijn tien belangrijkste klanten. Hij begon met wekelijks bezoeken aan diverse contactpersonen binnen de organisatie. (boekhouding, logistiek, aankoop, eindgebruikers, productiechef…) Hij was elke week minstens één maal op het bedrijf te vinden en zorgde steeds voor een klein extraatje. Een kleine attentie voor de receptioniste, een kopie van enkele artikels voor de productiechef, enkele stalen voor de eindgebruikers, een uitnodiging voor een lezing voor de aankopers… Regelmatig nam hij de tegenhangers uit zijn eigen organisatie mee op bezoek. De boekhouding leerde hun tegenhangers kennen. In het magazijn stelde hij de verantwoordelijke voor verzendingen voor. De product marketeers kwamen in contact met de eindgebruikers

Na enkele maanden reeds merkte zijn chef dat de omzet bij zijn top tien klanten drastisch steeg. Meer nog, er leken steeds minder problemen voor te komen. Er werd minder tijd verloren aan het oplossen van kleine ongenoegens en, toen de jaarlijkse contractonderhandelingen begonnen, waren deze bij 9 van de 10 organisaties in één sessie afgerond.

De eindafrekening? Jan besteedde 12% meer tijd aan deze klanten dan voorheen, de rentabiliteit van deze klanten steeg met 24%, de omzet met 31%