Klanten die een bezwaar hebben over jouw product of dienst kunnen niet naar je luisteren. Terwijl jij vragen stelt of informatie geeft,  is hun aandacht op iets anders gefocust.

Opnieuw en opnieuw zullen hun hersenen hen zaken vertellen als:

-          Hun prijs is veel hoger dan die van de concurrentie.

-          Dit is niet integreerbaar met onze huidige systemen.

-          Ik kan geen zaken doen met een bedrijf dat financiële problemen heeft.

-          We kunnen ons dit dure systeem momenteel niet veroorloven.

-          Ze hebben nog nooit met een bedrijf als het onze samen gewerkt.

Prospects kunnen zich gewoonweg niet concentreren op wat je zegt. Tot slot tegen het einde van de afspraak zeggen ze iets als “Dat is redelijk duur.”

Nu zit je vast! Je moet je prijs, ervaring of mogelijkheden verantwoorden. En je moet hier echt goed in zijn om iemand te overtuigen. Maar mensen haten het om overtuigd te worden. Je zal dus zoizo verliezen.

Wat kan je hier aan doen? Er is maar een zaak dat werkt. Werp deze bezwaren zelf op en behandel ze van bij het begin van je afspraak.

Denk je dat ik gek ben? Ik ben het niet. Als je het goed doet, dan werkt het elke keer.

Ik zal je enkele voorbeelden geven.

Ik als consultant, help vaak bedrijven uitzoeken wat het verschil is tussen hun top presteerders en hun gemiddelde verkopers. Ik beëindigde net een project bij een bedrijf dat medische verzekeringen verkoopt.   

Hun prijzen lagen hoger dan de prijs van de meeste concurrenten. Voor veel verkopers was dit een bezwaar, iets wat ze niet konden overkomen.

Maar niet voor hun topverkopers. Elke topverkoper behandelde deze bezwaren op voorhand, en meestal werd dit bezwaar overwonnen.

Hier is de manier waarop topverkopers binnen dit bedrijf met deze bezwaren omgaan van in het begin van hun afspraak:

Meneer/mevrouw de klant, de beslissing voor je ziekteverzekering is van kritiek belang – en het zou niet mogen uitmaken of dit nu 5 of 10 dollar kost.

Ik wil je de juiste indruk nalaten. Ons bedrijf is anders. Beter, onze verzekeringen verschillen helemaal van al de anderen. En als je niet weet waarom dit zo is zal je ook niet met ons willen samenwerken.

Ons verzekering richt zich er op je uit het ziekenhuis te houden. Het bevat vele diensten, die je niet bij onze concurrentie zal vinden. Het bevat onder andere een jaarlijkse controle, gratis bloedtest en veel meer.

Ja onze initiële kosten liggen hoger. Maar bij ons zal je minder kans hebben om in het ziekenhuis te belanden en zal je veel gezonder zijn. Laat je dus niet vangen door de prijzen van de concurrentie. Hun verzekering verschilt van de onze. De onze beschermt je gezondheid veel beter. Wil je nu iets  meer leren over onze voordelen?

Het vermogen van deze verkopers om deze bezwaren vroeg in het verkoopsproces te adresseren zorgt ervoor dat ze later niet voor problemen zullen zorgen. Bovendien werkt het zeer overtuigend voor een prospect om een verkoper zo te horen praten.

Binnen mijn vakgebied ben ik ook niet de goedkoopste. Ik weet op voorhand dat mensen zich hier zorgen over maken – “Kunnen ze mij wel betalen?”

Dus zeg ik altijd:”Ik ben niet goedkoop! Ver van zelfs!  Maar ik ben verdomd goed in wat ik doe! En dankzij mijn diepe en grondige expertise op sales vlak krijg je een grote waarde terug voor je investering.  We zullen samen onderzoeken hoe we dit kunnen realiseren binnen jouw budget.”

Dit is een eerlijke uitspraak, die ik vol zelfvertrouwen zeg! En mensen geloven dit, waardoor dit bezwaar uit de weg geruimd wordt.

Hoe zit het nu bij jou? Welke bezwaren kom jij dagdagelijks tegen? Ik ben er van overtuigd dat je er wel enkele zal vinden. Begin er dus eens over na te denken. Bedenk een manier om deze bezwaren vroeg in het verkoopsproces aan te halen en af te handelen. Experimenteer hier vervolgens mee bij je volgende gesprek.

Een laatste tip: “Maak je geen zorgen over  “omgaan met bezwaren” technieken – zorg er gewoon voor dat er geen bezwaren zijn.