Marks verkoopsscenario

Een prospect belt ons op voor een afspraak – ze leerden ons kennen via een referentie of een algemene marketing brochure. Ik ga er naar toe en stel vragen om er achter te komen hoe wij hun kunnen helpen, maar zij hebben een vooropgestelde agenda. Met hun checklist in de hand zijn ze volhardend en enkel maar gefocust op het antwoord krijgen op hun eigen vragen. Zij willen reeds over prijs praten nog voordat ze zelfs weten of ons aanbod past binnen hun situatie. Zij willen literatuur van mij en willen niet praten over het al dan niet passen van ons aanbod en over de voordelen. Ze zijn helemaal niet geïnteresseerd  om te praten over zaken die niet op hun checklist staan. Ik probeer de achterliggende redenen achter hun beslissing te achterhalen maar ze zorgen er steeds voor dat de discussie niet die kant op gaat. Ik denk dat dit een situatie van laag hangend fruit is, maar we hebben uit zulke situaties wel al business gewonnen. Maar meestal gebeurt dit niet en heb ik de kans niet om de klant goed te leren kennen. Heb je hier misschien enkele bedenkingen of suggesties bij?

Mijn antwoord aan Mark:

Je bevind je in een heel moeilijke situatie – en er bestaat geen makkelijke oplossing. Dit is het laag hangend fruit probleem en dit is ook de reden waarom ik iedereen adviseer om proberen binnen te raken vooraleer de klant de verschillende opties begint te evalueren. Jouw klanten hebben hun deel al gedaan en hebben reeds hun selectiecriteria bepaald. Ze zijn tevreden dat ze alle informatie hebben die ze nodig hebben om een goede beslissing te maken.  Nu gaan ze gewoon leveranciers af om na te gaan wie hun noden kan vervullen tegen de goedkoopste prijs. Ze kunnen zelfs jouw bedrijf vergelijken met een geprefereerde leverancier, waarmee ze reeds samenwerken.

Wat moet een verkoper dan doen? Hier zijn enkele suggesties. Zoals ik reeds zei is dit verre van de ideale verkoopssituatie. Probeer eerst te weten te komen wie je directe concurrenten zijn. Vraag:”Wie neem je nog in overweging?” De meeste  zullen je dit wel vertellen. Indien ze dit niet willen dan ken je wel de meest voorkomende concurrenten.

Eens je de andere bedrijven kent die meedingen, dan is het mogelijk om een situatie naar voren te brengen die de aankopers uit hun checklist haalt, en hen prikkelt om meer te leren. Indien je dit correct doet dan positioneer je jezelf meteen als expert.

Bijvoorbeeld. Je weet dat de software van je concurrent niet zo goed integreerbaar is als de jouwe .  Tijdens het gesprek kan je dan vragen opnemen als: “Hoe belangrijk is het  voor jouw dat _____? (Op de streepjes moet je iets invullen dat jij beter kan als je concurrent.)

Kijk heel betrokken (en dat moet je als je een echte oplossing wil bieden.) Zeg niets over jouw aanbod. Blijf gewoon betrokken kijken  zodanig dat ze niet anders kunnen dan te vragen waarom.

Dan zeg je zonder je concurrent zijn naam te noemn “Indien dit echt belangrijk is, dan zal je dit misschien nog verder moeten onderzoeken bij alle leveranciers. Ik weet dat sommige van hun interfaces hebben dit heel moeilijk integreerbaar zijn.”

Hierdoor bezorg je hun onzekerheid – de onzekerheid dat ze iets over het hoofd hebben gezien, en dat het misschien in hun voordeel is dat ze wat meer tijd met je door brengen.

Wanneer zij je een vraag stellen die direct gerelateerd is aan een sterkte van een concurrent – en jij bezit niet de geschikte eigenschappen of bent niet zo goed – zijn er hier verschillende zaken die je kan doen.

Indien jij niet de capaciteit bezit om de onderliggende nood te adresseren:”Je zegt dat het hebben van ____ een kritiek onderdeel is. Kan jij mij helpen begrijpen waarom je het nodig hebt? Wat zijn de gevolgen die belangrijk zijn?

Vaak zal je hetzelfde eindresultaat kunnen leveren maar op een andere manier. Je moet weten wat ze willen bereiken. Veel verkopers beseffen dit niet en zullen als eindresultaat de verkoop verliezen.

Probeer klanten te helpen begrijpen waarom jou sterktes deze tekortkomingen goedmaken. Niemand heeft een perfect product. Jouw doel is het maximale uit je sterktes halen door ze naar de top van de klanten hun prioriteiten te brengen en je zwaktes te minimaliseren door hun minder belangrijk te maken.

Tot slot moet je soms wegwandelen van prospectieve business. Dit draaft vaak in tegen de natuur van de verkoper (zeker wanneer het iets slechter gaat), maar toch is het het soms gewoon niet waard. Wees cru en handel hier meteen mee af als de aankopers je niet de nodige informatie willen geven die je nodig hebt om je job goed uti te voeren.

Zeg:”Meneer/mevrouw de klant, Ik weet dat dit belangrijk is voor jou en je beslissing, maar opdat ik zou kunnen beslissen of het de moeite waard is voor mij en voor jou om mijn tijd hierin te steken moet ik een goed begrip hebben over welke business doelen je wil bereiken met deze beslissing. Ik moet ook je decision making criteria kennen en hun prioriteiten. Zonder deze zaken kan ik mijn job niet goed uitvoeren. “ Zwijg vervolgens.

Als ze antwoorden stel dan opnieuw vragen om hun echt te begrijpen. Als ze brede zaken zeggen zoals Service, vraag dan aan hen wat ze hier juist onder begrijpen. Als ze dit niet kunnen suggereer dan zaken die je sterktes benadrukken.

Als ze al besloten hebben om voor een concurrent te kiezen, zal je dit snek ondervinden. Ook nog, over de prijs, vraag:”Kies jij voor de goedkoopste verkoper?”

Of vraag:”Eens je de bedrijven bepaald hebt die aan je noden kunnen voldoen – hoe zzal je dan verder beslissen? Welke factoren zullen hier bij meespelen? Hoe zit het met de kost van _____ (voeg andere sterktes van jouw aanbod zoals service of ander differentiators toe).

Je moet weten of het de tijd en moeite waard is om deze opportuniteit achterna te jagen. Dus vraag het. Als kost hun enige overweging is dan heb je tal van andere zaken waar je je tijd zou kunnen insteken.

Een laatste gedachte  -- Oefen deze skills met een collega. Nieuwe dingen voor de eerste maal bij een klant uitproberen zeal nooit goed aflopen. Doe een rollenspel, en nog een, en nog een,… Het is de enige manier om goed te worden in iets nieuws. Je wil geen goede opportuniteit verkwisten