Wanneer je ze correct uitvoert, sta je in de perfecte positie voor je volgende stap. Daartegenover staat dat wanneer je een misstap maakt, je deze zal moeten rechtszetten. Soms lukt dit, maar andere keren val je eraf en lig je uit de wedstrijd. Om het nog uitdagender te maken, zal de jury elke stap die je zet beoordelen.

Dit lijkt verdacht veel op verkopen volgens mij. De beginstadia van verkopen zitten vol moeilijkheden. Prospecten evalueren elk woord dat je zegt, om na te gaan of je het wel waard bent om hun tijd in beslag te nemen.

Dat is de reden waarom zoveel verkopers enthousiast worden wanneer een prospect zegt:”Vertel mij meer”. Dit wil zeggen dat ze 10 op 10 gescoord hebben tijdens de eerste ronde, waar ze zich zo lang op hebben voorbereid. Vervolgens, zonder na te denken, gaan ze over naar de 2^de ronde. Wat ze niet realiseren is dat ze eerst de “vertel mij meer” test moeten doorstaan om naar de volgende ronde te gaan.

En het is zo makkelijk om het hier te verpesten.

Onlangs werkte ik samen met een grote dienstverlenende firma. Zoals iedereen hebben ze het moeilijk om bij nieuwe klanten binnen te raken. We werkten aan een goede value proposition, aanlokkelijke voice mail berichten, en het betrekken van klanten binnen discussies. 

Ik was er zeker van, dat datgene wat ze zonet gemaakt hadden zou werken, dus vroeg ik wat ze antwoorden als de klant zei:”vertel me wat meer?”. Ze antwoorden:

            "Ons bedrijf werd in 1997 opgericht. Het bestond uit 4 verschillende ondernemingen – elk met zijn eigen expertise op gebied van communicatie- die werden samengevoegd, om de uitdagingen die bedrijven de dag van vandaag hebben op te lossen. Sinds de samensmelting groeien we elk jaar met 28%, waardoor we de dag van vandaag marktleider zijn. We bieden een hele reeks diensten aan voor al jouw marketing en communicatie noden. "

Ze buisden! Mooi antwoord, maar niet het juiste. Het verveeld de klanten. Ze hebben dit reeds 100 maal gehoord. Het draait allemaal om jou, jou, jou. Hierin zijn ze niet geïnteresseerd

Ok; nu ben je verward. De prospect wou meer weten over je bedrijf. Ze vroegen hier zelfs om. En nu zeg ik dat je dit niet mag doen. Je denkt waarschijnlijk dat het onbeleefd is om niet te antwoorden.

Ik had gisteren nog dezelfde conversatie met een six sigma consultant. Hij is heel enthousiast wanneer decision makers “vertel mij meer” zeggen. Voor hem is het een teken dat ze zijn methodologie willen kennen en dus antwoord hij:

Het proces dat wij gebruiken om deze resultaten te verkrijgen, bestaat erin om een team van mensen met verschillende functies bijeen te krijgen,om zo aan jouw kritische uitdagingen, waar je elke dag voorstaat te beantwoorden. ….

Ik geeuwde omdat ik de zaken van de klant zijn kant bekijk. Het was pijnlijk om naar te luisteren. “STOP STOP” riep ik. Dat is niet wat ik wil horen!

Hij was verward.

Ze wouden meer weten, dus legde hij hun zijn proces uit. Maar aangezien hij hier geen spectaculaire resultaten mee behaalde, stond hij open voor suggesties. Ik vertelde hem:

Wanneer je nog maar net contact hebt met je prospect moet je op de vraag”vertel me meer” niet antwoorden met een overzicht van je bedrijf of met een beschrijving van je methodologie processen en/of producten.

De mensen waar je mee aan het praten bent, hebben zelf moeite om alles op tijd gedaan te krijgen met minder middelen. Het is een onmogelijke, nooit eindigende taak. Dus dat is hetgeen  waarop je je moet focussen. De uidagingen of problemen die jouw product of dienst kan oplossen. 

Tijdens je antwoord, moet je primaire doel zijn om credibiliteit te ontwikkelen als iemand die meteen  familiair is met de kwesties waar je prospects voor staan en moet je bewijzen dat je resultaten kan leveren. Je kan dit ondere andere doen door:

-     Uit te weiden over hoe moeilijk het wel is voor bedrijven om hun doelen te halen, door oude systemen en processen te gebruiken. Praat over alle moeilijkheden die daardoor optreden.

-     Vertel een verhaaltje over een specifieke klant waar je onlangs nog mee samen werkte. Vertel hen hoe ze het deden, de problemen waar ze voor stonden en de impact van deze problemen op hun business. Som dan kort de resultaten die je genereerde op.

-     Vervolgens eindig je met een vraag waardoor je prospect zijn problemen in de diepte zal uitleggen.

Bijvoorbeeld, als ze tegen mij zeggen, “vertel me meer”, zeg ik:

"De grootste uitdaging voor verkopers de dag van vandaag, is binnengeraken bij de belangrijkste prospecten. Decision makers nemen nooit hun telefoon op. Ze laten constant hun voicemail aanstaan en ze bellen niemand terug. De meeste postpakketen belanden meteen in de prullenmand, en een e-mail van een onbekende wordt als spam beschouwd. Je mag dan misschien het beste product ter wereld hebben, zolang je je voet niet tussen de deur krijgt, blijft dit allemaal theoretisch. De meeste verkopers waar ik mee werk zijn helemaal gedemotiveerd. Ze hebben alles dat ze weten geprobeerd, maar het werkt niet. Ik help hun uit  te zoeken wat er nodig is de dag van vandaag te slagen in deze gekke business wereld."

Merk je dit ook in jouw bedrijf?

Dat is wat je moet zeggen om in het “vertel mij meer” examen te slagen. Die woorden zullen niet zomaar uit je mond komen, je moet je hierop voorbereiden en oefenen alsof alles hier van af hangt, want dat doet het ook.

Jouw prospect is de jury van het “vertel me meer” examen, als je niet naar de volgende ronde overgaat, moet je je routine verbeteren. Wanneer je dan wel die afspraak vast krijgt, weet je dat je 10/10 hebt gescoord.