- Home
- Onderhandelen
- Korting verkopen
Korting verkopen
- Door Rikkert Walbeek
- Gepubliceerd 17/11/10
- Onderhandelen
- Nog niet gewaardeerd
Rikkert Walbeek
Rikkert Walbeek (1970) heeft tien jaar verschillende sales functies bekleed bij voornamelijk Amerikaanse ICT-organisaties. In 2002 heeft hij SalesXeed opgericht, een organisatie die zich primair richt op Sales Outsourcing, Interim Sales oplossingen en Sales Recruitment.
Rikkert is een sales man in hart en nieren. Dat blijkt wel uit zijn weblog over sales (www.salesiseenvak.nl) en zijn maandelijkse column in het magazine SalesExpert. Daarnaast geeft Rikkert regelmatig workshops en lezingen over sales
Een van de moeilijkste dingen om te verkopen is korting. Waarom? Omdat bijna alle verkopers de neiging hebben om korting weg te geven. Dat is niet erg slim en kost ook onnodig veel.
Korting geven is op zich niet erg als je er maar iets voor terug krijgt. Direct de handtekening is de meest bekende. “Als u nu direct tekent krijgt u ..% korting”. Maar korting kunt u ook ‘uitruilen’ tegen een verkorte betalingstermijn of liever tegen een extra afname.
Feit is dat zomaar korting geven nergens op slaat en kenmerk is van een waardeloze verkoper. Want dat kan iedereen. Wat me doet denken aan een verkoper van en keukenzaak die ons ooit een keuken probeerde te verkopen. Hij had op de apparatuur al ‘korting’ gegeven nog voordat hij een offerte had gemaakt. Dat is daarmee dan dus gewoon de prijs, over de korting gaan we later pas praten….
Nu heb ik op zich niets tegen op korting, alleen vind ik dat ik daar als verkoper iets voor terug mag vragen. Want het argument dat ik als verkoper korting moet geven omdat ik ‘te duur’ zou zijn is natuurlijk onzin. Dan ben ik kennelijk niet in staat geweest om de waarde voldoende aan te tonen.
Onlangs werden wij gebeld door een prospect met de vraag of wij 2 interim sales konden leveren, hoe dat ging en wat dat zou kosten. Ze wilden perse een prijs hebben want ze gingen namelijk ook nog even een prijs opvragen bij een uitzendbureau.
Tja, dat wordt dan natuurlijk appels met peren vergelijken. Dus was het zaak om snel te kwalificeren of deze partij voor ons interessant zou kunnen zijn om vervolgens een afspraak te maken. Dat hebben we gedaan en aan tafel konden we aantonen waar onze toegevoegde waarde ligt. Geloof me dat we vele malen ‘duurder’ waren dan een uitzendbureau maar dat dit al lang geen optie meer was.
Prijs is slechts een onderdeel in de onderhandeling. Of eigenlijk, dat zou het kunnen zijn. Nog mooier is toch om te (kunnen) zeggen dat je over alles kunt onderhandelen, behalve over de prijs.
De simpele tip die ik al eerder gaf is om geen korting te geven maar om voor de zelfde prijs wat extra’s te geven als korting.
Korting geven is op zich niet erg als je er maar iets voor terug krijgt. Direct de handtekening is de meest bekende. “Als u nu direct tekent krijgt u ..% korting”. Maar korting kunt u ook ‘uitruilen’ tegen een verkorte betalingstermijn of liever tegen een extra afname.
Feit is dat zomaar korting geven nergens op slaat en kenmerk is van een waardeloze verkoper. Want dat kan iedereen. Wat me doet denken aan een verkoper van en keukenzaak die ons ooit een keuken probeerde te verkopen. Hij had op de apparatuur al ‘korting’ gegeven nog voordat hij een offerte had gemaakt. Dat is daarmee dan dus gewoon de prijs, over de korting gaan we later pas praten….
Nu heb ik op zich niets tegen op korting, alleen vind ik dat ik daar als verkoper iets voor terug mag vragen. Want het argument dat ik als verkoper korting moet geven omdat ik ‘te duur’ zou zijn is natuurlijk onzin. Dan ben ik kennelijk niet in staat geweest om de waarde voldoende aan te tonen.
Onlangs werden wij gebeld door een prospect met de vraag of wij 2 interim sales konden leveren, hoe dat ging en wat dat zou kosten. Ze wilden perse een prijs hebben want ze gingen namelijk ook nog even een prijs opvragen bij een uitzendbureau.
Tja, dat wordt dan natuurlijk appels met peren vergelijken. Dus was het zaak om snel te kwalificeren of deze partij voor ons interessant zou kunnen zijn om vervolgens een afspraak te maken. Dat hebben we gedaan en aan tafel konden we aantonen waar onze toegevoegde waarde ligt. Geloof me dat we vele malen ‘duurder’ waren dan een uitzendbureau maar dat dit al lang geen optie meer was.
Prijs is slechts een onderdeel in de onderhandeling. Of eigenlijk, dat zou het kunnen zijn. Nog mooier is toch om te (kunnen) zeggen dat je over alles kunt onderhandelen, behalve over de prijs.
De simpele tip die ik al eerder gaf is om geen korting te geven maar om voor de zelfde prijs wat extra’s te geven als korting.