2.     2. Lees de 10-Qs en 10Ks van je belangrijkste klanten en hun concurrenten. Focus op financiële meting en business strategie, baseer vervolgens je discussie met je contactpersoon op deze.

3.     3.Vraag  vrienden, partners en collega’s of mentors om hun objectieve waarnemingen en andere professionele issues te geven. Je moet bereid zijn hiernaar te luisteren en de nodige aanpassingen te maken in de manier waarop jij naar de wereld kijkt.

4.     4. Om professionele groei te bereiken moet je je comfort zone ontvluchten. Probeer het volgende

a.    Geef een speech op een industriële meeting

b.    Bel een beursanalist die je klant zijn industrie volgt en bied hem inzicht in die industrie

c.    Cold call naar 25 CEO’s

d.    Wandel weg van een opportuniteit waarvan jij denkt dat het niets zal opleveren

e.    Weiger een RFP totdat je een meeting krijgt met de CFO van dat bedrijf.

5.     5. Maak van zelfstandig leren een gewoonte. Lees regelmatig het volgende:

a.    Business georiënteerde publicaties zoals de financieel economische tijd, trends, … Al deze kranten en magazine hebben ook een website.

b.    Technologie georiënteerde business magazines en web sites., die je inzichten zullen bijbrengen die je kunnen helpen beter te verkopen.

c.    Magazines en websites die zich richten op verkopers en hun management

6.     6..Als je een nieuwe prospect benadert maar niet doorverwezen werd door iemand die de decision maker vertrouwd dan zal je eerst vertrouwen moeten winnen. Maak van jezelf de onmisbare leverancier van informatie, inzichten en expert resources voor alles wat ze niet online kunnen vinden.

7.      7..Als je je voorbereid op een gesprek zorg er dan voor dat je genoeg informatie en inzichten hebt om een kwartier langer te praten dan de tijd die vrijgemaakt werd voor de afspraak. Zo zal je nooit voorhebben dat je niets meer hebt te zeggen.

8.     8. Realiseer je goed dat e-mail en voicemail geen directe communicatie zijn. Je kan ze beter vergeleken met een nota aan iemand zijn deur hangen. Zo’n 1 wegs communicatie zal er voor zorgen dat je geen persoon tot persoon relatie uitbouwt die nodig is om een verkoop te winnen.

9.     9. Om je mondelinge vaardigheden te verbeteren kan je steeds bij toastmasters international aansluiten. Zelfs professionele sprekers raden dit aan.

10.  10. Kijk vanuit het perspectief van een business persoon. Stel jezelf 1 vraag “Als ik een leider was binnen mijn prospect zijn bedrijf, verantwoordelijk voor grote sommen geld en 100den jobs en carrières, wetend wat ik weet over die business en die industrie zou ik dan zo iemand als mij aanbevelen?

11.  11. Overweeg het om lid te worden van de de strategic account management association, wiens conferenties en uitgaven je meer inzichten bijbrengen over trends, issues en best practices in strategisch en globaal account management.

12.  12.Zoek iemand die het gedrag heeft dat jij zou willen hebben. Indien dit iemand bereikbaar is overweeg het dan om hem te vragen je bij deze veranderingen te coachen.

13.  13.Zorg ervoor dat je goed begrijpt hoe financiële statements een bedrijf zijn financiële positie representeren en hoe dat bedrijf zich bevind in vergelijking met andere in die markt.  Als je niet weet hoe je een inkomens statement, cash flow statement of balans moet lezen, leer dit dan onmiddellijk.

14.  14.Er zijn vier basis manieren om informatie te bekomen over je prospect. “puddle” zijn verkopers die zeer weinig weten over zeer weinig industrieën “Bayou” zijn verkopers die weinig weten over veel industrieën. “Ocean sellers” zijn generalisten, die geloven dat ze alles aan iedereen kunnen verkopen/ Je zou je aandacht moeten vestigen op de “WEll” waar je diepe, smalle en gefocuste inzichten hebt in je klant zijn industrie.

15.  15.Wordt een expert binnen jouw industrie. Lees al wat je kan. Wordt lid van de verenigingen en word een actief bijdragend lid. Bezoek regelmatig websites die specifieke informatie over jouw industrie geven. Praat met al je klanten over hun hedendaagse en toekomstige uitdagingen en opportuniteiten. Lees industriële rapporten. Vergelijk de belangrijkste spelers binnen die industrie. Kort gezegd, leef in die wereld.

16.  16.Vermits je in het verleden al geconcurreerd hebt (en dit opnieuw zal moeten doen) met verkopers met verschillende ethieken, beslis op voorhand wat je wel en niet zal doen. Dit zorgt ervoor dat je creatief kan zijn, je kan focussen op het winnen en dat je hard maar fair zal vechten voor de verkoop.

17.  17.Ga buiten je familiaire gebieden en observeer hoe mensen, landen, bedrijven en teams . Zap eens weg van je normale programma’s en kijk talk shows en zie daar hoe verschillende personen discussies aangaan. Dit zal je een breder inzicht helpen verkrijgen in de natuur van de concurrentie.