Hier zijn die, die mijn partners en hun verkopers geholpen hebben om de concurrentie te verslaan en de verkoop binnen te halen:

1. Indien je niet gezien wil worden als de zoveelste vertegenwoordiger, bezoek dan nooit een beslisser zonder vooraf voldoende informatie te hebben verzameld over hun industrie, hun onderneming en hem of haar zelf. Wat je daardoor kan leren zal de basis zijn waarop je credibiliteit kan opbouwen en je zelf kan onderscheiden van alle anderen.

2. Er worden zeer veel verkopen verloren omdat ze nooit effectief gekwalificeerd werden. Stel de juiste vragen aan de juiste mensen. Steeds opnieuw, tot je de juiste antwoorden hebt gekregen en gecontroleerd.

3. Om je carrière verder uit te bouwen, zoek een coach of mentor! Alle top atleten en top performers in business hebben er een. Indien je denkt dat jij dit niet nodig hebt, dan is het waarschijnlijk hoog tijd dat je er een zoekt.

4. Vertel je klanten de waarheid, vooraleer de concurrenten het doen.

5. Spreek met de belangrijkste aankoper van een organisatie waar je een verkoop realiseerde. Vraag wat – indien dit gebeurde – je concurrenten deden om jouw succes te verhinderen. Waarschijnlijk zullen ze het zelfde proberen bij een volgende onderhandeling.

6. Zwijg over de zwakke kanten van je concurrent. Dat is negatief verkopen. Met de juiste vragen te stellen komt je klant daar zelf wel achter!

7. Indien je betrokken bent bij een complex verkoopproces, wordt dan een expert in de business van je klant, zoals een consultant dat zou doen.

8. Zorg er voor steeds minstens drie “kwalificatie” vragen in je hoofd te hebben om elke prospect te vragen.

9. Zorg er voor dat je opvalt door de vragen die je stelt. Welke is de beste vraag die je een aankoper bij een eerste ontmoeting kan stellen? Van welke vraag zal hij even gaan recht zitten en interesse in je krijgen? Hint: “waarvan ligt u ’s nachts wakker” is niet het goede antwoord.

10. Analyseer de financiële omstandigheden van je klant. Weet exact waar en hoe je een verschil kan maken! Indien je dit zelf niet kan, zoek dan iemand om je te helpen. Om NIKE te parafraseren: “Don’t not do it!”

11. Lees minstens twee business magazines per week. Leer nieuwe dingen. Bedenk dan hoe je deze kan gebruiken in je eigen voordeel.

12. Leg nooit een contact met een klant (zelfs niet met een administratief medewerker) zonder hen iets waardevols te kunnen bieden. Informatie is altijd waardevol. En ook het verhaal van andere klanten die door een samenwerking met jouw betere resultaten konden realiseren.

13. Oefen op hoofdrekenen, zodat je snel met cijfers kan omspringen. Het is een zeer waardevolle eigenschap.

14. Nadat je toestemming het gekregen, stuur je klanten e-mails die waarde bieden, met artikels, press releases, etcetera. Deze moet je personaliseren (dus geen blinde copie/paste) met een kort en relevant commentaar als introductie.

15. Indien je werkt voor een grote organisatie en moet concurreren met KMO’s, doe de dingen dan snel en correct, zodat je persoonlijk en efficiënt overkomt.

16. Indien je voor een kleinere organisatie werkt, leer dat voordeel dan maximaal te benutten! Je mag er zeker van zijn dat je concurrenten de omvang van je organisatie als negatief punt naar voren zullen brengen!

17. Geef steeds een eerlijk en correct antwoord op alle vragen. Zeker indien het antwoord “neen” is. Aankopers zullen je integriteit testen door vragen te stellen waarop ze het antwoord (denken) te kennen. Deze test moet je de eerste keer met vlag en wimpel doorstaan!

18. Begin nooit te verkopen vooraleer je ten gronde begrijp wat je klant zoekt. Pas dan kan je effectief zijn visie en verwachtingen beïnvloeden.

19. Indien je klant wat van je vraagt, zorg er dan voor wat in de plaats te krijgen (bij voorbeeld informatie, of toegang tot de belangrijkste beslissers…)

20. Afsluiten mag voor de klant nooit een verrassing zijn. Zorg er voor dat je klant weet wat je komt doen. Vraag op voorhand reeds naar alle tegenwerpingen op je voorstel.

21. Test je voorstel vooraf met je “coach” bij de klant, vooraleer het aan de beslisser voor te leggen.

22. Indien je moet rekenen op low-level beslissers om je voorstel intern door te verkopen, train hen dan hierop. Zorg dat ze in staat zijn om te gaan met tegenwerpingen, kostenverantwoordingen en competitieve positionering.

23. Indien je niet vast wil komen te zitten, doe dan nooit wat je concurrenten denken dat je gaat doen!

24. Overweeg om je coach bij je klant je verkoopplan te tonen. Onder de juiste omstandigheden zal dit je doen opvallen tussen al de anderen.

25. Indien je een web-based presentatie wil geven bij je klant, e-mail hem dan vooraf de slides door in geval de technologie je in de steek laat!

26. Indien je een meeting of presentatie hebt voor een groep medewerkers bij je klant, contacteer hen dan allen vooraf en vraag wat hun verwachtingen en issues zijn.

27. Nodig nooit mensen van het directie comité en eindgebruikers uit voor de zelfde presentatie. Het is onmogelijk om voor beiden ter zelfder tijd een meerwaarde aan te tonen. Beleg twee meetings!

28. Probeer je product of dienst steeds te verbinden aan een project of doelstelling van je klant. Bespreek de voordelen in hun termen, niet die van jouw. Zorg er voor deze voordelen vooraf gekwalificeerd te hebben!

29. Zoek naar drie mogelijke redenen waarom je de deal zou kunnen verliezen. Zorg er dan voor dat geen van deze drie dingen zal gebeuren.

30. Bescherm jezelf tegen “afwezigheden”. Zorg er voor dat je exact weet wie er op de meeting aanwezig zal zijn. Indien er iemand is die je absoluut wil zien, onderhandel dit dan grondig vooraf. Indien die persoon niet aanwezig kan zijn, biedt een andere datum aan. Belangrijk: Vraag het commitment van je klant dat indien deze persoon toch niet aanwezig is, dat je hem achteraf kan zien. Je onderhandelingspositie hiervoor is sterker vooraf dan na de meeting.

31. Vraag medewerkers binnen de organisatie van je klant, hoe de aankoop verliep van een vorig product of dienst dat met jouw aanbod vergelijkbaar is. Dit geeft je inzicht in hoe het aankoopproces zal verlopen.

32. Vertaal het organigram van je klant in een “politieke kaart” om te zien wie er nog enige invloed zou kunnen hebben op de beslissing.

33. Hoe goed is je concurrent in verkopen? Zoek dit uit!

34. Begin zo vroeg mogelijk te zoeken bij je klant naar een “coach” die je kan helpen om de deal te winnen.

35. Hou een formele debriefing met allen die bij je verkoopmeeting betrokken waren. Verzamel observaties, actiepunten, tegenwerpingen, bezwaren…

36. Wanneer iemand anders van jouw team een presentatie geeft, probeer steeds een plaats te zoeken waar je de toehoorders kan observeren. Zo kan je hun reacties zien op wat er wordt besproken.

37. Investeer in een boek over lichaamstaal. Het zal je helpen begrijpen wat je klant niet zegt.

38. Organiseer een duidelijke briefing voor allen die deelnemen aan een verkoopmeeting bij je klant. Zelfs je CEO. Coach iedereen in zijn rol. Zorg dat je je team kan voorbereiden op tegenwerpingen en issues die kunnen naar voren gebracht worden tijdens de meeting.

39. Vraag je klant vooraf wat er gebeurt indien ze geen aankoop doen op het moment dat ze nu verwachten dit te doen. Indien er geen goed antwoord komt, kan de deal verder af zijn dan je denkt.

40. Hoe zal de echte beslisser beslissen over een aankoop? Intuïtie, advies van anderen… Dat is iets wat je moet weten.

41. Ontdek hoe je klant concurreert binnen zijn marktomgeving. Is het op basis van prijs? Innovatie? Service? Technologie? Betrouwbaarheid ? Wat belangrijk is voor hun klanten, is waarschijnlijk ook belangrijk voor hun.