Denk aan de belangrijkste verkoopsopportuniteit, die je momenteel najaagt. En vervolledig dan de volgende zin: "De aankoper, wiens carrière en zijn business succes afhangt van deze aankoop/acquisitie/investering, zal van mij kopen omdat…."

Als je de zin niet kan vervolledigen, of als je niet 100% zeker bent van je antwoord, lees dan verder.

Het is een aankopersmarkt

Laat ons eens een kijkje nemen naar de meer algemene karakteristieken van wat de nieuwe norm geworden is – een aankopersmarkt.

-          De aankopers onzekerheid over de economie, politieke conflicten, overheidsbeleid,…

-          Meer opties voor de aankopers, waarbij het aanbod groter is dan de vraag.

-          Verminderde budgetten.

-          Beslissingen worden hoger in de onderneming genomen.

-          Wanhopige concurrentie.

-          Eenmalige grote bestellingen, worden herleid naar meerdere kleinere bestellingen.

-          De aankopers bezorgdheid en toezicht op de leveranciers integriteit en resultaten.

-          Prijs als beslissingscriteria.

-          Verminderd vertrouwen in het merk

-          Onstabiliteit in de aankopers bedrijven

-          Snelle ROI vereisten

Als je je kan terug vinden in 3 of meer van deze karakteristieken en je verkoopt nog steeds op dezelfde manier als een jaar geleden, dan is het tijd om je aanpak te herbekijken!

Een verkoopsobjectief opstellen

Het verkoopsobjectief is niet moeilijker dan zeggen (1) wat je je prospect gaat verkopen, (2) voor hoeveel en (3) wanneer. Je kan onmogelijk zomaar een realistisch doel opstellen vanuit je luie zetel. Het moet afgeleid worden uit jouw inzicht van deze unieke situatie.

Het opstellen van een winnende strategie

Winnaars spelen hier op in, in plaats van gedemotiveerd te raken door de nieuwe aankoopomgeving en de prospects specifieke eisen. Het is onwaarschijnlijk dat je consistent succesvol bent wanneer je steeds dezelfde strategie toepast om grote deals binnen te halen. Elke opportuniteit moet geëvalueerd worden, uit deze evaluatie moet een objectief volgen, en vervolgens moet er een strategie opgesteld worden voor deze opportuniteit, hierbij moet je dan nog eens met verschillende condities rekening houden. Hier zijn enkele meer specifieke condities:

-          De prospects financiële situatie

-          De prospects aankoopcriteria

-          De noodzakelijkheid van deze aankoop

-          Specifieke ROI berekeningen

-          De positie en invloed van de aankoper

-          Jouw concurrentie: Hoe hun product/dienst en bedrijf waargenomen wordt en aan wie binnen de account ze verkopen.

-          Hoe jij je product/dienst en je bedrijf worden waargenomen binnen de account.

-          De mensen waarmee je reeds contact hebt gehad binnen de account

-          De unieke waarde die jij en je bedrijf meebrengen. (Hetzelfde voor de concurrentie.)

-          Jouw prospects cultuur business filosofie, relaties met andere leveranciers, een aankooppatronen.

Mijn klanten en de aanwezigen op mijn seminaries halen nog steeds grote deals binnen. Deals van een miljoen of meer. Geloof mij, dit gebeurd niet toevallig. Iedere verkoper, die een grote verkoop binnen haalde het laatste jaar, was in staat om tegen zichzelf, zijn team, zijn management en zeker tegen zijn prospect te zeggen waarom de prospect zou kopen van hem – hun strategische statement. Hier zijn tien strategische statements die de basis vormde voor effectief gewonnen deals van mijn cliënten het afgelopen jaar.

1.      De prospect zal van mij kopen omdat ik zal bewijzen dat wij de laagste “cost of ownership” van de markt hanteren.

2.      De prospect zal van mij kopen omdat wij hun verzekeren (en tevens in de beste positie zitten om) dat de machine succesvol geplaatst en geïmplementeerd zal worden voor een bepaalde datum tegen een vaste prijs.

3.      De prospect zal van mij kopen omdat wij het veiligste alternatief bieden.

4.      De prospect zal van mij kopen omdat ik zal bewijzen dat ik het beste inzicht heb in hun business en de mogelijkheid om bij te dragen aan hun succes.

5.      De prospect zal van mij kopen omdat wij op maat gemaakte oplossingen aanbieden gebaseerd op iedere klant zijn specifieke noden en verwachtingen.

6.      De prospect zal van mij kopen omdat wij een substantiële ongeëvenaarde meerwaarde zullen creëren.

7.      De prospect zal van mij kopen omdat we de beste dienst na verkoop hebben.

8.      De prospect zal van mij kopen omdat we het meest stabiele technologisch platform hebben.

9.      De prospect zal van mij kopen omdat ik ons aanbod in fasen zal inpassen zodanig dat dit overeenstemt met hun budgettaire beperkingen.

10.  De prospect zal van mij kopen omdat ik mijn relaties binnen het bedrijf zal aanwenden die onze capabiliteit kunnen aantonen.

Onthoud steeds dat deze strategische statements opgesteld werden na een diepgaande, objectieve evaluatie van de prospects unieke en informele nood, doelen, uitdagingen, voorkeuren, beslissingsproces, en leveranciers alternatieven.

Hier zijn enkele do’s en don’ts die betrekking hebben op de strategische ontwikkeling.

DO:

-          Creëer een unieke strategie voor elke opportuniteit

-          Zorg er voor dat hetgeen waarop je vertrouwd om de verkoop binnen te halen een meetbare en belangrijke waarde levert bij je prospect en dat het oftewel uniek of ontegensprekelijk superieur is dan dat van je concurrentie.

-          Creëer een reeks van events, tactieken, presentaties, afspraken,… die elk zullen bijdragen aan het vooruitgaan binnen je strategie.

-          Vermeld ook de capabiliteiten van je concurrentie, zoals ze door je prospect worden waargenomen.

-          Zorg ervoor dat je de aankoopcriteria en het beslissingsproces van je prospect volledig begrijpt alvorens je een objectief stelt en een strategie opstelt.

DON’T:

-          Begin geen tactieken toe te passen zonder een strategie

-          Wees niet ambigu of besluitloos in je strategie statement. Zinnen als “we kunnen” eerder dan “we zullen” maken een verschil in intenties en uitvoering.

-          Rekenen op iets dat de concurrentie evengoed kan doen om de verkoop binnen te halen.

-          Bouw geen strategie op vanuit het zwartmaken van je concurrentie. Focus enkel op jouw sterktes.   

Winnaars winnen nog steeds. Zij hebben zich aangepast aan dit nieuwe aankoopklimaat. Zij rekenen niet op strategieën die vroeger werkten. Zij ontwikkelen nieuwe strategieën, om nieuwe deals binnen te halen bij nieuwe klanten.