Wat één cliënt ons zei is typisch voor vele bedrijven. “Onze verkopers gebruiken salesforce.com om hun pipeline data in te geven net voor de pipeline evaluaties. Dat is de enige moment waarop zij het gebruiken.

ESR vroeg een hele hoop informatie over kritische verkoopsopportuniteiten aan deze organisatie als onderdeel van de audit. De salesmanager vertelde ons dat hij de verkopers even moest bellen om deze data te verzamelen. Basis informatie was niet terug te vinden in hun CRM database.

Is salesforce.com in staat om zo een data op te slaan? Zeker. De velden waar deze informatie moest inkomen waren zelfs speciaal voor dat bedrijf als onderdeel van de implementatie toegevoegd. Maar de data was niet ingevuld omdat de verkopers niet gemotiveerd, gestimuleerd, bedreigd of beloond werden om het in te voegen.

Maar dat is niet het antwoord. De echte reden waarom de data niet aanwezig was was omdat de implementatie niet gefocust was op de verkoper. Salesforce.com is voor dat bedrijf gewoon een management rapportatie tool. Er is geen meerwaarde voor de vertegenwoordiger, en dus is de bereidheid om dit correct in te vullen binnen de organisatie ook minimaal.

Als dit ook binnen jouw bedrijf het geval is wat kan je dan doen? Algemeen kan men zeggen: heroriënteer jezelf naar een andere toepassing van je CRM tool. Kan jij het zo gebruiken zodanig dat het kennis overdraagt naar de vertegenwoordiger, hun richtlijnen geeft, hun een kijk op de toekomst geeft, trends suggereert op basis van de ingegeven data en hun helpt bij het effectief en efficiënt managen van hun werk zodanig dat ze meer verkopen? 

Meer verkopen, dat is de echte waarde van een CRM systeem voor de vertegenwoordiger