Ik zeg hier niet dat je nooit korting moet geven. Ik ken 3 scenarios waarin het toegewezen is om korting te geven.

1.Wanneer een bedrijf zijn aanbod misprijst.

Laten we het onder ogen zien. De tijden  zijn verandert. Concurrentie is groter dan ooit tevoren. En ja, hoezeer we het ook willen ontkennen, zijn de prijzen moeten dalen binnen sommige markten. Als al de anderen hetgeen jij verkoopt aan 1€ verkopen en jij verkoopt het nog steeds, zoals je altijd al gedaan hebt, aan 2€ en je kan bovendien geen meerwaarde van 1 bewijzen, dan is je prijs te hoog – veel te hoog. Noem het een korting of een prijsaanpassing, , maar in deze situatie moet je de realiteit onder ogen zien en je prijs aanpassen aan de markt, of je zal niets meer verkopen.

2.Als een teken van bereidheid om de deal te sluiten

Ik heb geen problemen met het belonen van de klant, indien hij het contract tekent binnen jouw  timeframe. Begrijp me niet verkeerd, ik zou veel liever een toegift doen die mijn bedrijf geen geld kost, en die mijn klant niet leert dat ik steeds een deel van mijn marge op zal offeren om de deal binnen te halen. Maar ik leef in deze wereld en besef goed genoeg dat ik soms een toegift moet doen om de deal gesloten te krijgen.

3.Wanneer je de waarde van je aanbod niet goed hebt overgebracht. 

Mijn klanten zullen je zeggen dat ik nooit blij ben met zo’n situatie, maar als je niet je beste verkoopsprestaties hebt bovengehaald, en als er ruimte is voor een korting en als je de deal nodig hebt, dan kan korting geven beter zijn als de deal verliezen.

Hoe vermijd je kortingen?

Ik haal meerdere malen in mijn boek (How Winners Sell) aan dat je om vandaag de dag in B2B sales succesvol te zijn geen producten of diensten moet verkopen, maar “’business improvement” . Dit betekend dat je je moet differentiëren van je concurrentie, in de unieke waarde die jij, je producten en diensten, en je bedrijf kan leveren die bovendien bijdraagt aan het realiseren van je klant zijn doelen.

Heb jij de overgang reeds gemaakt naar de mode waarin je een vraag creëert door accounts aan te spreken-  nog voordat ze beseffen dat ze nood hebben, en jezelf naar voren brengt als een vertrouwenswaardig, geduldige adviseur. Indien je dit nog niet hebt gedaan dan zal je blijven eentonige klantaanvragen binnenkrijgen in de vorm van RFP, demonstraties, en zal je klant jouw aanbod afschrijven als een commodity, en zal je dus ook kortingsaanvragen blijven krijgen.

Ze hebben ons allemaal aangeleerd om onze producten te bundelen om zo de klant een eenmalige investeringskost te kunnen geven. Zo kunnen ze geen kortingen vragen en kunnen ze je aanbod niet opdelen in stukjes om nee te zeggen tegen de producten die ze niet nodig hebben. Maar de tiden zijn veranderd, en dat is nu exact wat jij wil doen.

Als jij producten verkoop die in stukken of modules kunnen opgedeeld worden dan ben je op de goeie weg. 

Scenario

Je weet dat je concurrent een korting zal toestaan, zoals ze altijd doen. Dan moet jouw verkoopsinspanning:

-         Jezelf overtuigen dat je klant niet enkel op prijs beslist

-         Je moet de uiteindelijke koper er van overtuigen dat je hun business begrijpt, en dat jouw aanbod hun zal helpen bij het realiseren van hun doelen

-         Zoek naar unieke gebieden waarop jij een meerwaarde kan leveren.

-         Management ondersteuning om eventueel nu een deel van je aanbod te verkopen en de rest later.

Wanneer je weet dat je concurrent met een grote korting gaat komen, moet je verschillende investeringsopties mogelijk maken voor je klant. Alan Weiss , de consultant der consultants, stelt voor om telkens 3 mogelijkheden te geven.

Wanneer je je prospect 3 mogelijkheden aanbied, laat ons zeggen platina, goud en zilver – en

als je je werk goed gedaan hebt kan je zo vermijden om een grote korting te geven.

In plaats van een directe korting te geven, elimineer je hier waarde ui je voorstel om zo tot het gewenste investeringsniveau te komen. Door 3 opties voor te stellen kan je dit perfect doen. De klant beslist zelf hoeveel hij wil investeren en krijgt dan ook een ROI die nauw aansluit bij het investeringsniveau.

De 3 opties zijn:

De platina optie

-         Hierbij krijgt de klant wat hij nodig heeft (en wil)

-         Hoogste graad van investering

-         Alle eigenschappen, modules, componenten. Je beste producten

-         Snelste time to value

-         Prioritaire dienstverlening

-         De hoogste ROI

-         Andere zaken zoals: semesteriele afspraak met jouw CEO, invitaties voor speciale events, input in je product development plan,…

De gouden optie

-         Hierbij krijgt de klant wat hij nodig heeft (en sommige van de zaken die hij wil)

-         Gebudgeteerde level van investering. Dit is zo opgesteld dat het nauw aansluit met het gewenste investeringsniveau.

-         De meeste van de eigenschappen, modules, componenten.

-         Snelle Time to value

-         Een mooie ROI

-         Ander zaken

Wanneer je prospect je weet te zeggen dat je concurrent een zeer lage prijs heeft, dan bespreek je rustig met hem het feit dat er nog een optie is, nl de zilveren optie, die aan hun noden zal voldoen tegen een competitieve prijs. Je hebt jezelf al gedifferentieerd van de concurrentie op verschillende gebieden: het begrijpen van hun business, industrie, opportuniteiten, uitdagingen;… en een goede relatie opgebouwd met de echte aankoper. Daar bovenop heb je je klant proffesioneel opgeleid over de risico’s die verbonden zijn aan het geven tactische kortingen.

De zilveren optie

-         Hierbij krijgt de klant het meeste van wat hij nodig heeft nu, de rest is voor tijdens fase 2, het volgende kwartaal of volgend jaar.

-         De laagste level van investering

-         Sommige van je eigenschappen, modules en componenten

-         Redelijke Time to value

-         Een ROI die overeenstemt met hun vereisten

Wat zal je klant doen? Ze zullen je zeggen dat ze de platinum optie willen tegen de prijs van de zilvere. Als je je job goed gedaan hebt, en je een goede relatie hebt opgebouwd met de echte aankoper, kan je hem in de ogen kijken en zeggen dat dat gewoonweg niet mogelijk is.

Wat zullen ze dan doen? Mijn klanten weten mij te zeggen dat ze meestal voor de gouden op platina optie kiezen.