Ik schrijf deze column in opvolging van super dinsdag, daarom houd ik geen rekening met wat er daarna gebeurt. Maar wees verzekerd, je zal de observaties hieronder enorm relevant vinden.

Momenteel bevinden we ons nog in de “lange lijst” fase. Verschillende groepen kiezers (kopers), met hun eigen interesse en noden (aankoopcriteria) , steunen de kandidaat (verkoper) waarvan zij denken dat hij/zij het land in de juiste richting zal sturen.

Sommige kandidaten hebben een sterke consistente boodschap (value proposition). Anderen veranderen hun boodschap regelmatig, afhankelijk van de statistieken en de perceptie van hun team over waar ze momenteel staan. Je zou denken dat ze nu al wel weten dat het veranderen van je boodschap zelden stemmen aantrekt. De succesvolste verkopers zullen je zeggen dat ze meestal winnen omdat ze in staat zijn een beeld te schetsen van de oplossing voor de prospect. Bovendien stemmen ze al hun  activiteiten, hulpmiddelen en boodschappen af om die visie te ondersteunen. 

Er zijn kandidaten die niet genoeg financiële middelen hebben om tijdig bij de selectie te raken (korte lijst). Anderen zullen wegvallen omdat hun platform (functies, mogelijkheden en voordelen) niet overeenstemt met genoeg kiezers.

Ik vind het fijn om te zien hoe buitenstaanders een impact hebben op de race.  BV. Denk eens aan Ted Kennedy en John Kerry’s steun aan Barack Obama. Zijn Kerry en Kennedy boodschappers van het “Democratic National Comittee”die een signaal willen geven aan Hilary Clinton? Als dat het plan was van de DNC, dan heeft dit niet geholpen op super dinsdag toen Hillary overduidelijk won in Massachusetts.

Hoe zit het dan met Rudy Giuliani? Zijn strategie negeerde een groot deel van de kiezers (New Hampshire, Iowa, Michigan) en richtte zich enkel op de diegene die in het rijke florida woonden. Ik heb veel verkopen zien verloren gaan doordat de verkoper de lagere departementen binnen een organisatie negeerden.

Elk debat is lijkt op een verkoopspresentatie, net zoals verkopers moeten doen om de verkoop binnen te halen. De kandidaten doen veel moeite om hun unieke differentiators  te formuleren, maar dit is moeilijk. Dus proberen ze ongestelde vragen te beantwoorden. Verkopers doen vaak hetzelfde in de hoop dat hun unieke verkoopargumenten zullen opgenomen worden als nieuwe beslissingscriteria. Soms zal dit werken en soms niet.

Ik keek zorgvuldig toe hoe Bill Clinton deed wat sommige CEO’s zouden doen. In een vlaag van paniek, zorgde hij ervoor dat de campagne volledig over hem ging, daarbij had hij geen aandacht voor de kandidaat (verkoper) en zijn plan. Hij (en anderen binnen Hilary’s kamp) gingen ook over tot negatief campagne voeren. Het werkte niet, net zoals het negatief verkopen meestal niet zal werken in verkoopcampagne.

Deze verkiezingen zijn voor velen verwarrend. Maar voor diegene onder ons die verkopen zou het duidelijk moeten zijn dat wanneer het punt eindelijk daar is dat een commitee de mogelijke aabieders gaat evalueren en selecteren, dit niet altijd eerlijk gebeurd. Zoals we wel weten, zal er naarmate er meer op het spel staat meer geroddeld en invloed uitgeoefend worden.

Voor de uitslag moeten we wachten tot volgende november, maar je zal mij alles van dichtbij zien volgen met mijn verkoophoed op.