In het begin van de jaren 1990, woonde en werkte Dave in Europa, waar hij de internationale operaties voor een technologie bedrijf dat hij had helpen opzetten opstartte. In de jaren die volgden, focusde Dave zich op het coachen van ervaren verkoopploegen wereldwijd, voor bedrijven vanaf $5 million in verkoop aan de Fortune 100. Zijn unieke vaardigheid in competitieve verkoopstrategieën en politieke positionering in combinatie met het succes dat hij zijn klanten kon leveren maaken van Dave een zeer gewilde spreker, auteur, consultant, coach en trainer. Zijn bestseller How Winners Sell is inmiddels aan zijn tweede uitgave toe. The Stein Advantage is een New York gebaseerde consultancy onderneming. Dave Stein is een international erkend expert in verkoop, marketing en service. Hij is lid van de raad van bestuur van een groot beursgenoteerd software bedrijf en zit in de adviesraad van het Fisher Institute of Professional Selling. Hij is een professioneel lid van de National Speakers Association en een spreker voor en lid van Sales and Marketing Executives International.
www.HowWinnersSell.com .
Hoe komt dit? Het komt niet doordat deze managers zo goed hun job doen dat ze na die periode reeds op pensioen kunnen gaan. Zo nu en dan praat ik eens met een VP of sales die reeds meer dan 10 jaar dezelfde job uitoefent en die bovendien steeds zijn cijfers haalt, maar dit gebeurt minder en minder. Het is gewoon een feit dat een groot deel van de sales managers hun beloften niet kan vervullen.
Denk eens na over het volgende: Het verkoopsdepartement van de meeste organisaties vertraagt andere departementen in de volgende gebieden:
1. Het verwerken van documenten
2. Het meten van prestaties
3. Technologische ondersteuning
4. Het toepassen van best-practises
Hier zijn enkele redenen waarom sales managers en vp’s slechts 19 maanden aan de top blijven:
- Ze gebruiken sales trainingen om de vrije tijd te vullen
- Ze hebben geen gedocumenteerde, geïnstitutionaliseerde verkoopsmethodologie
- Ze laten iedere verkoper toe zijn eigen methodologie te gebruiken
- Ze denken dat er geen processen nodig zijn vermits ze slechts 5 of 10 verkopers in dienst hebben.
- Ze voorzien hun verkoopsploeg niet van de nodige technologische ondersteuning en hulpmiddelen die hun zullen helpen meer business binnen te halen.
- Ze nemen personen aan waarvan zij denken dat het winnaars zijn en laten ze dan hun gang gaan.
- Ze nemen personen aan op gevoel zonder eerst een grondige analyse te maken
- Zij rekenen op interne sales training middelen die niets waard zijn.
- Zij rekenen op een externe trainings partner die niet in staat is om de job juist te doen.
En de lijst gaat door. Ik ben ontzet door deze statistieken. Waar zal het zich volgende jaar bevinden? 12 maanden? 6maanden? Als jij een sales leider bent, wat doe jij dan om deze trend tegen te gaan?