Er is goed nieuws en er is slecht nieuws. Het goeie nieuws is dat goede verkopers betere jobs vastkrijgen dan die ze hadden – jobs met een hoger loon, en met de belofte aan doorgroeimogelijkheden. Direct sales is een goed job voor het moment. Waarom? Het betaalt heel goed, en voor zover ik weet kan het niet geoutscourced worden naar andere landen.

Er is slecht nieuws voor diegene onder jullie die op zoek zijn naar een nieuwe verkoopsjob. Net zoals aankopers beter zijn geworden bij het aankopen van goederen, zijn managers beter geworden in het aannemen van mensen. Nadat ze slechte ervaringen hebben gehad door de verkeerde mensen aan te nemen, zijn ze nu vastbesloten om het goed te doen.

Ik spendeer een aanzienlijk deel van mijn tijd aan het assisteren van bedrijven bij het aannemen van nieuwe verkopers. Hierbij maken we gebruik van een proces dat ik ontwikkeld heb, dit omvat naast de andere componenten, begrijpbare jobprofielen, interview vragen, en een formele training van het selectieteam. Ik wordt zelf een lid van het selectieteam waarvoor ik vele interviews afneem van verkopers op alle niveaus.

Vanuit mijn ervaring als selectiecoach geef ik je deze 10 kritische succesfactoren om aangenomen te worden.

1 Zorg voor een plan!

Er zijn heel veel overeenkomsten tussen het zoeken naar een nieuwe job en het uitvoeren van een salescampagne. Dus, in overeenstemming met mijn aanbevolen vorm van een sales plan, zou het volgende het format moeten vormen van jou plan om aan een job te raken.

Situatieanalyse: Stel jezelf de volgende vragen: Hoe goed scoren jouw skills, ervaring, en jouw prestatie tegenover het quota? Welke industrieën nemen nieuwe mensen aan? Wat zijn de verwachtingen van de jobaanbieder? Welke compensatie kan je realistisch verwachten? Wat zijn jouw beslissingscriteria? Wat zijn de hunne? Maken zij gebruik van een selectieproces? Als dat zo is, wat zijn dan de stappen die ondernomen worden?

Je zal ook een analyse moeten maken  van je toekomstige werkgever zijn industrie en bedrijf. , net zoals je zou doen bij een prospect.

Doel: Drie jobs aangeboden krijgen tegen of rond een bepaalde datum, met een specifiek OTE (on target earning) potentieel.

Strategie: Waarop reken je om de manager te verleiden om jouw in dienst te nemen, en je het loon te betalen dat jij wil.

Tactiek: Hoe ga je dit allemaal beheersen? De interviews, jezelf onderscheiden, timing, jouw huidige job, onderhandelingen, controle van referenties, antwoorden op de meest voorkomende objecties?

Dit planning model kan je evengoed op kleinere schaal gebruiken, voor bv 1 interview met jouw target werkgever. Jouw vermogen om een impact te hebben op de resultaten van dit interview is direct gerelateerd aan de hoeveelheid tijd die jij spendeert aan plannen en voorbereiden van deze event.

2.Specificeer welke job je juist zoekt

Een van de meest voorkomende vergissingen die je kan maken is niet specifiek genoeg zijn over de job waar je naar opzoek bent. Bij sommige kandidaten kan ik niet uitmaken of ze nu geïnteresseerd zijn in verkoopsjob, een job bij product development, salesmanagement. De shotgun aanpak werkt hier niet. Recruteerders willen geen compromis, en ze willen geen generalisten. De dagen waarin ze iemand aannemen en vervolgens een geschikte plaats voor hem zoeken zijn voorbij. Het management wil de juiste kandidaat voor de juiste job. Als je een grote ervaring hebt binnen verschillende domeinen, positioneer dit dan als een meerwaarde, waardoor je nog meer gekwalificeerd wordt voor de job waarvoor je solliciteert.

Een van mijn klanten is momenteel op zoek naar enkele zeer ervaren vertegenwoordigers. Ze hebben niet iemand nodig die geïnteresseerd is in een management positie. Veel van de kandidaten die in aanmerking willen komen hebben ervaring als salesmanager, en uit hun cv komt niet naar voren of ze nu willen werken als vertegenwoordiger of als salesmanager. Mijn klant wil niemand aannemen die zich niet voor 100% focust op verkopen. Ze willen niemand die gewoon maar verkoopt om in aanmerking te komen voor een functie als salesmanager. Dus als deze kandidaten niet specificeren dat ze gewoon willen verkopen laten we ze links liggen.

3.Herwerk je CV

Lieg niet op je CV! Volgens mijn ervaring stelt meer dan 60% van de cv’s van verkopers de feiten niet accuraat voor. Dit houd in dat sommige kandidaten hun functies opblazen, liegen over datums (om zo gaten in de tewerkstelling op te vullen), team verdiensten aan  zichzelf toekennen,… Liegen zorgt voor een onmiddellijke afwijzing.

Wat doe je als er een bepaalde periode is waarbij je tussen 2 jobs zat? Leg dit uit! Waarom was dit zo? Wat heb je eruit geleerd? Wat zullen de voordelen hiervan zijn voor je volgende werkgever? Het is jouw job als verkoper om je zelf goed te positioneren. Begin je cv te herwerken, en zorg ervoor dat je een verhaal hebt. Laat geen ruimte voor inconsistenties, gaten, of twijfel over wat je echt verwezenlijkt hebt, hoe groot of klein het ook mag zijn. Zoek een vriend of coach die je door dit proces kan helpen.

Een vriend van mij begon zonet aan een nieuwe job als VP van een divisie waar een cash flow is van meer dan 80 miljoen euro. De job was zeker en vast een gok, vermits hij nog nooit zo een grote divisie had geleid. Hij werkte er hard aan om de waarheid mooi te positioneren. Ja, hij had dit nog nooit gedaan, maar was meer dan klaar voor de uitdaging. Het was zelfs de juiste moment binnen zijn carrière om zo’n vooruitgang te boeken. Hij was in staat om overtuigend de voordelen van hem aannemen, tegenover iemand die misschien welbeter gekwalificeerd was op papier, naar voren te brengen. Wat misschien voor iemand anders een reden was om hem niet aan te nemen, werd zo een reden om hem wel aan te nemen.

Wanneer ik een CV zie van een verkoper zonder “performance” statistieken ben ik sceptisch. Hoewel slimme managers weten dat het verleden vaak niet overeenstemt met de toekomst, weten zij dat een verkoper zonder “performance” statistieken op zijn CV, meestal een verleden heeft waar hij niet erg trots op is. Als je de hoeveelheid die je verkocht hebt fout presenteert, en je toekomstige werkgever neemt contact op met je vorige dan ben je eraan voor de moeite.

Nog 1 opmerking over je CV, presentatie telt mee. Alsjeblieft, geen typos, niets “fancy”, geen downloadbare grafieken of afbeeldingen, niet te lang, niets irrelevant, en neem de tijd om de CV voor elke job aan te passen. Ik zeg hier niet dat presentatie meer telt dan voorgaande ervaringen, maar het is wel representatief voor jou!

4.Leer over het bedrijf waar je gaat solliciteren.  

Winners zouden er nooit aan denken om een sales call te doen met een decision maker zonder iets bij te leren over dat bedrijf., de industrie en de contactpersoon zelf. Dit is een oefening die je ook moet toepassen bij het zoeken naar een nieuwe job. Zelfs als ze jouw willen hebben, is het de moeite waard om een uurtje vrij te maken om met iemand van dat bedrijf te praten, het is ook zijn tijd waar dom een beetje onderzoek te verrichten naar het bedrijf, hun industrie, en de persoon waarmee je zal spreken. Deze kennis die je zal vergaren zal je op andere manieren helpen. Je wil echt niet voor het verkeerde bedrijf werken.  Bestudeer hun historie, management team, financiële slagkracht, cultuur, producten en diensten, allianties, reputatie, etc. Natuurlijk kunnen sommige van deze zaken wachten tot na het 2^de interview. .

5.Timing

Wanneer ik vertegenwoordigers coach bij hun zoektocht naar een nieuwe job, vertel ik hen steeds dat de moeilijkste opgave voor hun is om hun jobaanbiedingen zo te timen dat diegene waar je het liefste wil werken allemaal samen vallen. Op die manier kan de kandidaat deze vergelijken met zijn criteria., waardoor hij de beste eruit kan kiezen.

Een ander aspect van timing, is reeds beginnen te zoeken naar een nieuwe job terwijl je je huidige nog beoefend. Wanneer het aankomt op verkopers, dan ben je meer gegeerd als je nog een job beoefend. Een ethische kwestie komt hier boven water. Is het correct om een interview te doen voor een nieuwe job, hoewel je nog betaald word door je huidige werkgever? Voor sommigen zal het antwoord hierop zijn dat ze hun huidige job gevonden hebben toen ze nog tewerkgesteld waren bij hun vorige werkgever, dus dat maakt niet veel uit. Voor anderen, zal het antwoord zijn dat ze de tijd goed maken die ze spenderen aan het zoeken van een nieuwe job. Ze zullen extra uren kloppen tijdens het weekend bijvoorbeeld. Anderen trekken zich er gewoon niets van aan. De beslissing ligt bij jou, maar ik raad je aan om de tijd die je spendeert aan het zoeken van een job goed te maken.

6.Oefen

Ik kreeg een goede raad toen ik lang geleden op zoek was naar een nieuwe salesjob: zorg ervoor dat je eerste interviews niet voor de meest belovende opportuniteiten zijn. Solliciteren,, net als alle andere skills, vergt oefening. Als je al even niet meer gesolliciteerd hebt, solliciteer dan bij enkele bedrijven waar je niet echt voor wil werken, of die je waarschijnlijk toch niet gaan aannemen. Je wil je zo goed, comfortabel en zelfverzekerd mogelijk voelen wanneer de ideale opportuniteit zich voor doet.

7. Referenties

Mijn klanten begrijpen de waarde van een goede referentie check. Je kan je kansen om een bepaalde job te krijgen ruineren, als iets wat in je CV staat of wat je tijdens je interview hebt gezegd niet overeenkomt met wat jouw referentie zegt. En denk niet dat ze enkel de mensen bellen die jij hebt opgegeven. De meest lepe uit de industrie hebben veel contacten en kunnen referenties checken bij mensen die je niet hebt opgegeven, net zoals ik dat doe.

Rekruteerders weten ook dat je enkel de namen zal opgeven van die referenties die jouw positief zullen beoordelen. Verwacht niet dat ervaren recrudeerders naar een van deze mensen bellen, lachen, en het gevoel hebben dat ze alles weten wat ze nodig hebben. Dat gebeurd minder en minder.

8.Wie verkoopt er en wie koopt er?

Het antwoord op deze vraag is: het hangt ervan af. Er is bijna altijd een soort balans tussen de recruteerder en de kandidaat en verkopen en aankopen. We gaan hier wat dieper op in: Als je relatief onervaren bent en geen al te schitterende cv hebt, dan zal je waarschijnlijk meer moeten verkopen als kopen, zeker in het begin van de solicitatierondes. Als je de recruteerder echt kan overtuigen dat je de juiste man bent voor de job, dan kan je overschakkelen op aankoopmode. Als je reeds €500 000 per jaar binnenbrengt en je word gerecruteerd voor een nieuwe job, dan begin je zeker als aankoper. Maar dit zou dan weer heel snel kunnen overschakelen indien ze je  vertellen dat er nog 2 kandidaten zijn, welke €750 000 per jaar opbrachten.

Als de job zo aanlokkelijk is als maar kan zijn, dan zal je waarschijnlijk overschakelen naar verkoopsmode. Beslis in welke mode je moet zitten en blijf in deze rol.

9. Positioneer je negatieve kanten

Vorig jaar weigerde ik nog een VP of Sales voor een klant omdat deze niet kon toegeven dat hij  ook negatieve kanten had (wat wanneer je er over nadenkt al een negatieve kant is)

Het positioneren van een sterkte als een zwakte werkt ook niet: “Een van mijn zwaktes is dat ik te vastbesloten ben als het komt op verkopen sluiten. Zulke statements provoceren recruteerders om het volgende te denken:”Denk je dat ik dom ben ofzo?”

Iedereen heeft zwaktes. Denk op voorhand na welke jouw zwakkere punten zijn, en wat je doet om deze zwakke punten te verbeteren. Als dat het geval is kan je dingen zeggen zoals “Je kan aan mijn Cv zien dat k een zeer consistente presteerder ben, maar ik ben altijd opzoek naar manieren om nog beter te presteren. Op deze moment focus ik mij op het lezen en interpreteren van financiële statements. Ik weet dat ik hierdoor meer credibiliteit zal verwerven bij de C-level executives.”

10. Voeg elke ronde waarde toe.

Ik hou ervan om kandidaten voor sales posities te interviewen als de kandidaten hun huiswerk goed gedaan hebben, en mij iets nieuw leren waarvan ik denk dat mijn klant het ook nog niet weet. Ik reageer dan op dezelfde manier als je prospect zou reageren. Ik zie waarde, de kandidaat heeft zichzelf gedifferentieerd, en ik wil meer leren.

Tijdens een interview voor  een salesjob van een van mijn klanten, deelde de kandidaat mij observaties en aanbevelingen mee over hoe mijn klant zijn aanbod positioneerde binnen de markt.  Hij suggereerde dat het meeste dat hij zag goed was maar dat sommige punten veel effectiever konden gemaakt worden, waardoor hij en andere verkopers beter zouden kunnen verkopen. Ik noteerde deze opmerkingen in mijn rapportage document dat naar de managers werd verstuurd. Door dit te doen, werd de kandidaat aangenomen.

Als je op zoek bent naar een salesjob, hou dan rekening met deze opmerkingen. Ze zouden een wereld van verschil kunnen betekenen voor jouw carrière en, je bankrekening.