Toen ik op een avond aan het zappen was viel ik op een ongelofelijke dierenvoorstelling die mijn aandacht trok. De voorstelling was een kattentrainer met enkele katten die verschilden in grootte, kleur en vorm. In tegenstelling tot een leeuwentemmer die probeert zijn katten te intimideren met een stoel en zweep gebruikte deze man gewoon een combinatie van snoepjes en verbale beloning om zijn katten te motiveren om moeilijke truckjes te doen,

Gebruikmakend van alleen zijn zachte stem en een zak vol snoepjes liet hij de katten zijn bevelen opvolgen. Verbazend genoeg liet hij een kat op zijn voorste pootjes lopen, een andere balanceerde op een bal terwijl nog een andere een kleine koets met een pop in voortduwde.

Na de voorstelling interviewde ze de trainer en vroegen hem hoe hij er voor gezorgd had dat de  katten zo makkelijk zijn bevelen opvolgden. Ik was verast door zijn antwoord omdat het zo een simpele waarheid bevatte.  Hij antwoordde dat hij de katten helemaal niet getraind had, hij zocht gewoon uit wat de kat het liefst deed en moedigde dan dit gedrag aan.

“Mensen moeten beseffen dat het niet is omdat een kat onverschillig is dat je hem geen coole truckjes kan leren,” zegt de beroemde dierentrainer Joel Silverman. “Het wil gewoon zeggen dat je ze niet overtuigd hebt dat ze dit moeten doen uit eigenbelang. Het zit in een hond zijn natuur om je te bevredigen, een kat zal beloond moeten worden om gemotiveerd te worden.”

Vijf tips om je katten en verkopers te helpen trainen.

1.      Het testen van het temperament is een must! Vooraleer je veel tijd en geld in een training stopt moet je gepastheid van het temperament hiervoor nakijken. Temperament testen zullen je toelaten om diegene te identificeren die van nature uit de discipline, wens of motivatie ontbreken om consistent goed te werken.

Sales managers die geen temperament testen gebruiken zullen te veel vertrouwen op hun gevoel tijdens de selectieprocedure. Als je iemand aanneemt die niet geschikt is voor de positie zal je ondervinden dat er een lage moraal is en een hoog verloop. Als je de juiste persoon aanneemt zal je merken dat ze zichzelf motiveren, en dat ze open staan voor trainingen.

2.      Ga op zoek naar “hot buttons”. Sales managers maken vooral gebruik van commissie om hun verkoopteam te motiveren .

Spijtig genoeg zal een compensatie structuur die enkel gebaseerd is op commissie niet de individuele motivatie factoren aanspreken. Geld alleen zal dus je verkoopteam niet motiveren.

Een succesvol incentive programma is een mix van prijzen, herkenning en collegiale druk. Er bevind zich een enorme kracht in een tijdig dankwoord of een handgeschreven erkenning van verwezenlijking.

Geld mag dan wel een belangrijk ingrediënt zijn van een incentive programma,maar  het is zeker niet het enige dat zich in de manager zijn motivatiedoos mag bevinden.  Als geld op zich voldoende motiveerde dan zouden verkopers die op commissie werken meer verkopen zonder verdere aanmoediging. 

3.      Maak een training fijn en positief. Alle katten en de meeste verkopers hebben een korte aandachtsspanne en vervelen zich snel. Hou de lessen kort, interessant en probeer altijd met iets positief te eindigen.

4.      Je moet geduld hebben wanneer je katten of verkopers traint. Het is belangrijk dat je de individuele voorkeuren en eigenschappen respecteert. Laat ruimte voor persoonlijkheid, en wordt niet gefrustreerd als de training niet volledig volgens plan verloopt. Denk er steeds aan dat mensen (net zoals katten) goede en slechte dagen hebben. “Wanneer het moeilijk wordt en ik teveel push, dan gaat de kat soms gewoon zitten en zegt daarmee: ‘Ik geef het op’. Zelfs de slimste katten zullen als je hun teveel pushed zeggen “screw you”, ik ga daar zitten en een beetje voor mij uit staren.” Zegt Silverman.

5.      Voorzie tijd voor rust en relaxatie. Enkel werken en geen tijd om te spelen zullen er voor zorgen dat de kar, de verkoper en de trainer nors worden.

Of je nu met een bal gaat spelen, een rondje golf speelt of iets anders doet maakt niet uit, maar tijd vrij maken om te relaxen is belangrijk. Door een goede balans te vinden tussen spel en werk, zal je heropgeladen verfrist en klaar om meer te bereiken beginnen.

Door deze vijf tips in je trainingprogramma op te nemen, zal je een succesvol sales team krijgen en ongelofelijke resultaten boeken.