Een carrière binnen de sales kan zeer lucratief zijn voor de persoon die bereid is om te prospecteren en hard te werken   Toch toont onderzoek aan dat compensatie maar één onderdeel is van de satisfactie puzzel. Verkopers beslissen om te blijven of vertrekken op basis van een verscheidenheid aan persoonlijke en professionele redenen.  Voor het behouden van succesvolle verkopers bestaat geen geheim recept maar een formule die onder andere factoren als leiderschap, rekrutering, training,en professionele groei opportuniteiten bevat.

Verkopers gaan niet weg bij bedrijven, ze gaan weg van managers!

Hoewel de vaardigheden om een goede verkoper te worden belangrijk zijn, zijn ze niet altijd een betrouwbare indicator voor leiderschap potentieel. Bedrijven moeten de juiste personen selecteren voor management posities, en moeten hun ontwikkelings opportuniteiten meegeven om zo er voor te zorgen dat ze hun leiderschap en communicatie vaardigheden verder blijven uitbouwen. 

Een Sales manager’s carrière en inkomen zijn verbonden met hun vaardigheid om top producerende verkopers aan te nemen, te ontwikkelen en behouden. De beste sales managers erkennen de realiteit van personeelsverloop en plannen op voorhand vervangers. Enkel naïeve, onervaren sales managers vergeten hun rol binnen het personeelsverloop. Onderzoek toont aan dat tevredenheid over een job direct gelinkt is aan de kwaliteit van de relatie die ze hebben met hun sales manager. De beste managers begrijpen dit intuïtief , en behandelen hun verkopers dan ook eerder als business partners dan als werknemers.

Progressieve leiders  kiezen ervoor om hun verkopers te inspireren en te motiveren eerder dan hun te verplichten. Erkennend dat een goede relatie, inderdaad de sleutel tot hun succes is, leiden ze door voorbeeld, ze prijzen verwezenlijkingen, en streven ernaar om een open communicatie te behouden. Die managers die deze principes van verlichtend leidinggeven adopteren ondervinden dat hun werknemers begrijpen wat er van hun verwacht wordt, en dit ook doen.

Zowel succes als falen laat een spoor na.

Het behouden van succesvolle verkopers gebeurd niet zomaar, het begint reeds tijdens het rekrutering en selectie proces. Door de hoge afwijzing graad en veeleisendheid van een verkoopscarrière, is het van fundamenteel belang dat men reeds een temperament evaluatie doet in het begin van de selectie. Hoewel er geen testinstrument bestaat dat je kan garanderen dat je de juiste persoon aanneemt, zal een temperaments analyse  je waardevolle inzichten bijbrengen in de geschiktheid van deze persoon voor een verkoopscarrière. Sales managers die gebruik maken van temperament evaluaties, merken op dat ze beter voorbereid zijn op een diepte interview.  

Tijdens het selectieproces, is het broodnodig om referenties na te gaan en te kijken naar een historiek van job stabiliteit. Volgens mij zijn er 2 kwaliteiten die elke nieuwe werknemer moet bezitten. De eerste kwaliteit waar ik naar zoek is loyaliteit. Als een persoon niet loyaal is aan zijn bedrijf, dan gaan ze sneller de bedrijfsregels en procedures schenden. Niet loyale werknemers zijn ook de eerste die vertrekken wanneer het bedrijf het moeilijk krijgt. De tweede kwaliteit waar ik naar zoek is betrouwbaarheid. Het heeft absoluut geen zin om enorm veel kapitaal (zowel emotioneel als financieel) te pompen in iemand waarop je niet kan vertrouwen.

Training

Er bestaat absoluut geen substituut voor een goed opgeleid, en sterk gemotiveerde verkoopsploeg. Training is onmisbaar, zowel voor de nieuwe verkopers als voor oude rotten, en is een sleutel factor voor het behouden van je agenten. Ervaren sales managers hechten veel belang aan training en stellen hun programma’s zo op dat ze relevant, realistisch, en heroptredend zijn.  

In het boek, The Seven Habits Of Highly Effective People , van Dr. Stephen Covey, vindt men een sterk pleidooi voor het fundamentele belang van training, of zoals hij het noemt;”het slijpen van de zaag.”Verkopers staan vaak weigerachtig tegenover het tijd vrijmaken voor trainingen., en als een resultaat hiervan zullen ze minder productief worden. Hoewel ervaren verkopers niet snel hulp zullen vragen, hebben ze het wel frequent nodig, en appreciëren ze de sales managers betrokkenheid.

Groei Opportuniteiten.

In een poging om goeie presteerders bij te houden, zullen progressieve bedrijven een duidelijke carrière pad opstellen, en leiderschapsontwikkeling proactief ondersteunen. Mensen willen zowel persoonlijk als professioneel groeien, slimme managers moedigen dit aan door een hele resem opportuniteiten aan te bieden. Toegang tot trainingen en persoonlijke ontwikkeling is belangrijk en is een goede incentive om bij een bedrijf te blijven.  

Erkenning en beloning

Tradioneel, vertrouwen sales managers vooral op commissie om hun verkoopsploeg te motiveren. Een compensatie structuur die volledig gebaseerd is op commissie zal je verkoopsploeg niet adequaat motiveren noch zorgen voor een laag personeelsverloop. Om effecief te zijn, zou een incentive programma niet alleen de beste verkopers moeten aanspreken, maar het moet ook de gemiddelde verkoper motiveren. Eens een verkoper een nieuwe hoogte van persoonlijke productiviteit heeft bereikt, zal zijn zelfvertrouwen de lucht inschieten.

De sleutel om steeds een stap voor te hebben in deze concurrentiele tijden, is het erkennen van mensen als je  belangrijkste activa