- Home
- Prospectie
- De eerste afspraak
De eerste afspraak
- Door Michel Hoetmer
- Gepubliceerd 15/02/10
- Prospectie
- Nog niet gewaardeerd
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt verkopers en ondernemers bij het werven van nieuwe klanten. In de loop der jaren heeft hij een nuchtere kijk ontwikkeld op het verkoop- en marketingvak. Hij is vooral erg praktisch.
Voordat Michel Hoetmer in 1999 begon als trainer en coach werkte hij o.a. voor:AMRO Bank N.V. Eerste Hollandsche Verzekeringen N.V. (onderdeel van Generali) Amev N.V. en anderen.
Hij is zelf al 30 jaar actief in de verkoop, zowel op de zakelijke- als op consumentenmarkt. Hij is gepokt en gemazeld in het verkoopvak. Hij past de technieken uit zijn trainingen en publicaties dagelijks zelf met veel succes toe. Inmiddels trainde en coachte Michel meer dan 3.500 verkopers. Kenmerkend voor zijn aanpak is de praktische en resultaatgerichte insteek.
Meer over Michel kan je vinden op www.salesquest.nl
De eerste afspraak met een nieuwe cliënt of prospect is een spannende gebeurtenis. Uiteraard is het belangrijk precies te weten wat u wilt bereiken en dat u zich perfect voorbereid. Helaas verliezen veel verkopers al in deze eerste fase van het verkoopproces het initiatief.
1. Het telefoongesprek
Het is voor verkopers een aantrekkelijk idee het gesprek zo snel mogelijk te beëindigen nadat de afspraak tot stand is gekomen. De angst dat de cliënt alsnog de afspraak afzegt, is daarvan in veel gevallen de oorzaak. Wij adviseren u niet direct op te hangen. Stel eerst nog enkele aanvullende vragen. Hierdoor trekt u het initiatief naar u toe en onderscheid u zich van uw collega's. Stel bijvoorbeeld de volgende vraag:
- "Ik wil me graag goed voorbereiden op het gesprek, waar gaat uw interesse in het bijzonder naar uit?"
of
- "Welke zaken moeten wij in ieder geval behandelen".
Luister nauwkeurig naar het antwoord van de cliënt en stel vervolgens nog enkele aanvullende vragen ter verduidelijking. Gewapend met deze kennis kunt u zich veel beter voorbereiden op het gesprek en bent u in staat om uw verkoopverhaal aan te passen aan de persoon in kwestie.
2. Stel uzelf en uw organisatie kort en krachtig voor
In een van mijn verkooptrainingen liet ik een verkoper een rollenspel doen. Hij begon zichzelf en zijn organisatie uitgebreid voor te stellen. Zo had hij het geleerd. Hij moest van zijn verkoopleider vertellen dat ze een grote multinational waren met klanten over de hele wereld en... blah, blah, blah.
Op een bepaald moment begon ik te gapen. Hij was zo vol van zijn eigen verhaal en had dus totaal niet in de gaten dat ik me verveelde. Pas nadat de andere deelnemers begonnen te lachen vroeg hij wat er aan de hand was. Ik vertelde hem (nog steeds in mijn rol van klant): "Nou u bent zo groot en wij zijn maar een klein bedrijf, ik geloof niet dat het zinvol is dit gesprek voort te zetten."
Wees kort, want klanten zitten niet te wachten op een langdurig "ik-verhaal". Zij willen weten wat u kunt betekenen voor hen. Opschepperij is leuk aan de borreltafel, maar past niet in een verkoopgesprek.
3. Uw blik verruimen
Als u kleine doelen stelt, bereikt u minimale resultaten. De doelstelling van een eerste gesprek is dus nooit uitsluitend "kennismaken". Uiteraard is de eerste kennismaking wel belangrijk, maar het is ook uw taak zoveel mogelijk informatie boven water te krijgen. Met een helder beeld van de wensen en behoeften van de klant bent u in staat een verkooppresentatie op maat af te leveren.
U moet dus al in het eerste gesprek de interesse van uw klant opwekken voor uw product of dienst. Als u geen enthousiasme en interesse heeft opgeroepen is de kans groot dat het bij een eerste gesprek blijft.
4. Controleren
Uiteraard heeft u gedurende het gesprek talloze vragen gesteld en goed naar de antwoorden geluisterd. Maar vergeet nooit aan het einde van het gesprek de volgende vragen te stellen:
- "Zijn er nog belangrijke punten die wij moeten bespreken?"
- "Wat is uw gevoel (mening, idee) over wat wij zojuist hebben besproken?"
Luister heel scherp en observeer de lichaamstaal van de klant. Als de klant nog reserves heeft is dit het moment om ze te achterhalen.
Samenvatting
Het eerste gesprek dient er voor uw geloofwaardigheid te bevestigen, u volledig te richten op de wensen en behoeften van de klant en het verkoopproces voldoende energie te geven zodat de klant bereid is de volgende stap te maken. Daarnaast moet u in ieder geval de klant enthousiast maken voor uw ideeën en concepten. Zo niet, dan is het eerste gesprek meteen het laatste gesprek!
1. Het telefoongesprek
Het is voor verkopers een aantrekkelijk idee het gesprek zo snel mogelijk te beëindigen nadat de afspraak tot stand is gekomen. De angst dat de cliënt alsnog de afspraak afzegt, is daarvan in veel gevallen de oorzaak. Wij adviseren u niet direct op te hangen. Stel eerst nog enkele aanvullende vragen. Hierdoor trekt u het initiatief naar u toe en onderscheid u zich van uw collega's. Stel bijvoorbeeld de volgende vraag:
- "Ik wil me graag goed voorbereiden op het gesprek, waar gaat uw interesse in het bijzonder naar uit?"
of
- "Welke zaken moeten wij in ieder geval behandelen".
Luister nauwkeurig naar het antwoord van de cliënt en stel vervolgens nog enkele aanvullende vragen ter verduidelijking. Gewapend met deze kennis kunt u zich veel beter voorbereiden op het gesprek en bent u in staat om uw verkoopverhaal aan te passen aan de persoon in kwestie.
2. Stel uzelf en uw organisatie kort en krachtig voor
In een van mijn verkooptrainingen liet ik een verkoper een rollenspel doen. Hij begon zichzelf en zijn organisatie uitgebreid voor te stellen. Zo had hij het geleerd. Hij moest van zijn verkoopleider vertellen dat ze een grote multinational waren met klanten over de hele wereld en... blah, blah, blah.
Op een bepaald moment begon ik te gapen. Hij was zo vol van zijn eigen verhaal en had dus totaal niet in de gaten dat ik me verveelde. Pas nadat de andere deelnemers begonnen te lachen vroeg hij wat er aan de hand was. Ik vertelde hem (nog steeds in mijn rol van klant): "Nou u bent zo groot en wij zijn maar een klein bedrijf, ik geloof niet dat het zinvol is dit gesprek voort te zetten."
Wees kort, want klanten zitten niet te wachten op een langdurig "ik-verhaal". Zij willen weten wat u kunt betekenen voor hen. Opschepperij is leuk aan de borreltafel, maar past niet in een verkoopgesprek.
3. Uw blik verruimen
Als u kleine doelen stelt, bereikt u minimale resultaten. De doelstelling van een eerste gesprek is dus nooit uitsluitend "kennismaken". Uiteraard is de eerste kennismaking wel belangrijk, maar het is ook uw taak zoveel mogelijk informatie boven water te krijgen. Met een helder beeld van de wensen en behoeften van de klant bent u in staat een verkooppresentatie op maat af te leveren.
U moet dus al in het eerste gesprek de interesse van uw klant opwekken voor uw product of dienst. Als u geen enthousiasme en interesse heeft opgeroepen is de kans groot dat het bij een eerste gesprek blijft.
4. Controleren
Uiteraard heeft u gedurende het gesprek talloze vragen gesteld en goed naar de antwoorden geluisterd. Maar vergeet nooit aan het einde van het gesprek de volgende vragen te stellen:
- "Zijn er nog belangrijke punten die wij moeten bespreken?"
- "Wat is uw gevoel (mening, idee) over wat wij zojuist hebben besproken?"
Luister heel scherp en observeer de lichaamstaal van de klant. Als de klant nog reserves heeft is dit het moment om ze te achterhalen.
Samenvatting
Het eerste gesprek dient er voor uw geloofwaardigheid te bevestigen, u volledig te richten op de wensen en behoeften van de klant en het verkoopproces voldoende energie te geven zodat de klant bereid is de volgende stap te maken. Daarnaast moet u in ieder geval de klant enthousiast maken voor uw ideeën en concepten. Zo niet, dan is het eerste gesprek meteen het laatste gesprek!