Klanten veranderen. Wanneer was de laatste keer dat u uw sales aanpak en het proces eens bekeken heeft, om te bepalen of ook u aan verandering toe bent?

Het informatie tijdperk heeft de manier waarop bedrijven concurreren drastisch veranderd. Kleine organisaties lijken groot en gedragen zich ook zo. Nieuwe ideeën worden snel overgenomen en gekopieerd, en maken van bijna elk product een commodity. Klanten hebben meer mogelijkheden dan ooit. Dus het zou zinnig kunnen zijn om een betere manier te vinden om de markt te benaderen.
Je weet dat het tijd wordt om je salesproces te veranderen wanneer het proces volgende zaken als standaard item bevat.
het overkomen van weerstanden
Denk even na over deze archaïsche aanpak, vaak rampzalige aanpak. Weerstanden blijven overwinnen tot je uiteindelijk een ‘ja’ krijgt.
In een training klinkt het vaak als volgt; ‘De eerste tegenwerping is geen echte tegenwerping. Je zal drie tot zeven tegenwerpingen moeten overwinnen om de klant te overtuigen’.
Ga nu zelfs eens in de schoenen van de prospect staan.  Zal iemand die elk punt, elke bedenking die je hebt probeert te ontkrachten je aanmoedigen om van hem of haar te kopen? Zal je vertrouwen hebben in die persoon?
Indien je echt een reputatie wil opbouwen van integriteit, kwaliteit en vertrouwen, begin dan met te zoeken naar wat je klant echt wil in plaats van die antwoorden uit te lokken die jij wil.
Het ‘leiden’ van de klant, door slimme vragen te stellen
Het ‘leiden’ van de klant, door slimme vragen te stellen is nog zo iets. Vragen zoals ‘Zou u uw deadlines willen halen?’ of ‘Indien we u kunnen helpen meer te verdienen, zou u dan met ons in zee gaan?’
Wat voor vragen zijn dat nu? Natuurlijk wil de klant zijn deadlines halen, natuurlijk wil hij meer verdienen. Klanten van vandaag kennen deze aanpak en beseffen zeer goed dat je hen aan het leiden bent. Ze zullen minder gaan praten en het zal moeilijker worden om informatie te krijgen. Het resultaat is een oppervlakkig gesprek zonder diepgang.
Betere vragen zijn ‘hoe ziet het eruit wanneer uw organisatie haar deadlines blijft missen? Hoe zal uw profit/loss situatie eruit zien indien u op de huidige manier blijft werken, hoe ziet u dit evolueren’. Het is je taak als verkoper om informatie te verwerven, niet om informatie te creëren.
Het verkopen van kenmerken, voordelen en meerwaarde. 
De klant vraagt de verkoper; ‘wat maakt jou anders?”
De oude antwoorden klinken als ‘we helpen u geld besparen, we verhogen uw productiviteit, we hebben goede kwaliteit, excellente service…’ Het is rond deze tijd dat je prospect in slaap valt, aangezien de laatste drie verkopers die hij zag hem het zelfde vertelden.
Er is een oude wijsheid in verkoop. Prospects geven er niet om wat je doet, ze geven er wel om, welke problemen je kan oplossen. De nieuwe globale economie vraagt van verkopers dat het kritische denkers zijn, getrainde consultants en creatieve mensen, die zinnige topics kunnen aandragen wanneer ze een afspraak maken met een klant.
Een voorbeeld; ‘Wij werken typisch met bedrijven die een te lange tijd nodig hebben om hun producten op de markt te brengen’ of ‘Wij helpen bedrijven die het beu zijn om hun tijd te verliezen met…’
Focus je op de issues van de prospect, niet op die van jou!