Stop even met lezen, en onderzoek eens wat je dacht bij deze vraag. Je gedachten gingen waarschijnlijk even terug naar gisteren avond, en je zag je eten opnieuw even voor je staan. Dan herinner je je gevoel bij het eten en maak je een beslissing over of je het lekker vond of niet.

Hier zit de clou.   Ik was in staat je denken te sturen door je een vraag te stellen. Je dacht aan datgene waarover ik je wilde laten nadenken en op de manier waarop ik wilde dat je erover nadacht. Dat is een voorbeeld van de kracht van vragen stellen. Het kan iemands denken sturen.

Dat maakt van een vraag het belangrijkste dat je kan doen bij een klant. Een goed geformuleerde en juist getimede vraag is de belangrijkste salestool ter wereld. Dit is wat goede vragen voor je zullen doen;

1.       Goede vragen sturen het denken van je klanten. Door goede vragen te stellen dring je binnen in de geest van je klant.

Iets in ons maakt het onmogelijk om niet na te denken over het antwoord op een vraag die ons wordt gesteld. Ik weet niet of het genetisch is, of een conditionering die we doorheen de jaren opdoen. Hier is een voorbeeld. Ik zal je een vraag stellen, en ik wil dat je niet nadenkt over het antwoord. Hoe oud bent u? Indien je bent zoals de meesten van ons, dan dacht je aan je leeftijd, alhoewel ik je vertelde dit niet te doen.

Denk nu even na over de plaats waar de beslissing om al dan niet van jou te kopen genomen wordt. Het gebeurt in de gedachten van de klant. Goede vragen helpen je dit denken vorm te geven en te sturen.

Indien je bijvoorbeeld een nieuwe wagen gaat kopen, kan de verkoper je vragen; ‘wat is belangrijker voor u, een laag verbruik of een groot laadvermogen’. Tot hij de vraag stelde, had je er misschien niet over nagedacht. De vraag van de verkoper stuurt je denken in een bepaalde richting. Je gesprek zal natuurlijk verder vloeien langs de lijn van je antwoord.

2.       Een goede vraag is de beste manier om die informatie te bekomen die je nodig hebt om een deal te sluiten.

Hoe weet jij wat de klant denkt, behoudens je vragen stelt? Indien je bijvoorbeeld chirurgische handschoenen verkoopt, dan zal je eerst vragen aan welke specificaties die voor die chirurg moeten voldoen. Nadien kan je die punten gebruiken om jouw handschoenen te beargumenteren. Zonder vragen kan je enkel werken op basis van veronderstellingen.

Je zal beduidend meer succes hebben door goede vragen te stellen en zo begrip krijgt voor de wensen en noden van je klant. Goede vragen laten je in het hart en de geest van de klant kijken en geven je de kennis die je nodig hebt om te verkopen.

3.       Goede vragen, bouwen goede relaties. Goede vragen stellen geeft je interesse in de ander aan. Hoe meer vragen je zal stellen, hoe duidelijker de ander jouw interesse zal ervaren. De wet van wederkerigheid dicteert dat hoe meer interesse jij in je klant toont, hoe meer interesse hij in jou zal tonen.

Was je ooit op een feest of receptie aanwezig, waar je iemand ontmoette die uitermate in jou geïnteresseerd was? Iemand die je tal van vragen over jezelf stelde? Dacht je bij je vertrek niet ‘wat een geweldig iemand?’ Waarom dacht je dat? Om wat hij of zij je vertelde?  Waarschijnlijk niet. Je vond de ander geweldig omdat hij of zij interesse had in jou!

4.       Goede vragen stellen geeft indirect je kennis en ervaring aan. Met andere woorden, je klant zal je zien als betrouwbaar en competent, niet noodzakelijk door wat je zegt, maar door de vragen die je stelt.

Hier is een voorbeeld. Stel dat je een probleem hebt met je wagen. Je stap een garage binnen en zegt ‘mijn wagen maakt een vreemd geluid’. De garagist zegt je ‘OK, laat hem maar hier en kom hem ophalen tegen vijf uur.

Ik durf wedden dat deze aanpak je weinig vertrouwen zal geven. Dus stap je de volgende garage binnen. Daar vraagt de garagist je ‘welk soort geluid?’ en ‘komt het van voren of van achteren uit de wagen?’ ‘Is het een metalig geluid, of eerder rubberachtig’. ‘Gaat het sneller indien je sneller rijdt?’ nadat hij luisterde naar je antwoorden, zegt hij dat je de wagen om vijf uur terug kan oppikken.

Welke garagist leek jou het meest competent en betrouwbaar?

Heb je het idee beet? De focus en precisie van je vragen doet je klant je competentie meer dan iets anders ervaren.

Iedereen van je klanten wil dat de verkoper waarmee ze te maken hebben een competent en betrouwbaar iemand is. Je bekomt dat door goede vragen te stellen over de details van je klant zijn noden en situatie.

Het leren stellen van goede vragen is de allerbelangrijkste vaardigheid voor verkopers. In elk aspect van je interactie zal het je helpen een bijzonder grote vooruitgang te maken in je resultaten!