Verzamel een groep verkopers naast een koffiemachine en luister naar het gesprek. Na de obligate klachten over tal van zaken, zal de conversatie onvermijdelijk afdrijven naar strategie. Hoe bereik ik dit of dat bij deze of gene klant of prospect.

In mijn seminars, zorg ik vaak voor een korte workshop. Hierbij vraag ik verkopers om elke verkoop gerelateerde vraag die ze hebben op te schrijven en aan de groep voor te leggen ter discussie. Deze vragen gaan bijna steeds over strategische zaken. Ongeacht de woorden, stellen ze allemaal de zelfde vraag; Hoe realiseer ik dit af dat bij deze of gene klant.

Alhoewel het bemoedigend is dat mensen erover nadenken, toont het tevens een foute ingesteldheid aan. De redenering achter deze vraag is; “Indien ik de juiste volgorde van acties die ik kan ondernemen leer, dan kan ik dat doel bereiken”.

Dit is echter zelden het geval. Deze verkopers, gebaseerd op een fout geloof, zoeken de oplossing op de verkeerde plaats. Het antwoord op de vraag is bijna steeds te vinden in een betere uitvoering van de basis tactieken, niet in de strategie.

Het is als een voetbalteam, waar de spelers niet in staat zijn juiste passen te zetten, correct te tackelen of te koppen. De oplossing is geen betere strategie, maar wel betere technieken. Leer de basis vaardigheden grondig, en dan zal de strategie wel voor zichzelf zorgen.

Het echte probleem met deze overdreven aandacht voor strategie, is dat het veel energie vreet. Het zal je afleiden van het echt belangrijke; je basisvaardigheden op punt houden en aanscherpen.

Wanneer men mij deze strategische vragen stelt, stel ik steevast de verkoper een aantal tegenvragen; Heb je de beslissers allemaal ontmoet? Wie heeft invloed op de aankoopbeslissing? Begrijp je de noden en verwachtingen van de klant goed? Heb je je aanbod op een goede manier aangebracht?

Dit legt bijna steeds een gebrek aan basisvaardigheden bloot. Het is niet de strategie die het probleem vormt, het is de tactiek. Focus op een goede uitvoering, en de nood aan een slimme strategie zal sterk verminderen.

De typische verkoper heeft, als een noodzakelijk en integraal deel van zijn of haar persoonlijkheid, de neiging om direct actie te ondernemen. We houden er van om bezig te zijn; rijden van hier naar daar, bellen met de gsm, deals sluiten, problemen oplossen. Dit allemaal in een doorlopende stroom van actie. Man, kunnen wij zaken gedaan krijgen!

En deze toewijding aan actie, met alle energie die we hebben, is een grote persoonlijke sterkte, die zorgt voor de drive die nodig is om succesvol te zijn. Maar zoals elke persoonlijke eigenschap, heeft ook deze een duistere kant. Deze neiging om te handelen onderdrukt vaak onze neiging om het slimmer aan te pakken, en te denken vooraleer te doen.

In onze honger om te doen, verwaarlozen we vaak om enkele momenten te nemen om eerst na te denken over onze actie. Is dit de juiste plaats of persoon? Heb ik een goede voorbereiding gemaakt? Weet ik wat ik hiermee wil realiseren? Moet ik nog iemand anders spreken?

Klanten verwachten vandaag van een verkoer dat hij grondig is voorbereid en die hu research gedaan hebben vooraleer een klant te bezoeken. En dat lukt niet wanneer je een ‘vuur, richten, klaar’ persoon bent.

Maar zij die de discipline kunnen opbrengen om tijd vrij te maken voor planning en voorbereiding, zullen merken dat ze veel effectiever zijn dan hun actiegerichte collega’s.

 Er zijn klanten die al jaren bezocht worden, en toch weet de verkoper niets meer van hen, dan na zijn tweede bezoek.  Er zijn klanten waarvan de verkoper niet eens zijn klanten kent, niet weet hoe goed ze het doen of ook meer enig idee heeft van hun doelstellingen.

De meeste verkoers hebben wel de kans om hun klanten echt in diepte te leren kennen, maar laten die kans liggen door bezoek na bezoek, steeds het zelfde gesprek te hebben. Ze graven nooit dieper. Ze denken dat een goede persoonlijke band het zelfde is als een grondige kennis van de klant.

Wat jammer. Ik ben er zeker van dat de ultieme verkoopvaardigheid – dat deel van onze vaardigheden dat meer dan alle anderen ons succes zal bepalen – de vaardigheid is om je klanten beter en dieper te kennen dan je concurrenten.

Het is onze kennis van de klant, die ons toelaat om onszelf als een betrouwbare, competente partner voor te stellen. Het is onze kennis van de klant die ons toelaat om voorstellen te doen die beter zijn dan die van alle anderen. Het is die kennis die ons toelaat om proactief  voor de juiste ondersteuning te zorgen.

In een omgeving waar het onderscheid tussen bedrijven, producten en diensten steeds minder wordt, is dit het verschil tussen succes en falen.

Het is variatie op de bovenstaande fout. Het blijft me verbazen, hoe veel verkopers vragen gebruiken als voorhamers en zonder aandacht voor de klant alles afvuren wat ze willen vragen.

Anderen stellen helemaal geen vragen, en negeren het belangrijkste deel van een verkoopgesprek. Ze denken dat hoe meer ze vertellen, hoe groter hun kans op verkopen. Het is juist het tegenovergestelde.

Weer anderen verkiezen zich aan de oppervlakte te houden. ‘Hoeveel gebruikt u van dit?”, “Hoe tevreden bent u met uw huidige leverancier?”. Op zijn best oppervlakkig, in het ergste geval overbodig en irritant.

Het resultaat? Deze verkopers zullen nooit de diepere en intensere zaken begrijpen die een klant motiveren om te kopen. In plaats daarvan zullen ze steeds moeten reageren op de meest voortkomende argumentatie van klanten; u bent te duur.

Minder verkopen, constante prijsdiscussies, gefrustreerde verkopers, ongeduldige managers… allemaal het resultaat aan een gebrek aan kennis van vraagtechnieken.

Hier is een bevreemdende vaststelling. Niet meer dan 5% van alle actieve fulltime verkopers investeert ooit in zijn of haar eigen groei. Dat wil zeggen dat slechts 1 op 20 verkopers ooit € 20,00 uitgaf om een boek over verkopen te kopen, of in te teken op een verkoopmagazine, een verkooptraining volgde of een seminar bijwoonde op eigen initiatief.

Geloof je me niet? Vraag eens rond! vVraag je vrienden en collega’s een wie het laatste jaar zelf iets investeerde in zijn training of groei.

Verkopen is het enige vak dat ik ken, waar de meerderheid van de professionals er tevreden me is om te blijven waar ze staan en zich geen zorgen maakt om beter te worden. Waarom is dat zo? Voor een aantal redenen…

Sommigen denken dat hun job zo uniek is, dat ze onmogelijk iets kunnen bijleren van iemand anders.  Anderen denken dat ze hat allemaal wel weten. Ze hebben dus geen nood aan extra training.

Sommigen kan het niet schelen. Zij focussen op het behoud van hun job, niet op het beter worden. Maar ik denk dat de overgrote meerderheid van de verkopers zichzelf niet ziet als professionals, en daarom ook de nood van professionele groei niet ziet. Ze zien hun werk als een job die gedaan moet worden, en niet als een taal waarin men moet groeien.

Ze zijn er tevreden mee om hun werkgever voor hun vorming te laten zorgen,en – tussden jou en mij – ze hebben liefst dat niemand iets zou doen dat hun aanzet tot het veranderen van hun aanpak.

 

Dit zijn de vijf meest voorkomende negatieve tendensen die ik zie. Het kan zijn dat jij en je collega’s immuun zij voor deze zaken.  Goed voor jou! Maan indien je er niet immuun voor bent, en je ziet deze zaken gebeuren, dan weet je dat je potentieel veel verder ligt dan nu het geval is. Verlos jezelf van deze tendensen, en je zal beginnen je potentieel echt te verwezenlijken!