Verkopers
http://saleshouse.be/cms/articles/108/1/Verkopers/Pagina1.html
Jan Flamend
Jan Flamend is management consultant bij Valueselling.be. En hij leidt boeiende salesworkshops en trainingen bij Kluwer. Hij heeft een ruime ervaring als salesdirector en consultant. Hij adviseerde grote klanten als Interbrew en Mercedes Benz. Hij bouwde zijn carrière uit bij Hewlett Packard als services- en supportsalesmanager en later bij Ubizen als executive vicepresident Sales EMEA. Sinds 2001 begeleidt hij verschillende internationale consultingprojecten. Door Jan Flamend
Gepubliceerd op 19/07/10
Een paar jaar geleden was ik in Nederland, om samen met een verkoper van een belangrijk IT bedrijf klantenbezoeken af te leggen. De bedoeling was de dagdagelijkste verkoopsrealiteit te observeren, het niveau van de verkopers vast te stellen en aldus een maatwerk opleiding uit te werken.
Een paar jaar geleden was ik in Nederland, om samen met een verkoper van een belangrijk IT bedrijf klantenbezoeken af te leggen. De bedoeling was de dagdagelijkste verkoopsrealiteit te observeren, het niveau van de verkopers vast te stellen en aldus een maatwerk opleiding uit te werken.
Die dinsdag namiddag in Rotterdam, bij het auto asemblage bedrijf TRW, zal ik nooit vergeten. Peter Russ, de account manager, een jonge, hongerige wolf, had een afspraak weten te bemachtigen bij Henk Laudus, de inkoopdirecteur. Het gesprek verliep als volgt:
Russ: Goedemorgen, mijnheer Laudus
Laudus: Goedemorgen, mijnheer, euh? Hoe was het weer?
Russ: Russ, Peter Russ, van PC Integrators. Wij hadden een afspraak om over de nieuwe generatie desktops en laptops te spreken.
Laudus: Wel, euh, mijnheer Russ, ik heb eigenlijk niet zoveel tijd vandaag, ziet U. We hebben nogal wat productieproblemen, en de technische mensen willen dat ik aanzit bij een moelijke onderhandeling met een machine leverancier. Ik ben nogal een goede onderhandelaar. Maar dat weet U zeker al.
Russ: Tuurlijk. In elk geval bedankt voor uw tijd. Ik wil u graag iets vertellen over onze nieuwe lijn, de PowerComputing Serie. Met veel krachtiger processoren dan de machines die u tot op heden van ons kocht, meer opslag en snellere dataverwerking.
Laudus: Ah bon?!
Russ: Inderdaad, de PowerComputing Server Reeks is het resultaat van onze intensieve R&D op het gebied van supercomputing. De toestellen hebben virtualisatie, SAN-ready, een uitgebreide garantie en bevatten verschillende upgrade mogelijkheden zodat u altijd goed zit voor de toekomst. Voilà, beter bestaat niet op de markt. De TCO is werkelijk fantastisch laag en uw mensen gaan veel sneller en efficiënter kunnen werken. Hoeveeel gaat u er van mij afnemen?
Laudus: Dat klint interessant, mijnheer euh Russ, maar dat zijn ongetwijfeld heel dure toestellen. En ik weet niet of het nu het moment is om zware investeringen te doen.
Russ: Maakt U geen zorgen, mijnheer Laudus. Wij nemen al uw oude toestellen terug en U krijgt 300 euro korting op elk nieuw toestel dat u koopt.
Laudus: Zoals ik al zei, mijnheer euh Russ, wij hebben productieproblemen en daar dien ik prioriteit aan te geven. Bovendien kan U best, wanneer het over computers gaat, met Bas Hoffmann praten. Hij is onze IT manager.
Russ: Oh, met alle plezier. Kan u mij zeggen hoe ik hem kan bereiken?
Laudus: Mijn secretaresse zal U zijn nummer geven. OK? Tot ziens.
Russ: Mag ik U feliciteren met deze prachtige fabriek. Heel modern, heel keurig.
Laudus: Ja, dank u, wij zijn er nogal trots op. Tot ziens, mijnheer eulh Russ.
Even later, in de auto vroeg ik Peter wat hij van het gesprek vond. ‘Het ging fantastisch,’ zei hij . ‘Ik heb alles kunnen zeggen wat ik wilde zeggen, en ik zal een vervolgafspraak hebben. We gaan hier heel veel verkopen.’
Ik had dit gesprek stiekem opgenomen, om het nadien met hem tee evalueren. Dat was echter niet meer nodig, want enkele dagen later kreeg zijn werkgever een brief van TRW waarin de samenwerking tussen beide bedrijven opgezegd. Als reden gaven ze de domme, arrogante en waardeloze commerciële aanpak aan. Peter werd dan ook ontslagen.
Onze vriend Peter moet onwillekeurig een aantal belangrijke fouten gemaakt herbed. Tijdens de seminaries van Valueselling.be laat ik de deelnemers geregeld naar de tape van bovenstaand gesprek luisteren, en dan blijkt dat 70 % dit een realistisch, normaal gesprek vindt, 30 % vindt het onwaarschijnlijk dat zo iets zou plaats kunnen vinden; op de vraag naar de kwaliteit van Peters aanpak zegt 20 % dat het prima is, 30 % vindt het gemiddeld en 50 % vindt het bar slecht. Zolang er maar 50 % zijn die dit inderdaad bar slecht vinden, hebben sales trainers werk, zeg ik dan altijd.
Wat was er dan zo onvergeeflijk slecht aan Peters aanpak? Hij had niks voorbereid, kende de klant niet, was niet in hem geïnteresseerd, hij dramde maar door over zijn product, hij stelde geen enkele vraag, hij praatte tegen de verkeerde persoon, en hij gaf meteen korting op een opwindend nieuw product. Ter zijner verdediging moet ik wel zeggen dat hij een jonge verkoper was die door zijn sales manager naar een klant gestuurd werd, die door het vertrek van de vorige acount manager, zonder commerciële dekking zat. ‘Ga je voorstellen en probeer iets te verkopen,’ waren zijn marsorders.
Al jaren wordt in de IT industrie gepraat over solution selling, consultative selling, trusted advisorship, value based selling enz. In werkelijkheid moet er nog altijd werk gemaakt worden van de allereerste vereiste: luisteren naar de klant. Er zijn weinig verkopers die dat écht kunnen opbrengen. Hun managers hebben het er ook nog altijd moeilijk mee.
Die dinsdag namiddag in Rotterdam, bij het auto asemblage bedrijf TRW, zal ik nooit vergeten. Peter Russ, de account manager, een jonge, hongerige wolf, had een afspraak weten te bemachtigen bij Henk Laudus, de inkoopdirecteur. Het gesprek verliep als volgt:
Russ: Goedemorgen, mijnheer Laudus
Laudus: Goedemorgen, mijnheer, euh? Hoe was het weer?
Russ: Russ, Peter Russ, van PC Integrators. Wij hadden een afspraak om over de nieuwe generatie desktops en laptops te spreken.
Laudus: Wel, euh, mijnheer Russ, ik heb eigenlijk niet zoveel tijd vandaag, ziet U. We hebben nogal wat productieproblemen, en de technische mensen willen dat ik aanzit bij een moelijke onderhandeling met een machine leverancier. Ik ben nogal een goede onderhandelaar. Maar dat weet U zeker al.
Russ: Tuurlijk. In elk geval bedankt voor uw tijd. Ik wil u graag iets vertellen over onze nieuwe lijn, de PowerComputing Serie. Met veel krachtiger processoren dan de machines die u tot op heden van ons kocht, meer opslag en snellere dataverwerking.
Laudus: Ah bon?!
Russ: Inderdaad, de PowerComputing Server Reeks is het resultaat van onze intensieve R&D op het gebied van supercomputing. De toestellen hebben virtualisatie, SAN-ready, een uitgebreide garantie en bevatten verschillende upgrade mogelijkheden zodat u altijd goed zit voor de toekomst. Voilà, beter bestaat niet op de markt. De TCO is werkelijk fantastisch laag en uw mensen gaan veel sneller en efficiënter kunnen werken. Hoeveeel gaat u er van mij afnemen?
Laudus: Dat klint interessant, mijnheer euh Russ, maar dat zijn ongetwijfeld heel dure toestellen. En ik weet niet of het nu het moment is om zware investeringen te doen.
Russ: Maakt U geen zorgen, mijnheer Laudus. Wij nemen al uw oude toestellen terug en U krijgt 300 euro korting op elk nieuw toestel dat u koopt.
Laudus: Zoals ik al zei, mijnheer euh Russ, wij hebben productieproblemen en daar dien ik prioriteit aan te geven. Bovendien kan U best, wanneer het over computers gaat, met Bas Hoffmann praten. Hij is onze IT manager.
Russ: Oh, met alle plezier. Kan u mij zeggen hoe ik hem kan bereiken?
Laudus: Mijn secretaresse zal U zijn nummer geven. OK? Tot ziens.
Russ: Mag ik U feliciteren met deze prachtige fabriek. Heel modern, heel keurig.
Laudus: Ja, dank u, wij zijn er nogal trots op. Tot ziens, mijnheer eulh Russ.
Even later, in de auto vroeg ik Peter wat hij van het gesprek vond. ‘Het ging fantastisch,’ zei hij . ‘Ik heb alles kunnen zeggen wat ik wilde zeggen, en ik zal een vervolgafspraak hebben. We gaan hier heel veel verkopen.’
Ik had dit gesprek stiekem opgenomen, om het nadien met hem tee evalueren. Dat was echter niet meer nodig, want enkele dagen later kreeg zijn werkgever een brief van TRW waarin de samenwerking tussen beide bedrijven opgezegd. Als reden gaven ze de domme, arrogante en waardeloze commerciële aanpak aan. Peter werd dan ook ontslagen.
Onze vriend Peter moet onwillekeurig een aantal belangrijke fouten gemaakt herbed. Tijdens de seminaries van Valueselling.be laat ik de deelnemers geregeld naar de tape van bovenstaand gesprek luisteren, en dan blijkt dat 70 % dit een realistisch, normaal gesprek vindt, 30 % vindt het onwaarschijnlijk dat zo iets zou plaats kunnen vinden; op de vraag naar de kwaliteit van Peters aanpak zegt 20 % dat het prima is, 30 % vindt het gemiddeld en 50 % vindt het bar slecht. Zolang er maar 50 % zijn die dit inderdaad bar slecht vinden, hebben sales trainers werk, zeg ik dan altijd.
Wat was er dan zo onvergeeflijk slecht aan Peters aanpak? Hij had niks voorbereid, kende de klant niet, was niet in hem geïnteresseerd, hij dramde maar door over zijn product, hij stelde geen enkele vraag, hij praatte tegen de verkeerde persoon, en hij gaf meteen korting op een opwindend nieuw product. Ter zijner verdediging moet ik wel zeggen dat hij een jonge verkoper was die door zijn sales manager naar een klant gestuurd werd, die door het vertrek van de vorige acount manager, zonder commerciële dekking zat. ‘Ga je voorstellen en probeer iets te verkopen,’ waren zijn marsorders.
Al jaren wordt in de IT industrie gepraat over solution selling, consultative selling, trusted advisorship, value based selling enz. In werkelijkheid moet er nog altijd werk gemaakt worden van de allereerste vereiste: luisteren naar de klant. Er zijn weinig verkopers die dat écht kunnen opbrengen. Hun managers hebben het er ook nog altijd moeilijk mee.