Deze zaken gelden eveneens voor de onderhandelingsfase van het gesprek. Een negatieve lichaamstaal kan een perfecte verkoop verijdelen. Ben jij je bewust van wat je vertelt met je non-verbale communicatie?

15% van de mensen houdt helemaal niet van onderhandelen. Een grote meerderheid van de verkopers heeft een meer ambigue gevoel over verkopen. De meesten hebben helemaal ge vertrouwen in hun onderhandelingsvaardigheden en houden zich liever bezig met een andere fase van de verkoopcyclus.

Een collega van mij schept er vaak over op dat hij liever 100 cold calls per week doet, dan een complexe verkoop onderhandelen. Het zou best eens kunnen dat hij zijn ongemak overbrengt op anderen bij aan de onderhandelingstafel. Volgens de onderzoekers aan het MIT kan je enkele zaken doen, om sneller het vertrouwen te winnen van anderen.

Ten eerste; gebruik positieve lichaamstaal, zoals knikken en mee veren en de ander in de ogen kijken, om de ander aan te moedigen door te gaan mij zijn of haar betoog. Het is eenvoudig genoeg, maar wordt snel vergeten.

Andere aspecten van lichaamstaal zijn; het licht voorover leunen naar de ander, je handen stil houden en laten liggen waar de ander ze kan zien en een relaxte houding aannemen wanneer je voor de ander zit of staat.

Ook aan de telefoon gaan deze zaken op. Mensen voelen aan wanneer je afgeleid bent gedurende een gesprek.

Ten tweede; kies bewust je timbre en toonhoogte van je stem. Je stem klinkt opvallend anders wanneer je relaxed bent of gespannen of gefrustreerd. Stel bijvoorbeeld dat je gefrustreerd bent omdat je niet flexibeler mag zijn om aan de wensen van de klant tegemoet te komen. Indien je deze boodschap ongewild aan de klant zou doorgeven in je non-verbale communicatie, dan zal je de verkoop verliezen, ondanks dat de frustratie gaat over je beperkingen en niet over de klant, maar de klant weet dit niet. Hij voelt enkel je frustratie. Het is jouw verantwoordelijkheid om te bepalen welke boodschap je wil zenden.

Tot slot; stem af op de snelheid van spreken van de ander. Bij een complexe verkoop kan je bijvoorbeeld met een financieel directeur spreken, de directe aankoper, de eindgebruiker… over je aanbod. Elk van deze personen heeft verschillende spreekpatronen. De een spreekt snel, in bullet points, waar een ander rustig spreekt en zo nu en dan afwijkt van het onderwerp. Jou doel zal zijn bij de spreker  aan te sluiten zo goed als je kan. Het is geen dwaas imitatie gedrag, maar biedt hen de informatie op die manier die zij verkiezen en op de manier die ze het best kunnen opnemen.

Nu, nog meer dan vroeger, is het belangrijk om tot een verkoop te komen. Misschien vanuit je eigen drive, of misschien heeft je organisatie meer agressieve doelstellingen gezet. Wat de reden ook is, je moet ervoor opletten om de juiste non-verbale boodschap te zenden. Laat voelden dat je te hard pusht of gefrustreerd bent of te hongerig, en je ligt er uit! Geef een boodschap van vertrouwen en zelfzekerheid, en je wint!

Alex Pentland, een van de MIT researchers vertelde ons “We zijn nog steeds bijzonder gevoelig aan sociaal acceptabel gedrag, maar het is zo diep in onze geest begraven, dat we er ons niet langer echt bewust van zijn’. Wordt er vandaag nog bewust van en let op je lichaamstaal aan de onderhandelingstafel!