Veronderstel even dat een prospect je meldt dat hij het product die hij bij de concurrent aankocht, hartsgrondig verwenst. Komt er dan niet meteen een brede glimlach opborrelen? Ja toch? Maar misschien toch even wachten met gejuich…

We zouden het principe van de communicerende vaten kunnen toepassen op verkopen en aankopen. Wie verkoopt zoekt iemand die een aankoop wenst te doen. Wie verkoopt moet er in zijn verkoopproces dus rekening mee houden dat zijn aankoper ook door een eigen aankoopproces gaat. Dat is ons uitgangspunt.

·         46 procent van de Facebookgebruikers die een brand fan page volgen zijn uit op nieuws en productinformatie;

·         23 procent van de gebruikers zoeken vooral service help en advies van experten.

Wanneer ik verkopers begeleid, sta ik ervan versteld hoe ik voortdurend dezelfde vragen hoor passeren. Stel je even in de plaats van de klant: je ontmoet vandaag je derde verkoper, die voor de derde keer dezelfde vragen stelt. Zou jij geneigd zijn plots het licht te zien? Indeed not. Wie er als verkoper bovenuit wil springen, moet ook hiervan een aandachtspunt maken. Zoek eigen invalshoeken, verras je klant of prospect.

Gesloten vragen vind je makkelijker dan open vragen. Dat is een natuurlijk fenomeen: we houden allemaal van duidelijke antwoorden, waardoor we de vragen die zulke antwoorden opleveren, makkelijker in een gesloten vorm formuleren.

Key account management is een brede strategie om klanten met complexe behoeften en een hoog omzetpotentieel te benaderen en te bedienen. Los van de financiële en commerciële criteria die eigen zijn aan elke onderneming, kunnen we toch een aantal vingerwijzingen opsommen:

Het uitbouwen van langetermijnrelaties lijkt iets voor economisch voorspoedige tijden. Fout. Als net blijkt dat een verkoper met de klant meedenkt, en vooral verder denkt dan de snelle deal, stijgt het vertrouwen. Consultative selling of adviserend verkopen creëert meerwaarde omdat het naast verkopen ook aandacht heeft voor relatiebeheer. Maar hoe kan je dat doen?