Uit onderzoek van meer dan 10.000 sales opportunities komen twee cijfers en een hallucinante conclusie naar voor:

·         winnende deals nemen gemiddeld 75 dagen in;

·         de tijd om terug te trekken uit een verloren deal loopt op tot 175 dagen.

Een belangrijk cijfer, niet in het minst voor salespresentaties of productbrochures. De kunst is dus er voor te zorgen dat je publiek letterlijk zicht krijgt op wat je te bieden hebt. Kleur je verhaal daarom met aantrekkelijke, duidelijke en veelzeggende beelden. Zeker bij presentaties blijft tekst veeleer ondersteunend.

 Als sales heb je doorgaans een breed scala aan middelen om bezoekers aan je website te activeren. En er een lead aan over te houden: iemand met een koopintentie. Iemand die je binnenkort aan je klantenbestand zou kunnen toevoegen.

‘Wij moeten projecten met een budgettaire impact even on hold zetten.’

Heel wat klanten stellen investeringen uit. En wij zien ons genoodzaakt op de blaren te zitten. Maar hoeft dat wel? Verkopers en hun klanten hebben namelijk alvast één ding gemeen:…

 …op korte termijn waarde creëren en kosten besparen.

Negatief ingestelde mensen houden er vaak eenvoudige en gepolariseerde ideeën op na. Je kan dan argumenteren en proberen om hun zwart-witdenken wat nuance te geven. Maar is dat ook een efficiënte aanpak?

Eerst een rechtzetting: een elevator pitch is geen verkoop. Een pitch is direct marketing waarbij je interesse probeert te wekken, en als het even kan zelfs een kans versieren om later tijdens een echt gesprek je volledige verhaal te doen.

Wat denk je van… en?

Het woord ‘en’ is in alles de tegenpool van het woordje ‘maar.’

Mensen laten zich niet makkelijk overtuigen. Enerzijds zijn we relatief standvastig: eens we een opinie gevormd hebben, laten we ons daar niet makkelijk van afbrengen. Anderzijds, nieuwe informatie of nieuwe inzichten sluiten best aan op wat we al weten. Wie hiermee rekening houdt, zal overtuigend kunnen zijn.