“Fijn! Stuur me maar een offerte” meldt je prospect om het gesprek af te ronden. Dat doe je dan ook, plichtbewust als je bent. Je stuurt een mooi uitgewerkte en van poten en oren voorziene offerte. Om dan later te horen dat jouw offerte helaas niet weerhouden werd. De prijs, weet je wel.

In uitgebreide documenten wordt ter introductie ervan vaak een summier overzicht toegevoegd. Het bevat de basisgegevens uit het document en een korte maar krachtige samenvatting van de kernpunten. Het is wellicht het belangrijkste onderdeel van het document, omdat veel executives eerst dit deel lezen, en het daar dan meestal bij houden. Decision-takers in grote organisaties nemen de beslissing op basis van de exec summ, en van een korte duiding van je documenten door medewerkers uit de lagere echelons van hun organisatie. Mensen die het document wel volledig gelezen hebben, of heel gedetailleerd de gegevens onderzocht hebben die op hun departement van toepassing zijn.

Je merkt het vooral aan het uitblijven van concrete stappen: er wordt niet over geld gesproken, er is nog geen tijdslijn voor de implementatie, of de sense of urgency lijkt afwezig. Het is absoluut geen schande om daarop de tafel te verlaten. Alleen hou je best rekening met twee zaken:

Offertekiller 4: copy and paste is simply waste.

Hoe zalig is dat niet? Klik, klik en klik. In minder dan vijf minuten heb je een vroegere offerte opgesnord, de klantgegevens gewijzigd en het document verstuurd. Time is money, indeed. Helaas, behalve een snelheidsrecord bereik je er meestal weinig mee. Want elke klant is anders, ... 

Offertekiller 5: vermijd resultaten

Natuurlijk werkt je product. Natuurlijk zal je service het verschil maken. Maar dat hoef je niet meteen op een offerte te vermelden...

Offertekiller 1: verdrink niet in de legal speak.
Uiteraard wil je de klant duidelijk maken dat er wat juridische voorwaarden verbonden zijn aan transacties. Maar laat die voorwaarden de commerciële opportuniteit niet overvleugelen. Hou je offerte commercieel.
TIP. Verwijs naar de algemene voorwaarden en voeg die toe als aparte bijlage. Idem voor de bijzondere voorwaarden, die specifiek voor die klant gelden.